理財頭條

　　就在一個月前，中國保監會發佈了《關於深化保險仲介市場改革的意見》（以下簡稱“《意見》”），首推獨立個人代理人制度。作為當前保險業常見四大銷售渠道之一，代理人渠道往往能在險企業績提升過程中扮演重要角色。那麼獨立個人代理人制度到底是什麼“玩意兒”？對於行業乃至現有的行銷人員會有何影響？

　　南方日報記者 郭家軒

　　為何推廣獨立個人代理人？

　　9月23日發佈的《意見》為保險仲介市場指明瞭後續改革的方向。在總體目標中，“培育一批具有專業特色和國際競爭力的龍頭型保險仲介機構，發展一大批小微型、社區化、門店化經營的區域性專業代理機構，形成一個自主創業、自我負責、體現大眾創業、萬眾創新精神的獨立個人代理人群體”，更是成為了行業廣泛關注的焦點。

　　《意見》出臺後，廣東是否有最新舉措？日前，廣東保監局相關人士在接受記者採訪時透露，目前廣東正在緊鑼密鼓地研究推動“廣東版”的獨立個人代理人制度，而這一創新項目也將會在廣東自貿區落地。

　　獨立代理人是什麼？

　　其實，所謂的保險代理人就是指根據保險人的委託，在保險人授權的範圍內代為辦理保險業務，並依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。通常保險代理人會分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。顯然，《意見》中提到的獨立個人代理人也就是針對個人代理人這類群體。

　　數據顯示，截至目前，全國共有保險專業仲介法人機構2500多家，保險兼業代理機構21萬多家，保險銷售從業人員500多萬人。截至今年9月，廣東保險業銷售從業人員也達到了44.58萬人，佔全國近9%。

　　那麼日後有望推出的獨立代理人制度會有何創新，與當前實施的普通代理人渠道有何不同呢？據業內人士解釋，獨立代理人制度的改革創新涉及兩個層面，改革後，一方面，個人代理人面對的不再是一家保險公司，也可以是多家公司。但這一方面涉及了相關法律法規，短時間還難以突破。另一方面呢？主要是針對行銷體制的改革，“通過減少代理人層級，讓資源向一線代理人傾斜，而這一層面的改革可能會率先取得進展。”上述人士表示。

　　實施獨立代理人制度後，究竟會帶來哪些好處呢？首先，“獨立”的到來有望給個人代理人帶來無限“錢景”。據廣東保監局相關人士測算，屆時個人代理人收入將會比以前提高15%至20%。

　　“毋庸置疑，獨立代理人制度出臺後，成為‘個體工商戶’的獨立個人代理人將扭轉長期以來保險代理人繳納營業稅和個人所得稅雙重繳稅的尷尬處境。”國內某知名第三方保險平臺總裁王家新在接受記者採訪時表示，相反，代理人可百分百獲得佣金收入，僅需繳納作為“個體工商戶”應當繳納的營業稅。“自主經營、自負盈虧，帶來更多收入自然刺激代理人更主動、熱情地投入展業工作，這是行業大趨勢。”

　　同時，對於險企來説也是好處多多。減少層級後可以減少企業成本，收入的增加又能吸引更多優秀的行銷人才進入保險業，進而改善行業形象。以前，不少老百姓都會有不好的印象，總覺得保險業與“傳銷”有脫不開的關係，甚至會“談保險色變”。對於行業內部，多級分銷的銷售模式也飽遭詬病。據行業人士透露，目前普遍存在的保險仲介的主管、經理、總監“坐享”下屬佣金，造成收入分配不合理，也從根本上影響了一線銷售人員的積極性；而代理人的良莠不齊，事實上也一定程度上成為了行業出現種種亂象的“罪魁禍首”，比如銷售誤導、違規展業、欺詐理賠、非法集資等等。

　　王家新告訴記者，根據美國已成熟發展的經驗來看，獨立代理人制度將倒逼代理人自覺提高專業能力，改善服務，競爭變成技能比拼，誰更專業，誰服務更好，才能獲得投保人的信賴與轉介紹，甚至是再投保。“這意味著，脫離了擁有成熟培訓體系的獨立個人代理人，需要尋找外部的專業培訓機構充電，同時也需要想辦法拓寬自己的展業渠道，尋找更多的客源。”王家新稱。

　　資料顯示，在獨立代理人制度早已盛行多時的美國，每年創造五千億美元保費，每人平均産能高達200萬美元，不到20萬的獨立代理人創造了全美70%的保險業務，是我國專屬代理人平均業績的百倍。

　　利好網際網路第三方平臺

　　隨著未來獨立代理人制度的快速到來，其帶給行業的嬗變還不僅限於此。用保險業內人士的話來説，推行獨立代理人制度還意味著保險仲介不再“一家獨大”，“夫妻店”將扮演起重要角色，而這也是鼓勵保險專業仲介機構借助網際網路去探索“網際網路+保險仲介”新的業務模式。

　　分析認為，獨立代理人制度的推出，對於目前市場上眾多以服務保險仲介和代理人的網際網路第三方平臺而言，就是一大利好。不願具名的某大型險企人士指出，雖然現在已有不少保險平臺基於網際網路大數據，探索推出了諸如加班險、堵車險、高溫險、賞月險等碎片化的場景險種，但整體來看，尚缺乏規模和核心競爭力。而本次改革意見出臺後，監管機構也將會鼓勵培育一批具有專業特色和國際競爭力的龍頭型保險仲介機構，這對於已經領先的網際網路保險第三方平臺是一個機遇，他們有望成為最有潛力的“龍頭企業”。

　　記者觀察發現，目前不少網際網路第三方保險服務平臺已蠢蠢欲動，如慧擇保險網、和訊網放心保、向日葵保險、大家保等專注服務於代理人的平臺目前發展勢頭均十分迅猛。有了政策激勵，獨立個人代理人有望快速發展並漸成規模，屆時誰又能把握機遇，趁勢崛起，率先成為行業“領頭羊”，值得期待。

　　此外，在不少專家看來，獨立代理人制度實質還是時下最時髦的“分享經濟”在保險業的呈現。一方面將保險産品的銷售權共用，交由無固定合同關係的獨立代理人，一方面也是獨立代理人共用給所有保險公司，只要保險公司有推介需求，理論上都能找到合適的獨立代理人為其站臺。

　　不妨大膽展望，隨著擁有成熟網際網路使用習慣的80後、90後人群步入“上有老下有小”的人生階段，剛性的保險消費需求將使他們正成為保險消費的“主力軍”。而獨立代理人制度的推行，勢必會成為大勢所趨。而且，基於信任關係的分享經濟，充分利用大數據、實現保險場景化，與移動互聯網逐步深化融合，將會創造出更好的保險體驗。