■本報記者 趙翰露

　　這個月，劉伍洋忙瘋了。作為上海鏈家的營運總經理，連續數日，他都要聽取公司各大區負責人在公司翻牌後的首次述職報告。與過去相比，這一工作量成倍增加——在2015年與鏈家合併以前，時名德佑的這家地産仲介公司在上海有210家門店；現在，上海鏈家有1050家門店。

　　業內也用“瘋狂”來形容鏈家的這一輪擴張。不僅在上海，廣州、深圳、成都等地排名第一、第二的本地仲介公司都在近一年內以並購方式被鏈家納入麾下，並統一採用“鏈家”的品牌標識。在上海，鏈家合併“千年老二”德佑後，不到半年，市場份額超過原來的老大中原地産。9月最新數據是，上海鏈家成交4006套房源，佔市場份額11.09%，與上月相比增長幅度達24.6%。

　　怪物般的增長速度，對鏈家來説不是第一次。2001年誕生於北京的這家民營仲介企業，不到十年就發展為北京最大的仲介公司，市場份額達到驚人的40%以上，甚至被指“壟斷”。

　　鏈家做了什麼？為什麼是鏈家？

　　“真房源”真的可靠？

　　鏈家賴以發達的，是不同於其他仲介企業的技術體系與理念。

　　在買賣房産上很有經驗的楊曉（化名），對幾年前在鏈家的一次購房體驗記憶猶新。“那時候鏈家在上海只有幾家分店，我偶然去那邊看房。”楊曉説，與上海本土仲介很不一樣，鏈家的經紀人直接把她帶到電腦前，讓她從內網後臺挑選自己中意的房源。後來，楊曉在鏈家成交了一套次新三房。

　　盧茆（化名）則是從最近鋪天蓋地的廣告裏知道了鏈家，她正在尋找婚房。已經看了一段時間房子的她，對鏈家宣稱的“真房源”存有質疑，她在鏈家挑了一套從照片上看裝修精美、價格也蠻“合理”的房子去實地查看。“一進門，感覺裝修比照片上拍出來的還漂亮； 價格私下問了，也是真的。”

　　過去，仲介門店與仲介網站分屬不同企業，經紀人都以個人名義把房源挂上網際網路平臺；結果，劣幣驅逐良幣，虛假房源虛假照片虛假價格大行其道。如果仲介企業能夠自建網站，這個問題也就迎刃而解；順帶，面對強勢的網際網路平臺企業，傳統仲介也可以多幾分説話的底氣。做這一嘗試的仲介企業不少，但受制于技術，更受制于理念，成功的寥寥無幾。

　　鏈家不太一樣。它的網站從頁面風格、産品設計到操作流程，都顯得“網際網路化”，符合年輕人的使用習慣，體驗不輸于網際網路仲介。最重要的是，它房源很多，並宣稱全部為真。

　　“內外網打通，全過程監督。”劉伍洋這樣概括鏈家的網站體系。經紀人在後臺看到的，就是購房者在前臺看到；如果經紀人挂了假房源、或者價格不真實，專門的監督團隊發現後，會要求經紀人停職培訓。技術力量，則直接從優秀的網際網路公司挖角。不僅如此，鏈家還把多數仲介諱莫如深的歷史數據一一公開到網上：房源帶看次數，同小區房源歷史上每一次的成交價格。“我們不賺資訊不對稱的錢。”

　　開千家門店的邏輯

　　對多數上海人來説，鏈家幾乎是“一夜之間”出現的。許多原本不關心房地産的人也問，那個鏈家究竟是什麼？為什麼突然那麼多廣告那麼多門店？

　　這個感覺，一點也沒錯。在今年3月鏈家與德佑合併之前，北京鏈家和上海德佑分別在上海有19家和210家門店。而截至記者發稿，上海鏈家的門店數量達到了1050家。

　　“有門店，才能真正深入社區。”劉伍洋描繪了一個宏大願景：未來，上海鏈家將依託門店，把上海2.3萬個住宅小區的100余萬套戶型的全部資料都蒐集完整，形成一本“樓盤字典”。

　　換個角度理解，這也可以認為是對房源的嚴格把控。做仲介，房源是根本。上海的仲介市場十分散亂，誰都不敢説自己有“最全房源”，這也是網際網路仲介平臺生存的契機——購房者都想在“大而全”的平臺上搜尋資訊。以一家之力抗衡平臺上的所有資訊，鏈家必須下狠手在房源上。

　　而開草根門店，是鏈家認為了解社區、與社區居民親近的唯一渠道，一旦有房源出現，第一時間佔據主動。鏈家還有一種獨特的操作手段叫做“簽賠”，即與售房者簽訂獨家速銷協議，以求獨佔房源。對房源的渴求可見一斑。

　　然而，龐大的門店計劃，引來業內不少質疑。門店不便宜，更不好維持。半年1000家門店，幾乎是天文數字。合併前，德佑在上海已深耕13年，門店總共才200家出頭。上海鏈家的頭號競爭對手中原，十多年也不過擁有500余家門店。新晉網際網路仲介翹楚愛屋吉屋，乾脆完全拋棄了“門店”概念，僅在區域中心地點租借普通辦公樓，大大縮減成本。上海城區內普通的街面商鋪，租金價格至少在5元-10元/平方米/天，折算下來，一家門店的月租金可能接近10萬元。愛屋吉屋等正是以省掉了這筆錢為理由，打出了“佣金減半”等口號。

　　與鋪面租金相伴而來的還有高昂的人力成本。每多開一家門店，至少要多招10名員工——鏈家給出的報酬還不低，每人每月底薪5000元。一位業內人士替鏈家算了一筆賬，各項費用平攤後，每名員工的月均成本起碼2萬元。“這應該已經超過了他們的每人平均業績。”

　　但劉伍洋堅稱，門店的運營成本，僅佔上海鏈家總成本的5%-8%，完全不是外界所説的“成本太高”。而且，從整體成交來看，線下門店佔全部成交量的60%。所謂的“不賺錢”的網際網路模式也沒在鏈家的運營中出現——“近期開那麼多店，滾動起來總體來説還是盈利的。”相比之下，劉伍洋更願意承認，鏈家之所以不能像愛屋吉屋那樣在仲介費上打折，是因為“比別人花了更多的錢在技術研發和客戶服務上”。

　　急速擴張背後的隱憂

　　根據劉伍洋提供的數字，北京鏈家在北京的市場佔有率超過了40%。還有兩種説法分別是50%和60%。這似乎可以認為是模式迥然于其他企業的必然結果，但同時也帶來了“壟斷”的隱憂。北京白領袁園（化名）説，自己對鏈家是“又愛又恨”，愛者，“跟其他仲介比起來確實是矮子裏拔長子”，恨者，“它要你簽獨家，仲介費也不打折，非常強勢”。

　　上海知名的生活類論壇“籬笆網”上，對新來者鏈家的議論不少，話題集中在上面提到過的“簽賠”、“速銷協議”上。鏈家的業務員會告訴售房者，如果簽訂這類協議，將在平臺上特別推薦這一房源。“千萬別簽速銷！”這是籬笆網上不少賣房者的呼聲。他們表示，獨家委託未必能讓房子賣得更快，反而會有被仲介牽著鼻子走、甚至吃差價的風險。高速擴張下的經紀人素質也是一個爭議焦點，“擴張太快，收了好多小仲介，服務比過去的鏈家和德佑差多了。”業內甚至有人點評，鏈家的強勢“壟斷”，比起過去的“虛假房源”，不過是“用一個毒瘤掩蓋另一個毒瘤”。

　　令人瞠目的擴張速度、備受詬病仍在堅持的“速銷協議”、乃至不惜代價連續在全國各地並購排名靠前的本土企業，鏈家種種動作，背後的邏輯很清晰。鏈家CEO左暉曾不止一次表示，仲介行業裏，不是鏈家做得好，是“別人比我們做得更差”。於是，一度很“慢”、在北京穩紮穩打的鏈家搖身成為“入侵者”——抓住對手還未普遍覺醒的時機，迅速自我複製到全國，是最理性最現實的選擇。

　　可以印證的是，出身德佑的劉伍洋表示，之所以與鏈家合作，是因為“鏈家在做的許多事，我們也想做，只是他們已經做得比較成熟了。”

　　然而，“入侵”絕非易事。急速擴張，除了帶來上文所提到的用戶體驗變差，還隱含著一重更大的風險：資金。

　　鏈家的擴張以極為傳統的並購模式進行，並購的是當地實力不可小覷的老牌企業。比如在上海，與德佑交叉持股，股份數額相差不大。網際網路公司常常使用的融資手段，在鏈家身上則幾乎沒有發生——近年來傳出消息的僅有鼎暉和復星入股，而鼎暉已經撤資。是否有融資計劃？鏈家方面對此三緘其口。甚至有媒體認為，鏈家這些年的擴張，全是靠著“自有資金”。

　　那麼，半年800家門店，“自有資金”能否頂住？按照劉伍洋的説法，門店總體是盈利的。這也許不假——鏈家出擊全國的時間，精準地卡在今年上半年“330新政”的前後；在上海半年來的門店擴張，幾乎與整個房産市場熱度的上升曲線一致。很難説清，到底是鏈家好，還是市場好。

　　“快速擴張的時候大開門店，市場不好了怎麼辦？”事實上，半年多來，業界對鏈家“資金鏈斷裂”的懷疑從未停止。

　　然而鏈家似乎完全聽不到這些質疑，更大的野心，正在醞釀之中。近期，鏈家新房、鏈家金融，已相繼開始上線推廣。