近10年來，中國的銀行卡産業快速發展，銀行卡的廣泛應用創造了更多便利，改變了人們的消費支付方式，成為現代社會最為重要的個人支付方式之一。其産業發展對於促進消費、減少現金流通、降低交易成本有重要意義。

　　截至2014年末，全國累計發行銀行卡49.36億張。其中，借記卡累計發卡44.81億張，較上年末增長17.2%；信用卡累計發卡4.55億張，較上年末增長16.45%。同時，消費業務增長顯著，中國銀行卡消費支付在零售支付中的佔比已經達到38.6%，全國銀行卡卡均消費金額為8587元，同比增長13.67%，聯網POS機具1593.5萬台，ATM61.49萬台，較上年末分別增加530.29萬台和9.49萬台。越來越多的商戶已把接受銀行卡作為結算支付的重要方式，尚未受理銀行卡的商戶主要是中小商戶以及縣域以下地區的大中型商戶，2009年我國已受理銀行卡的中小商戶僅佔全國中小商戶數的9.38％，而美國在2001年商戶受理銀行卡的比例已經達到77%，2009年，這一比例在90%左右，這表明目前國內仍有絕大部分中小商戶並沒有被最基礎的金融支付服務覆蓋，國內的銀行卡收單服務市場空間仍非常巨大。

　　相關專家表示：“受制于中小商戶收單業務的收益率較低、中小商戶受理銀行卡的積極性不高等因素，我國中小商戶受理銀行卡的比例還非常低。而近年來，隨著我國農村金融生態環境不斷改善，海外受理環境不斷改善以及收單行業的積極拓展，以銀聯商務、拉卡拉、樂富支付為代表的線下收單領頭企業正在呈現出內縱外橫的燎原之勢，第三方支付機構的業務結構正向小微商戶深化探索和發展。”

　　美國是全球銀行卡産業的發源地，從美國銀行卡産業的發展歷程來看，美國銀行卡市場已成為全球交易規模最大、發展最成熟、市場化程度較高的市場，擁有完整、細分、高效的支付産業鏈。特別是在收單的生態圈裏，各機構均以各自獨特的策略及價值鏈，生存且發展。可為中國銀行卡産業學習借鑒。

　　一、美國銀行卡定價機制促進收單機構不斷擴大商戶規模

　　目前我國銀行卡産業實施分餐娛類、一般類、民生類、公益類四大類商戶區別定價的體系。該體系與美國銀行卡定價體系相比，最顯著的差別在於未實行借貸記銀行卡手續費差別定價。這點差別反映一方面國內收單機構拓展中小商戶的意願不強，另一方面國內中小商戶受理銀行卡的積極性較低，這是國內中小商戶受理銀行卡面臨的主要問題，即發展動力不足。

　　美國收單市場定價機制的核心是按交易量的層級定價。對同一商戶類型，卡組織對收單機構按照交易規模實行差別定價，交易量越大交換費越低，具體價格採用年度談判制，並嚴格對第三方保密；相應地，收單機構對商戶也按照交易規模實行差別定價，交易量越大商戶手續費率越低，收單機構和商戶同樣將費用水準作為商業機密不向第三方透露。以VISA和萬事達為例，其將商戶分為零售類、超市類、賓館類、餐飲類、旅行類、加油類等。而對同一商戶類型，採用層級定價，卡組織對收單機構按照交易規模實行差別定價，交易規模越大就能獲得更低的價格。這緣于不同行業中的商戶對銀行卡支付方式具有不同的支付意願。如果商戶細分過粗，維持較高的統一費率，將造成交易金額大、利潤水準低的商戶負擔過重，比如，家電類商戶等;如果制定較低的統一費率，則又有可能導致由發卡行、發卡組織和收單機構組成的銀行卡支付系統虧損，從而降低發卡行發行銀行卡的積極性、降低發卡組織和收單機構提高轉接服務品質和提高收單服務品質的積極性，阻礙銀行卡産業的可持續健康發展。

　　因此，在這樣的價格安排下，收單機構為了獲得更低的交換費和轉接費，具有極強的動力拓展商戶，擴大交易規模，而商戶也有動力引導消費者刷卡支付以獲得更低的手續費水準。這也是美國收單市場的市場集中度越來越高，規模經濟特徵更明顯的重要原因。

　　二、模式創新提高了收單機構運作效率和收益

　　由於中小城市、中小商戶收單業務的發展存在市場規模較小、業務相對分散、投入成本和風險較高、收益相對較小等等市場不規模問題，但又具有較大的發展潛力和重要的戰略地位，因此成為各商業銀行和第三方專業化服務機構目前未能涉足但又有強烈拓展需求的領域。

　　與國內市場相比，美國收單市場上不僅有收單機構(acquirer)、收單處理機構(processor)，還有眾多的獨立銷售組織(ISO)，與國內的專業化收單服務機構不同，美國ISO有著先進的運作模式，收單機構發展中小商戶一般通過ISO完成。ISO（Independent Sales Organization），即獨立銷售組織。是銀行卡收單機構和交易處理商委託ISO進行中小商戶的拓展、服務和管理工作的一種機制。ISO規模較小，雇傭附近社區的人作為兼職銷售，當銷售人員成功簽約一家商戶後，ISO向其支付50-80美元的佣金，因此IS0的固定成本較低。收單機構接到ISO提交的商戶合約後，郵寄POS終端和使用手冊給商戶，並電話指導商戶安裝、測試甚至維修，無法維修即郵寄更換POS終端。收單機構本身無需現場服務，運維成本也很低，同時ISO的出現，使商戶拓展領域的分工更為細化，效率大為提高。

　　根據MasterCard國際組織統計，目前美國有2000多家ISO，他們直接或間接地雇傭了1萬多名銷售人員，管理著絕大多數的中小商戶。ISO簽約商戶的銀行卡年交易額已經超過1000億美元，約佔全部商戶交易額的10%。ISO制度強有力地推動了美國商戶收單業務的發展，促進了美國銀行卡産業的發展。

　　受收單市場定價機制、産業模式創新等因素的推動和保障，是美國目前中小商戶達到很高受卡比例的主要原因。這些因素的差別，決定了我國收單機構拓展中小商戶的意願不強以及中小商戶受理銀行卡的積極性較低。

　　那麼，上述問題是否能夠解決？答案是肯定的。決定這種轉變的主要因素有兩個：

　　一是借記卡分潤模式向收單機構傾斜。借記卡發卡銀行可以讓出部分商戶手續費給收單機構，從而可以改善收單機構的成本收益狀況。

　　二是推動收單機構為中小商戶加大産品研發的投入。例如，以銀聯商務、樂富支付、拉卡拉等為代表的第三方支付機構已在傳統收單業務基礎上基於已有行業客戶，採取定制化縱深擴展策略，針對不同類型商戶經營特點，提供全方位資金管理整體行業解決方案——包括創新研發了適用於中小商戶使用的低成本POS終端，為中小商戶提供基於收單的財富管理和信貸等增值服務，真正為中小商戶實現一站式金融服務，從而提升中小商戶黏性和銀行受理的積極性。