編者按:儘管大量房産仲介寄望于“網際網路+”而脫胎換骨，但在宏觀經濟不振，房企整體業績下滑的背景下，房産仲介的日子也是越來越難過。不論是中小型房産仲介，而是諸如搜房網這樣的上市公司，都面臨著生死蛻變的大考。

　　■本報記者 王 崢

　　危如累卵，是前不久《證券日報》記者走訪多地房産業內人士時，他們對新房代理行業現狀的共同描述。

　　據中原地産研究部相關數據，今年前三季度房企的凈利潤率歷史上首次跌破10%，三季度A股上市房企的平均凈利潤率只有8%左右，房地産行業已經進入中低利潤行業範疇。

　　“房企告別高利潤，開始進入低利潤時代。”中原地産首席分析師張大偉認為，房地産企業的盈利能力大幅下降，2014年房企的平均凈利潤率為10%，2013年凈利潤則為11.97%。

　　而房地産行業利潤降低，首先影響到的便是傳統的新房代理行業。雪上加霜的是，“網際網路+”風潮的衝擊，房産電商、新型交易模式層出不窮。前有堵截，後有追兵，傳統房産代理商們焦頭爛額，其中中小型房地産代理商的境遇尤為艱難。

　　佣金率大幅縮水

　　首當其衝的，就是新房代理佣金率的大幅下降。

　　從2013年開始，新房銷售代理商的生存空間便不斷縮小，最直接的體現就是佣金點數不斷下降。2012年之前，銷售代理佣金普遍在1.5%-3%之間，之後一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。

　　“代理商入市門檻一再升高，靠PPT拿盤越來越難。”天津六度總經理郭君認為，這個門檻的提高，首先基於開發商對代理商提出更多的目標綁定。以前代理商拿出幾百萬元保證金就可以拿下項目，現在則需要成為“外部行銷合夥”投入至少1000萬元保證金才能拿到。

　　南寧居樂惠網路科技有限公司總經理陳柯同樣表示，新房代理商佣金率從此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一個20萬平方米—30萬平方米銷售體量的樓盤為例，完成銷售的週期也從此前的2年左右延長至現在的4年，導致代理商的行銷成本大幅上升，而相應的銷售佣金則縮水了將近一半。

　　此消彼漲之下，新房代理商的日子著實艱難。而讓他們更頭疼的則是愈發激烈的競爭。

　　“隨著越來越多的地産行銷團隊加入，當前房地産代理市場也已經形成一種惡性競爭。”廣州經略總經理關卓鵬認為，“大家有時候為了爭奪一個項目會競爭價格，你降一點，我降一點，就把這個行情做低了”。

　　而且對於一部分開發商來説，他們擁有極為豐富的線下資源和第三方客戶資源，對代理商的需求主要在於策劃及銷售服務方面，他們可以通過較好的薪酬，實現行銷人才向開發商流動，這使得中小型代理商雪上加霜。

　　“網際網路+”時代的顛覆

　　除了佣金率下跌、行銷成本增加、人員流失、入市門檻過高之外，當前業內普遍認為，中小型代理商更大的危機來自於移動互聯網的衝擊。

　　搜房網、安居客等傳統的房産資訊商，紛紛依託電商平臺打“全民行銷”戰、“房産電商”戰、“眾籌”戰等等，使代理商利益一再縮水。

　　前不久，傳統地産仲介鏈家“零佣金”的戰略，讓不少新房代理業內人士如坐針氈。

　　今年8月份，繼鏈家佈局丁丁租房App等移動端産品後，又舉行新房上線戰略發佈會，正式以O2O方式進軍新房市場，並拿出“0費率”搶佔新房代理市場，提出“萬億元O2O平臺”的圖景:到2017年，在鏈家交易平臺上的房屋交易額要達到1萬億元，鏈家旗下擁有10萬經紀人。

　　雖然鏈家“零費率”進軍新房市場的碾壓模式能否具有持續性，也在遭受業內人士的質疑，但這種免費的模式無疑是會受到房地産開發商們的大力歡迎。

　　網際網路思維已經革了很多傳統行業的命，誰知道這一次，鏈家的“零費率”不會革了新房代理商行業的命呢?

　　轉型求生

　　實際上，對於中小型房産代理商來説，要想生存，轉型是毋容置疑的。

　　而在目前“網際網路+”的風潮下，越來越多的中小房産代理商選擇通過網際網路平臺實現“彎道超車”。

　　為此，不斷有中小型代理商為此投入大量精力開發App系統，但由於在網際網路領域運用和研發上缺少經驗，且投入巨大，亦不能實實在在的解決自身的運營困境，折戟沉沙者甚多。

　　轉型是牽一髮而動全身的事情，往哪轉?怎麼轉?“網際網路+”也不是簡單説説就可以玩轉的。

　　從對房産代理商的調查可以看出，主流的轉型共識有2個方面:首先是要借網際網路的東風，獲取更多的資訊，進行高效管理及更精準的數據分析。廣州經略總經理關卓鵬認為，“網際網路+房地産”形態下，客戶、媒體的多元化，對接客戶的通路要重新分析，不但捕捉客戶難度加大，還帶來了行銷成本的增加以及行銷方式的變革。

　　基於同樣認知，南寧居樂惠總經理陳柯帶領公司加入房産交易平臺“吉屋”。吉屋技術團隊為其節省了移動網際網路産品的研發精力與成本。同時，通過吉屋平臺可以第一時間獲取各個城市的轉型經驗，並進行溝通和了解，繞過傳統代理公司走過的一些彎路，在管理方面，實現中小型代理商的“網際網路+”轉型。

　　此外，還要增強代理商自身對市場的適應性，更準確把握市場、客戶、開發商的脈搏。

　　關卓鵬認為，中小代理商要在短兵相接的房産代理市場突圍，首先要提高自身對市場的適應性。同時，建立行之有效的拓客團隊，善於利用移動網際網路工具，轉“坐銷”為“尋銷”。

　　那麼如何通過“工具”改變公司乃至整個市場?關卓鵬認為，比如吉屋這樣的天貓模式的房産交易開放平臺，擁有比較系統化的移動行銷工具，可以很好地將開發商、客戶緊密地與代理商聯繫起來，將傳統的代理公司等待著客戶到府，通過行銷、推廣，或活動，等待著客戶到府的“坐銷”模式，轉向主動出去找客戶，依託移動網際網路的主動出擊的“尋銷”模式，借此給予開發商一定的支撐。

　　曾是代理商的天津六度總經理郭君，因此轉型成為一名地産渠道商，主動出擊，通過組建精良的拓客團隊，達到一個網際網路思維下渠道激活的高效率行銷。郭君所帶領的渠道公司，不僅節省了內場的前期投資，降低了50%的成本，還通過客戶資源截留、精準搶佔客戶、梳理挖掘客戶資源等方式，為合作的樓盤帶來了33%的銷售增量。

　　先行者已然衝在探路的途中，而更多的房産代理商還在掙扎、摸索。

　　網際網路時代的房地産市場，需要的是真正有實力的人加入，這已不是考驗資金能力的時代，更多的是考驗誰能擁有更高的技能，有更行之有效的方法，那麼誰就能在激烈競爭中爆發。