2015地産仲介銷售冠軍巡禮

　　春節漸行漸近，各企業年會成為眾人關注的重點，對地産仲介公司來説，經紀們最關心業績排名——哪個經紀業績最突出，全市銷冠花落誰家。為此，記者從廣州市地産三大行拿到了讓各位地産經紀“羨慕嫉妒恨”的業績排名——合富置業嘉裕分行客戶經理周立憲以6.52億元業績獲得該公司和全市地産仲介的銷售冠軍，業績主要來源於商鋪的一二手聯動成交；中原地産天河區匯景新城分行客戶經理余壯賢以1.61億元獲得中原地産物業部銷售冠軍；滿堂紅鏈家心誼分店客戶經理林勇以4200多萬元、開單30多宗榮獲該公司年度銷售冠軍。值得指出的是，中原地産和滿堂紅鏈家兩位銷售冠軍的業績幾乎全部來自二手房成交，去年全市過十萬套的二手房成交，讓地産仲介按揭回歸老本行，在最熟悉的崗位上再創輝煌。滿堂紅鏈家銷售冠軍林勇的成績尤其值得關注，因為他所在區域並非天河區珠江新城或匯景新城的“高大上”區域，而是在機場路，套盤均價在100萬元左右，他靠著密密開單累積了30多宗交易，打敗了珠江新城片區的經紀，成為一個“勵志哥”典範。

　　對地産經紀來説，一年累積下來密密開單是業績的重要來源，但同時他們也憧憬“三年不發市，發市當三年”的“暴富”，記者為此也收集了各行“大刁王”（刁是英文deal的粵語音譯，大刁意為大單成交）的個案，合富置業周立憲成交富力東山新天地22間商鋪以及奧園城市天地40多間獨棟商鋪，兩單交易已攬下3億元的業績；中原地産興盛路分行高級物業顧問周仲君以一宗7300多萬元的天鑾樓王交易而獲得過百萬元的佣金；滿堂紅鏈家王英娜一次性成交5套寫字樓單位，金額3500多萬元。這些大單成交的確可以給經紀帶來豐厚的佣金，但從他們的故事來看，成功非偶然，在“三年不發市”的挫敗和寂寞之中他們依然在攢足勁，才可以獲得“發市當三年”的佳績。

　　文/圖：廣州日報記者 李鳳荷

　　合富置業周立憲：

　　迎來不起眼小轎車 成就過億大生意

　　周立憲是個兩齣兩進地産行業的“新人”，2010年他是在超市任經理，因厭煩刻板的超市管理工作而入行地産仲介行，兩年後回武漢重操超市管理老本行；2013年底再次回到廣州重入地産行，兩年耕耘即登上全市二手房仲介銷售冠軍寶座。

　　在2015年，周立憲有不少二手房的成交個案，但大宗成交仍是來自一二手聯動——富力東山新天地成交22間商鋪，成交金額過億元；番禺奧園城市天地成交40多套獨棟商鋪，每棟價格400萬元，單筆成交在1.6億~2億元。其中，富力東山新天地22間商鋪全部由一個大客成交，這在周立憲腦海裏留下深刻印象。

　　他在2015年5月前到興盛路分行工作，那裏一字排開有多間仲介行，行家間競爭激烈。當時一輛不起眼的小轎車停在仲介行門口，“當時跟我一起看到這輛小轎車的還有其他行家，我們三三兩兩站在仲介行門口聊天，只有我主動上前迎上去詢問車裏的客人有什麼需求。”就是這貌似平常的一聲招呼，讓周立憲獲得了過億元的銷售業績。周立憲一開始也不清楚這位客人的投資需求，基本上把集團推盤的産品都介紹給他，後來他慢慢了解到這位客人“胃口”不小，因此集中把高端、優質的商鋪産品推銷給他，最終經過一段時間的關係維護，這位客戶大手購下富力東山新天地22間商鋪。

　　銷冠貼士：打起精神接待每個客人

　　作為兩齣兩進地産行業的“新人”，周立憲認為地産行業入門門檻的確不高，但挑戰性更高，自己掌控的餘地較大。他入行前已累積超市行業10年的經驗，轉行做地産新人必須放低姿態，在一週內走遍區域內的樓盤出入口以及熟記樓盤小區的各種戶型，這種艱辛他也嘗過。相比起超市行業，周立憲認為地産仲介業“出頭”的機會更多，每個客戶都是潛在的成交對象，因此經紀必須隨時打起精神接待每個客人。

　　中原地産周仲君：

　　當“街霸”感動客戶 一單生意獲傭百萬

　　中原地産興盛路高級物業顧問周仲君去年初成交天鑾樓王單位，過程一波三折。

　　他説，在2014年底，他接到一個客戶放盤，他剛好手頭的客戶不多，為更快地讓客戶的盤源銷售出去，入行幾年的他居然願意在街頭舉牌當“街霸”推售。珠江新城二手房買家多是同小區業主，因此在街頭當“街霸”不單是推銷一手房，二手房盤源急售時也會上街當“街霸”。即使周仲君這麼努力，這個盤源最後並非經他的手銷售出去，但客戶由此對周仲君刮目相看。該客戶原先住在匯景新城獨棟別墅，由於家裏人口眾多——子女3名，保姆3名，管家兩個，加上夫婦兩人，足有10人居住在一個房屋裏，需找大面積單位。在2015年年初，他帶著客戶走遍全市的高端住宅區，一手盤如匯悅臺、保利天悅、愛群薈景灣，二手盤如二沙島宏城別墅等，都留下他們的足跡，客戶始終看不中。

　　後來，周仲君找到天鑾一個樓王單位，面積808平方米，客戶在天鑾一手盤銷售時已看過，但中意的房源早已賣出而錯過了。客戶看了一次就決定購買，周仲君在議價過程中幫客戶砍下5000元/m2的價格，不過業主要求一次性付款，最終雙方商定的成交金額為7353萬元。粗略計算，周仲君這一單交易獲得佣金達110萬元。

　　中原地産余壯賢：

　　幫她拿把鑰匙都分15%佣金

　　地産仲介主要靠佣金收入，大部分人説到要跟同事“分傭”都覺得“肉痛”，但在中原地産匯景新城分行客戶經理余壯賢看來，與人為善、與同事建立良好關係比錢更重要。去年她成交一宗7000多萬元的獨棟別墅，佣金15%分給了一位同事，而這位同事只是幫她拿鑰匙而已。余壯賢説，平時同事“撞客”經常發生，外區同事也會介紹客人跨區置業，她都主動給外區同事計50%佣金，從不獨攬佣金。

　　匯景新城不少別墅的業主在澳大利亞、紐西蘭和新加坡等地，每次與客戶溝通時她都是用手機打國際長途給客戶。她説：“客戶很難才跟我建立起信任關係，如果換電話打，他們不一定會接，因此我所有的電話都是用手機來打。”在仲介行業上，余壯賢從一個少女成為一個媽媽，從一個普通物業顧問成為客戶經理。今年她希望隨公司出外旅行一次，因為以往公司獎勵旅行到塞班島或南韓，自己因懷孕或處理客戶的交易而取消出行。在工作上，她希望從管理一個10人團隊擴大為60人的團隊。

　　銷冠貼士：平衡好工作與家庭

　　余壯賢是位年輕的媽媽，女兒不到兩歲。作為忙碌的地産人，的確較難兼顧家庭，為此她儘量抽出時間來陪伴女兒，平衡好家庭和工作的關係。每天下班回家無論多累，她都要花時間跟女兒講故事。為此，余壯賢設立一個目標——希望能在匯景新城置業，她可以每天步行上班，跟女兒相處的時間會更多。

　　滿堂紅鏈家林勇：

　　樓價“洼地”“密密”開單成銷冠

　　一年開買賣單30多張，拿下4000多萬元的銷售業績，滿堂紅鏈家林勇的業績是在樓價相對低窪的機場路一帶創下的，也拿下滿堂紅鏈家的銷冠頭銜。2011年2月入行的林勇在心誼路分行一做就是4年，而他一直在崗貝路租房住，步行回分行不過是10分鐘的時間，基本上算是“以店為家”，作為“新廣州人”，他希望能再攢一些錢，給自己開一張買賣單。

　　機場路置業人群大部分如林勇一樣都是外地人，他説自己是外地人，比較懂外地人置業的心理，這裡價錢相對市區其他區域要筍一些，且價格平穩，成交比較活躍。經他成交的個案有不少是同事介紹同事的“口碑傳播”，如南航工作人員，一個通過他成交，以後同事要買樓，也會介紹給他。

　　銷冠貼士：低投訴率才有回頭客

　　林勇認為自己經手的成交投訴率非常低，自己的工作細心和到位，可以避免糾紛的發生，也可以讓買賣雙方日後介紹客人給自己。他記得有一宗交易是離婚析産的個案，業主雙方離婚且同意出售房屋，但是在離婚析産出新證上拖了一點時間，這宗交易算是他遇過的最棘手的麻煩交易。

　　滿堂紅鏈家王英娜：

　　良好溝通 5套寫字樓一次賣曬

　　滿堂紅鏈家華明路分店客戶經理王英娜説，業主與她已認識幾年，私下交情很好，平時有寫字樓的放租和放賣都會推薦給她，這次業主把富力盈信大廈自有的5套單位都交給王英娜放售，放售總價3580萬元，並且不限制賣出的時間。有位做貿易生意的買家之前已在華明路分店購買了多套住宅，這次買家委託經紀人在天河區珠江新城一帶找一些寫字樓單位，打算購買後一部分作為自用，另一部分作為投資。

　　王英娜帶買家去看過富力科訊大廈、財富廣場等寫字樓，但買家並未看中合適單位，後來，經紀人把富力盈信大廈這5套單位介紹給買家，買家看樓後就馬上決定購買，並讓經紀人聯繫業主，儘快議價並談妥付款方式等問題。不到一個月的時間，業客雙方在各方面都達成共識，最終買家以總價3552萬元且一次性付款的方式成功購入富力盈信大廈5套寫字樓單位，面積1128平方米，該宗案例也成為2015年單宗交易金額最大的買賣。

　　銷冠貼士：贏得客戶信任，終會迎來成交

　　王英娜認為，日常如能維護好客戶，了解客戶需求，並讓客戶信任經紀人的專業與工作，那無論是總價高或單價高的單位，都會迎來成交的。