起底低價團

　　“低價團”香港遊打死人，輿論一片譁然，也使得“低價團”再次進入輿論風口。已成為旅遊市場頑疾的“低價團”並不算陌生，但其生長軌跡、營運模式以及治理路徑卻少有人了解，本期原點週刊為您起底低價團，揭秘低價團背後的利益鏈條，以期為您的出行選擇提供一些有益的指導和建議。

　　西安遊客被關購物店“必須待夠時間才能出去”

　　“回想起那天的場景，真的是一身冷汗。”雷敏説，自己得感謝接待方“不殺之恩”。

　　她之所以會如此打趣，無疑是受了10月19日內地遊客在港遇襲身亡事件的影響。當日上午10時，54歲的黑龍江遊客苗某，隨300元團費的低價購物旅行團入港，在紅磡民樂街“D2 Jewel-lery”珠寶店內購物。導遊鄧某因團員張某未購物爭執拉扯，苗某勸架時引發打鬥。隨後，多名男子突然出現，將苗某和張某拖出店舖進行毆打，直至昏迷。後苗某不治身亡，引發輿論譁然。一時網路上段子滿天飛，內地、香港民眾間的微妙情感糾葛再度重啟。

　　購物店：“沒有我的簽字，你們走不了的”

　　“這個事讓我太后怕了。不由想起兩周前在成都的遭遇，可能我膽小，但還是覺得自己運氣好、命大。”29歲的雷敏是西安一名金融業白領，她在國慶長假時，臨時起意約了一位朋友前往成都，卻不料經歷了一齣“旅行曆險記”。

　　此事要從10月3日説起，當天她們到達成都，入住酒店，一張“成都周邊一日遊”的彩頁，讓她們決定改變“自由行”，“除了覺得價格挺實惠，主要是覺得有人帶著，車輛行程什麼的也有安排，比我們自己沒經驗瞎跑亂撞，肯定效率高，也安全。”打了一番小算盤後，兩人報了次日的名。可是，第二天發生的一連串事，一件比一件讓人心涼乃至後怕，特別是下午5時許，當團員們按規定在車上集合完畢。正當她們盤算著“1小時就能回成都，還可以接著逛錦裏”時，導遊突然宣佈，下一站並非成都，也不是有些團員報名的地方所承諾的古鎮，而是“位於郫縣的、當地政府剛剛建好的、只對外賓開放的一個免稅區”。

　　“導遊再三叮嚀，‘進去以後不要亂説，不要亂問，不要惹麻煩，要尊重講課老師，’還説如果出了問題，她也沒有辦法。”這段話搞懵了一車人，有些竊竊議論，有些表示抗議。然而，導遊置若罔聞。

　　兩個沒經驗的姑娘有些擔心。但同時互相安慰壯膽，“郫縣不是産豆瓣嘛，實在不行就買上點，回去也能用得上，最多比市區高價點。”

　　夜色中，包車抵達所謂“只對外賓開放的免稅區”。“整個院子黑漆漆的。心裏一下就緊張了。”

　　讓雷敏更緊張的是，她沒有看到豆瓣，也沒有看到其他任何成都特産。

　　“近千平米一個場地，裝修倒不算太豪華。陳設了近百個玻璃櫃檯，擺滿了金銀玉石。大廳裏相隔幾米就有一名銷售人員，但近百個人不發出任何聲音，就那麼筆直站著。”雷敏説，她和女友下意識地握緊了彼此的手。

　　一車團員都被引導著，徑直帶進大廳最裏頭的一間屋子。“我當時觀察，類似的房間至少有10間。剛一坐定，門就被關上了，而且屋子是沒有窗戶的，角落還裝著攝像頭，房間裏擺了幾十把椅子，特別壓抑。”

　　“你聽著懸乎，但當時就是這麼回事。”雷敏説，兩名自稱專業老師的人，在大致問清團員們來自哪後，開始介紹珍珠、玉石的價值和真假鑒別技巧。

　　有人想走。卻被告知“不行”，“必須待夠時間才能出去。”差不多20分鐘後，“老師”帶領他們開始欣賞其公司的産品，並聲稱“和你們有緣分，今天都能享受特價”。

　　當有人再次表示不感興趣、要求離場時，“老師”語氣嚴正，“沒有我的簽字，你們走不了的。”

　　“幸好，我們那一車30來人裏，總算有幾個人‘慷慨解囊’，消費了3000多元。”雷敏他們才被獲准離場。

　　經歷了捏著冷汗的40多分鐘後，雷敏總算坐上了回成都的車。“真的很後怕，下次再也不跟團了。那種感覺，就像自己是流水線上的一隻待宰獵物，被機械安排，歷經不同工序，都盯著想榨取價值。”

　　從業者：一日遊、港澳、雲南是“高風險”

　　“這再正常不過了。”呂悠悠説，“咱們西安也是旅遊目的地，周邊一日遊比成都多，不管東西線都有購物項目。”

　　27歲的呂悠悠從事旅遊業已有6年多，供職于知名國有旅遊巨頭在本地的分公司，是一名“組團手”。

　　33歲的陳勇在某國有旅遊公司承包了一個部門，專做出境團，很有些年頭。他也覺得，低價團甚至“零團費”的旅行團，責任並不全在經營者。

　　“因為現在市場可以選擇的旅遊方式很多，競爭激烈，很多遊客就光想選個最便宜的。殊不知自古以來便宜沒好貨、好貨不便宜，但還是想少花錢，再出去賭賭運氣。”陳勇説，業內人士都知道，所謂低價團，“並不是我們創造出的需求，而是市場有需求，我們不得不順應。”

　　上世紀90年代後，國內旅遊市場才逐漸成形，最早都是散客或者單位旅遊，接到地方遊覽主要景點，買點紀念品就得；後來各地都把旅遊當成産業做，門票再加旅遊紀念品；後來各種資本都進入了，競爭越來越激烈，降價成了主要手段，購物自然成為保本甚至盈利的關鍵。

　　陳勇透露，低價團尤其“宰客團”，主要集中在3條線，“第一就是短線一日遊，第二是港澳，第三是雲南。雖然香港這次出的事算是極端個例，但你看看近幾年所謂強制購物的新聞，基本都發生在這三條線上。”

　　10月28日，中消協公佈了“國內部分旅遊線路體驗式調查”報告，也從側面印證了上述業內人士透露的內情。“74%以上國內旅遊線路存在相對嚴重的問題……西南和東北地區的強制消費現象比較嚴重，一些旅遊區的商品品質難以保證……強制參加自費項目的問題較為突出，且存在導遊拿回扣現象……西南地區尤為嚴重。”

　　曾親自帶過雲南團的陳勇表示，標價8000多元的翡翠鐲子，他可以不到2000元就拿下。

　　低價團是如何“低”出來的

　　陳勇透露，一家經營有年、週轉正常的旅行社，只要稍微有些實力，是不會像旅客那樣，臨時起意，設置行程的。

　　“每年開始時，我會結合上年經營情況，和今年打算投入的成本，初步訂好我承包的這個部門的多數主推路線和産品組合。期間如果某條線路或者某個國家突然熱起來，才會大幅調整計劃。”

　　這個賬一般是要提前算好的。而這筆賬，一般是從出行的基本費用算起的，即交通成本。如今生活節奏加快，旅客也對出行的舒適程度有了更多要求。“飛機票的可操作空間最大。”陳勇説，所以飛機成了抱團出遊最主要的交通方式。

　　“大部分的航班是一定的，越早訂越便宜。”為了在價格谷底以最小成本拿下機票，有實力的旅行社都會很早下手，預訂大量機票。

　　“行話這叫切機票。”陳勇説，比如他需要飛泰國的航班100個座位，他會很早就把這些機票拿下。“根據買入量和歷史交易的水準，需要付的訂金會有波動，但一般是30%。”

　　即為開團前，假設每張票1000元，陳勇得先拿出3萬元現金才能“佔”到這100張票。

　　“具體買多少，會根據目的地的淡旺季，以及往年同期的遊客流量估算，再考慮自己的現金流承受力。”

　　“組團手”呂悠悠也表示，每年的任務會被公司劃分到季度而再到月，她都會提前預熱，圈定可能的大團，“畢竟散團是變數，不敢預期太多。所以手上多握客源，肯定好。”

　　這就是城市裏各處的旅遊門店挂滿各種行程單的由來。“他們就是分銷商。”

　　組團社投入了成本，採購了生産旅遊具體産品必須的原料、交通工具，然後將這種風險或者説收益預期分銷下去，再由星羅密布的旅遊門市以及各種渠道的銷售商去消化。

　　陳勇説，酒店的情況其實也類似。這就導致儘管遊客較早報團價格看起來較低，但對經營者而言，利潤依舊較高。

　　“這時候我不慌，成本也比較可控。之後離團期越近，價格會越逐步提升。但高到一個臨界點會開始降。因為緊跟著有一個節點。也就是説離機票或酒店的使用期特別近的時候，我的風險會變得特別大，甚至我會為避免支付違約金或乾脆白預訂，而將整體價錢壓低，最後關頭我甚至會直接虧本拋售。沒辦法，止損嘛，能做到哪一步是哪一步。”

　　陳勇表示，這是一部分低價團甚至零團費的由來。“就算不要團費，我貼錢把你送過去，我也有可能收得回成本。”

　　“前提是，你得購物。”呂悠悠説，雖然低價團有被動的生成方式，即把最後報進來的團員分流給“購物團”，但這種方式也得看人看地方。

　　一個購物點消費四五千元，才算完成任務

　　呂悠悠透露，旅行社最喜歡的遊客是28至55歲之間，來自二線以上城市。“因為經濟能力屬於中流砥柱，有購物的潛在需求。”同理，附帶大量購物店的短途一日遊、購物天堂香港、觀光性質退化的雲南，自然就成了滋生亂象的熱土。

　　“我不是歧視任何人，但誰都不能否認，低收入、年紀大的人群，是低價團甚至零團費團的主力。”陳勇説。

　　陳勇説，大約七八年前南方沿海發達地區的老年人等有閒人群出現，“辛苦一輩子，老了出來轉轉，但長期的節儉習慣，讓他們不願意多花錢”。“在最初，參加低價團的人群本身對旅遊品質期望值就不高，心裏也明白會有購物點，所以投訴也少但利潤可觀。隨後這種模式被迅速推廣到全國。”

　　“組織低價團的多是原先在旅行社幹過的人，成立一個小公司專門做低價團生意。”這些從業者常年在這個産業摸爬滾打，人熟路子廣，相互之間形成一個利益鏈：旅行社和前去的商家之間簽有協議，旅行社招攬散客組團，導遊帶人從深圳進香港，到指定的商家誘導購物，導遊、“影子團員”和旅行社從銷售額中拿提成。一般，一個購物點至少要消費四五千元才能算完成任務。”

　　“影子團員”揭秘

　　陳勇表示，所謂“影子團員”，即業內一般稱為“託兒”，主要靠的是“煽動力”。“像香港那種直接採取暴力極罕見，一般頂多就是恐嚇、威脅、給個臉色，更多靠軟性方式。畢竟一個團那麼多人，也不可能不買東西就挨個拖出去打吧？”

　　“影子團員是這幾年才出現的，以前都是把人引進賣場，導遊司機躲開，不到時間不發車；後來這一招不靈了，影子團員應運而生。其實就是找面相和善、能説會道的人冒充團友，鼓動購物。因為大多數人進入商場都有一定逆反心理，但只要待的時間夠長，加上各種價格優惠、導購忽悠，這時又有影子團友出現，把大家情緒帶動起來，助推一把效果奇佳，往往會帶動一批人痛快掏腰包。”

　　還有更隱蔽的方式。呂悠悠説，她帶港澳團時見識過。

　　“團員們正在購物店裏看首飾，突然隔壁團就有人過來搭訕聊天，特別自然那種，跟我們團員交流、比較商品。還‘悄悄’告訴我們團員，要講粵語或者英語才能砍到更實惠的價。説什麼都是內地來的，幫忙一起砍價要折扣……”

　　呂悠悠説，那人可能是地接社安排的，也可能是店家安排的。自己明白，但不能吭聲。“也不是我安排的，跟我也沒關係，閒事管了不好。都要生存。”

　　(楊昊霆 應採訪對象要求，文中部分人物為化名)