第四代雷克薩斯RX低價上市，再次引發了人們對雷克薩斯國産問題的猜想。

　　問：新一代RX起價41.8萬元，比自己上一代車型降了5萬，比國産路虎極光年初上市時44.8萬元的價格還低3萬，個頭比極光大了一個級別，號稱是“中大型”豪華SUV，估計會大賣。這樣看，雷克薩斯不用國産，也能給出很有競爭力的價格。

　　答：不僅是這一款車型的競爭力問題，雷克薩斯整體表現也相當不錯。1~9月，雷克薩斯銷量，這裡説的是上牌量雖然同比僅增長4.75%，大大低於英菲尼迪、賓士、保時捷、凱迪拉克的增幅，但在豪華品牌銷量排名中已經升到了第五位。別小看這個第五名，它前面的4名包括德係三強和捷豹路虎，都已經國産了，後面的5名中只有保時捷和謳歌還沒有國産。雷克薩斯純靠進口車排在第五，已經相當不易了，在1~9月進口車同比下降23%的背景下，就更不易了。

　　問：不可思議的是，雷克薩斯顯然沒有像其他品牌那樣追求銷量，經銷商庫存只有兩周，而豪華車經銷商平均庫存是2.5半月，超過了1.5個月的警戒線；還有，雷克薩斯零售的折扣平均為10%，是豪華品牌中最少的，最高的是20%。也就是説，同樣是市場低迷，雷克薩斯不壓庫，少打折，銷量增長不比一些反向做法的品牌少，這是怎麼回事？

　　答：這和雷克薩斯的經營理唸有關。雷克薩斯有個三贏的説法：客戶第一贏；經銷商第二贏；廠家第三贏。江積哲也（雷克薩斯中國執行副總經理）解釋説：客戶第一，經銷商第二，廠家第三這個排序並不是我們因為這樣好聽而有意為之，而是因為只有把顧客利益放在最前面，把經銷商當作我們的合作夥伴，這樣實踐下來的結果是廠家最終可以得到一個良性可持續的發展。

　　他認為，經銷商從廠家進車時，一般都要從銀行等金融機構貸款，但如果庫存積壓過多，就意味著必須支付非常高額的利息，就面臨非常嚴重的變現壓力，因此就會急於拋售手中的車輛，最終不斷地降價、打折，形成惡性迴圈，這樣就不是為了客戶而工作了，而是“為銀行打工”，這樣可笑的事情是不應該發生的。所以，雷克薩斯進行了非常良好的供需管理。

　　換句話説，如果經銷商沒有太大的變現壓力，賣一輛賺一輛，也就不會急於降價拋售，而會把主要精力集中在主要靠服務來吸引客戶上，形成良性迴圈。

　　問：您講的是銷售。在産品上雷克薩斯也比較另類，與其他品牌的競爭貌似沒那麼直接，這是不是也讓雷克薩斯佔了不少便宜？

　　答：沒錯。你可以看看雷克薩斯那些銷量最大的主力車型，比如ES、NX、RX，定位都插在德係車型的級別之間，從底盤或平臺技術上看類似低級別的，價格上也與低級別的進口車對手相差無幾，但尺寸、空間甚至一些配置又屬於高一級別的，而且也要為此支付更高的成本，總體看，性價比較高，也很有面子，客戶群也比較特殊。所以，別的豪華品牌價格戰打得昏天黑地，雷克薩斯的這類車型受影響最小。反觀那些和德係同級貼身競爭的雷克薩斯車型，比如IS、GS、GX等，不打價格戰，銷量就很難上來了。另外，由於採用了渦輪增壓發動機，排量減小了，相應的稅率也降低了，這類車型的價格也下調了，性價比也更高了。

　　問：所以雷克薩斯敢於雄心勃勃，明年要上10萬輛，今年估計至少8萬輛。對已經國産的第二陣營豪華品牌來説，10萬輛也是一個大關。而且雷克薩斯的主要生産基地日本九州離中國又很近，比廣州到上海的距離還近，車輛從九州工廠運到上海只要兩天時間，經銷商小日子過得不錯，客戶群也比較穩定。這樣看，雷克薩斯真是沒必要國産了，免得遭受“豪華車國産化魔咒”（開局不利，産品銷量不佳，合資企業虧損，兩三年後才開始翻身）的痛苦（參見《豪華車國産別成了雞肋》）。所以，雷克薩斯國産的問題，媒體問了10年，到現在從雷克薩斯官方那裏得到的答案仍然是“研究研究”。這次江積哲也説，國産化還在研究，不會一蹴而就，另一方面也要努力使價格達到國産車的水準。

　　答：從長遠看，國産肯定是必要的，畢竟，在日本生産的成本是很高的，豐田不惜代價把混合動力系統國産化，就因為成本，現在開始收穫了。中國豪華車市場還在擴張，國産豪華車銷量也在增長，成本和價格也在不斷降低，而進口雷克薩斯成本下降的空間已經很有限了，除非通過多邊貿易談判，目前進口車25%的關稅能夠大幅下調甚至取消，但現在還看不到這種跡象，而且不國産意味著對中國經濟的貢獻相對小很多，所以，國産是早晚的事。

　　問：估計什麼時候？

　　答：6年前，我在《雷克薩斯國産之困》一文中説，由於産品生命週期的原因，至少3年之內，雷克薩斯無望國産。

　　現在6年過去了，雷克薩斯主銷車型都已經換代，銷量最大的ES剛剛中期改款，換代至少要3年以後，所以國産至少也是3年以後，而現在何時國産的問題還在“研究”。我想主要的問題還是豐田在一汽、廣汽兩個合資夥伴之間的平衡問題還沒解決。

　　我曾猜想，最佳解決方案的地點在常熟，那裏是豐田中國研發中心所在地，也是新興的汽車産業圈，在廣汽豐田和一汽豐田之間。在那裏建立一個一汽-廣汽-豐田合資企業，負責生産和銷售雷克薩斯，一汽、廣汽各佔25%的股份，豐田佔50%，可以説是豐田主導。這不僅可以解決中方兩個合作夥伴平衡問題，還可以在相當程度上解除豐田對雷克薩斯國産後産品和服務品質控制的擔憂，但這會涉及中國汽車産業政策對外商整車企業數量限制的問題，除非雷克薩斯從豐田獨立出來，以獨立法人的身份在中國運營，當然也可以採用其他變通方式繞過政策限制。

　　（作者為《國際商報·汽車週刊》主編）

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