2012年前後，受國家嚴控“三公”消費影響，高端棗市場遭遇“滑鐵盧”。這讓高度依賴高檔禮品市場的好想你營業收入和利潤雙下滑。而電商的興起和房租漲價，對於銷售情況不佳的專賣店更是雪上加霜。困境之下，好想你選擇斷臂求生，啟動“關店600家”戰略，大舉進軍商超和電商渠道，試圖在禮品市場寒冬中繼續尋求出路。此外，好想你也在尋求突圍。2012年5月，好想你“下血本”牽手國際知名戰略定位諮詢機構特勞特，經過對市場的詳細調研，確立了休閒健康零食的定位，並開啟紅棗休閒化、無核化的戰略轉型，讓原本禮品化的紅棗産品更加大眾化。然而，“斷腕式”的轉型如火如荼地進行了兩年之後，業績難題依舊凸顯，更是出現了“開倒車”的現象。

　　好想你棗業股份有限公司(以下簡稱好想你)的轉型之路恐再生變故。日前，好想你發佈了終止非公開發行股票的方案以及新一屆董事會名單，值得注意的是，現任好想你總經理苗國軍沒有出現在新名單裏，取而代之的是好想你連鎖專賣門店總經理司胤衡。

　　轉型業績“開倒車”

　　2012年前後，受國家嚴控“三公”消費影響，高端棗禮市場遭遇“滑鐵盧”。這讓高度依賴高檔禮品市場的好想你營業收入和利潤雙下滑。而電商的興起和房租漲價，對於銷售情況不佳的專賣店更是雪上加霜。同年，好想你棗業宣佈由商務禮品向大眾休閒食品轉型。

　　然而，“斷腕式”的轉型如火如荼地進行了兩年之後，業績難題依舊凸顯。據了解，苗國軍去年任好想你總經理，至今僅僅11個月的時間，在好想你以專賣店、商超、電子商務渠道、流通渠道四輪驅動戰略模式下，苗國軍將重點放在了開拓商超渠道。公開數據顯示，好想你在2015年上半年營業收入同比增長1.02億元，其中商超渠道貢獻了8608.5萬元，佔比84.39%，專賣店渠道僅貢獻了1127.42萬元的營收增長額，佔比10%左右。

　　有業內人士表示，雖然好想你在商超渠道業績增長突出，但因此帶來的銷售費用增加以及凈利潤的逐年下滑，讓公司難以接受。數據顯示，公司2015年上半年實現營業收入5.79億元，同比增長21.37%，但實現歸屬凈利潤3537.18萬元，同比下降8.98%。其中二季度公司實現收入1.91億元，同比下降5.79%，實現歸屬股東的凈利潤46萬元，同比大幅下滑93.73%。同時公司預計1-9月歸屬凈利潤同比下滑20%-50%。

　　梳理好想你近兩年來産銷量發現，2014年公司紅棗銷售量為17226.29噸，較2013年的16354.59噸僅上漲了5.33%；2014年生産量為17972.64噸，較2013年的16579.69噸上漲了8.4%。對於庫存激增，好想你年報中是這樣解釋的，“主要係2014年集中採購季原材料集中採購比例增加所致”。從行業角度來看，“在需求下滑、産能過剩、成本過高、融資困難、傳統行銷困局等複雜因素的共同影響下艱難前行，公司2014年度營業收入低於原來的預期，從而使得公司的盈利低於預期”。

　　在如此背景之下，好想你的在建工程卻並沒有受到影響。根據公司年報，2014年好想你的在建工程項目投入金額約為2.93億元。面臨産能過剩、需求下滑等行業難題，斥鉅資建設了年産5萬噸紅棗及其製品深加工一期項目，“盈利低於預期”或許會是一個長期的狀態。

　　業績不僅難見實質性的好轉，更是出現了“開倒車”的現象。更令人匪夷所思的是，曾以關閉600家專賣店為標誌、為優化提升公司行銷渠道的改革，卻在2014年出現了戲劇性的“重蹈覆轍”。年報顯示，2014年公司共升級378家店面，新開店面186家。

　　銷售模式“重蹈覆轍”

　　好想你在日前公佈的新一任董事會人員候選名單中顯示，石聚彬、石聚領、張艷菊、司胤衡、程大為、齊金勃為公司第三屆董事會非獨立董事候選人，朱舫、李尊農、胡小松為公司第三屆董事會獨立董事候選人。令人意外的是，剛剛在5月增補為非獨立董事的現任好想你總經理苗國軍並不在候選人名單，而現任好想你連鎖專營店總經理司胤衡成為新的候選人。

　　資料顯示，苗國軍2014年10月接任好想你總經理，此前曾擔任三全食品股份有限公司副總裁以及杜康銷售有限公司總經理。新進入董事會候選人名單的司胤衡之前曾擔任麥當勞(中國)有限公司運營經理以及良品舖子的門店事業部總裁。

　　“從二人的簡歷上可以看出，司胤衡以往主要從事的是門店業務的推廣，而苗國軍的經營特點是大力拓展商超。”有業內人士表示，“司胤衡取代苗國軍出現在新一屆董事會候選人名單上，可能預示著好想你的轉型將重走’老路’，從大力拓展商超轉向繼續加強門店。”

　　近日，好想你董秘石聚領在接受採訪時表示，苗國軍此次沒有在新一任董事會名單中，一方面是個人原因，另一方面則是公司為了戰略佈局而調整的高層人員。“智慧門店是公司發展的重要戰略，負責門店事業部的司胤衡進入了公司新一任董事會是為了更好地進行資源配置。”

　　從好想你的發展軌跡看，加盟商的暴增多少有點“大躍進”的味道。2008年，公司專賣店數為771家，當年實現營收2.82億元。之後的2009年，好想你全國專賣店激增至1239家，貢獻了4.08億元的營收。高峰時期的2012年，好想你公司已經在全國發展了2217家專賣店，其中多數均為加盟商開設的加盟店，營收也膨脹至9億元。

　　與不斷增長的總營收相對應的，卻是加盟店品質的不斷衰落。該公司2011年年報顯示，好想你公司1800多家加盟店的平均年銷售額僅為36萬元，即單店單月銷售額僅3萬元。更糟糕的是，除河南、湖北、湖南外，其他省份的1000家加盟店平均年銷售額僅有19.5萬元，月銷售額不足2萬元。

　　困境之下，好想你選擇斷臂求生，啟動“關店600家”戰略，大舉進軍商超和電商渠道，試圖在禮品市場寒冬中繼續尋求出路。此外，好想你也在尋求突圍。2012年5月，好想你“下血本”牽手國際知名戰略定位諮詢機構特勞特，經過對市場的詳細調研，好想你確立了休閒健康零食的定位，並開啟紅棗休閒化、無核化的戰略轉型，讓原本禮品化的紅棗産品更加大眾化。然而，對於好想你棗業的轉型，業內人士表示在短期內看淡其成果。

　　欲搭“大健康”快車

　　9月17日，好想你發佈公告稱，公司擬收購杭州郝姆斯食品有限公司(下稱郝姆斯)100%股權，並從當日開市起停牌，公司股票將在公司董事會審議通過並公告重大資産重組預案(或報告書)後復牌。

　　同為生産休閒食品的公司，郝姆斯是電商零食品牌“百草味”的母公司，旗下還擁有“百年梅坊”“梅家塢”等品牌，2010年，公司開設了“百草味旗艦店”並主攻線上市場，成為淘寶商城食品類排名第一的零食品牌，品牌零食種類多樣，主打“趣味零食”，大而全地覆蓋堅果、糕點、果幹以及肉脯等品類，並將其外包裝進行統一化設計。目前主要銷售渠道為入駐天貓、京東、1號店、噹噹等B2C平臺。

　　收購零食種類大而全的郝姆斯的一個可能是好想你試圖為線下門店增加産品種類，除了賣棗還賣點別的。

　　據悉，好想你二次轉型立足養生食品，渠道重構打造健康生活圈，縱向紅棗深加工産業延伸，橫向藥食同源品類擴展。據好想你的工作人員透露，目前好想你産品思路再度轉變，立足於休閒食品同時以養生保健為消費訴求進行産品二次升級：一方面加大紅棗深加工産業延伸，包括開發紅棗脆片、夾心棗等産品繼續擴大休閒零售市場，開發棗茶、紅棗麵包、紅棗五穀早餐等養生食品，未來還將開發紅棗多糖等深加工提取物；另一方面向藥食同源類産品進行擴展，在好想你渠道平臺上嫁接其他堅果類藥食同源食品，此次計劃收購百草味，正是品類橫向擴張重要舉措。未來公司將依託于紅棗産業，建立起多品種的木本糧類食養産品。

　　而專賣店也不再是此前單一的貨品銷售，而是整合升級，四大店型構建健康生活圈。好想你專賣店渠道仍是發展重點，配合産品的轉型，專賣店也重新進行規劃，分為四大店型：一是旗艦店，主要功能是産品宣傳+樹立品牌形象，面積100平方米以上，計劃全國開店約300家；二是移動店，實質是移動售賣車，與旗艦店進行1：2或1：3搭配，可進入社區實現線下的宣傳、配送與銷售；三是生活家，將紅棗養生食品融入生活，開發如紅棗五穀粥等早餐食品，具備宣傳+體驗功能，計劃全國開至兩三千家；四是生活館，目前還在規劃，尚未正式推出。新型專賣店將融入O2O元素與健康體驗功能，支援公司構建健康生活圈，估計短期仍以投入為主，實現盈利尚待時日。

　　中國品牌研究院食品飲料行業研究員朱丹蓬表示，作為國內棗類高檔禮品的龍頭企業，好想你近年來受到限制“三公”消費的影響，不得不轉變自己的銷售渠道，而商超渠道為好想你的營收帶來了一定動力。

　　“但由於商超渠道需要大量的産品折扣和銷售費用來做品牌推廣，所以難有凈利，好想你不得不重走回專賣店的老路。”朱丹蓬坦言。

　　對於好想你重走老路，在朱丹蓬看來，好想你最重要的措施是豐富産品，而非提出網際網路概念。“好想你將司胤衡提升到董事會，意在借鑒此前司胤衡推廣良品舖子的成功經驗，但産品是否能夠跟得到府店的升級將成為重中之重。”朱丹蓬坦言。

　　不久以前，石聚領接受採訪時表示，好想你不僅賣的是紅棗，更是一種以紅棗為核心的大健康和食養文化。目前，好想你正積極適應“網際網路+”這一時代背景的需求，謀求轉型，打造智慧門店和雲商城，通過網際網路將傳統渠道與新型渠道更好地融合，打通線上線下渠道。在穩固開拓線下渠道的基礎上，大舉進入網路化的大健康行銷領域。

　　石聚領自信滿滿地説：“這是一個朝陽産業、沒有天花板的産業，至少有幾千億的市場空間。”未來好想你將通過紅棗、核桃、板栗的木本糧結合，進入老百姓的一日三餐。好想你將最終打破紅棗在老百姓的生活中“可有可無”的形態，成為人們的一種必選消費品。

　　（圖）日前，好想你第一家品牌體驗館隆重開業。位於鄭州市黃河路花園路的好想你品牌體驗館，是由原來的黃河路店升級而來，佔地600平方米。店內不僅售賣好想你相關産品，還設有休閒卡座、小型紅棗文化博物館、商務洽談VIP室、養生檢測小屋及DIY活動製作室，為追求精緻生活的消費者提供了一處文化和生活氣息濃厚的消費場所。好想你品牌體驗館的建立，意味著這裡不僅僅是個紅棗專賣店，更主要的是倡導一種生活方式、生活態度——舒適、品質、健康。今後，好想你專賣店將從單一銷售紅棗轉為賣“大健康”，主要圍繞食養和健康零食兩大部分，在吃的主食和零食上做文章，對應的産品和渠道都會做出較大調整。將在食養方面大展拳腳。好想你將主推紅棗五穀粥，把五穀雜糧和五果定量化地科學組合搭配，以熬煮、泡煮、衝調等不同的産品形態面向市場，為大眾和特殊體質人群提供均衡營養、補充體力、改善身體亞健康的食養方案。