這次到底是新生的機會期，還是無路的洗牌期？對於眾多長年橫盤于三四級市場上的“地頭蛇型”家電商們來説，這次能不能再度成功抵擋來自電商和連鎖的雙面夾擊。又如何實現揚長避短，突破來自大資本、大巨頭們的重重包圍呢？

　　市場永遠都在動蕩變化之中，對於所有家電經銷商來説，永遠都不可能知道明天的市場到底會怎樣？

　　對於所有家電經銷商來説，雖然永遠都抓不住快速變化的市場和消費步伐，但是卻可以通過自我的堅持與不懈，行動與汗水，去把握市場每一次變化背後的規律和現象，從而構建自己的差異化競爭力。實現在“快速變幻的市場環境中”找到自我發展的軌道。

　　現狀：連蘇寧都要抱上阿裏的大腿，商家心更慌

　　當前，對於眾多的家電經銷商來説，原來只是“蘇寧、國美”這只大連鎖的狼。沒想到，不過短短3年多時間，來自電商渠道的阿裏淘寶、京東等一隻只更為饑餓的狼再度來襲。新舊巨頭的重重壓力之下，很多區域性、地頭蛇型的家電經銷商們，日子越來越不好過。

　　除了，大連鎖、大電商的強敵來襲擊“不分大小多少”直接搶食家電商業零售的蛋糕之外，整個中國家電市場的疲軟和需求的下滑，也在讓眾多區域家電經銷商們，陷入“左右為難”的通道之中。

　　同時，還有一部分因素，就是很多區域家電連鎖商近年來一直處在“戰略防守”狀態，隨時要警惕和預防來自家電大連鎖和新渠道的挑戰與搶食吃。在這一過程中，地頭蛇型的家電經銷商們，自身的經營能力和戰鬥力開始衰減。

　　於是，從去年到今年上半年以來，就出現了不少“地頭蛇型”家電經銷商們，出現了直接出售、經營不善轉業等多種情況，最終辛苦耕耘了十多年的家電賣場成了“別人家的孩子”。這其中，很大因素就是區域家電經銷商“自己沒有精力和鬥志”再玩下去了。

　　現在，就連曾經的大連鎖巨頭蘇寧，也突然選擇與阿裏結婚，大連鎖巨頭要抱大電商巨頭的“大腿”。這也應當引發所有家電經銷商關注和熱議，特別是這一事件背後的商業競爭魅力：大吃小、強吃弱、新時代的領頭羊要吞掉舊時代的領頭羊。

　　由此，對於眾多區域市場上，一個個單兵作戰的家電大商們，又如何應對這種快速變化的時代浪潮衝擊呢？因為，當前的對手不只是明面上的大連鎖、大電商，更重要的是一個處在變革期的時代浪潮。

　　是啊，年輕一代的消費者們，不只是習慣於“網上買東西，網上支付”帶來的便捷、舒適。未來將更為習慣於“隨時隨地”消費和“無縫對接”服務：手機上隨時隨地下單，支付完成之後，很快就有線下的物流配送到府，並且派遣相關的售後服務人員。甚至還可以下班路上買的東西，回到家裏已經配送到小區的智慧儲物櫃中。

　　如此，大量的地頭蛇型家電大商們幾千平方甚至上萬平方的線下賣場，成為龐大的包袱。而讓很多人不解的是，接下來在這種購物生態鏈之中，地頭蛇型家電大商們到底可以扮演哪些角色呢？

　　困局：地頭蛇型家電大商們，如何突破重重困局

　　當年，眾多地方性的家電大商們，憑藉在當地的人脈關係、品牌口碑以及區域市場上的網路完善成熟和市場競爭的快速反映能力，最終還是抵檔住了家電大連鎖們的紛紛下沉。甚至，當時國美、蘇寧的直營門店都只能開到一二級大中市場，在很多區域市場上的縣城基本沒有覆蓋。很多“地頭蛇”型家電大商們，鋒芒畢露，勢頭強勁。

　　此次，淘寶、京東等大電商渠道的出現，以迅雷之勢完成了從城市向農村的擴張。較大連鎖比更加具有“狼性”，關鍵還踏上了網際網路時代的東風。其中，京東的渠道下沉體系基本上直接達到縣城和核心鄉鎮市場上，通過在當地招募縣鎮經銷商的方式實現了京東幫服務中心的快速落地。而淘寶的渠道體系，則是在很多地方更為直接進入鄉鎮一線甚至是大型行政村市場，對於農村消費市場的影響更大。

　　那麼，對於眾多區域市場上的家電大商來説，這一次面對電商“直擊家電大商老巢”縣鎮城市場，以及大連鎖的“進一步下沉進縣鎮”市場雙重壓力和衝擊。似乎就是要完全革掉大量區域家電大商的命。因為，只要將這些“地頭蛇型”家電大商消滅掉，電商也好，連鎖也罷，才能獲得更大的增長動力和空間。

　　而且，很多電商當前的經營模式，已經較大連鎖當年的衝擊，發生了180度大轉變。過去，大連鎖多是銀行和産業資本在支撐，基本上不會以持續燒錢的方式來搶市場、搶蛋糕。但是，電商巨頭的背後，則是大量的風投資本和投機性資本在支撐，他們完全可以容留電商巨頭們在持續三年、五年以“燒錢虧損”的方式去搶市場。

　　最近，有一些傳統的家電經銷商很不能理解，為什麼電商可以一直不賺錢，不盈利。難道他們不想賺錢、不想生存嗎？其實不是，他們現在的燒錢是為了今後更多的賺大錢。説白了，他們現在的燒錢透支行為背後，就是要將大量的地方性家電大商“幹掉”，從而在未來可以獲得更多的市場份額和話語權，從而在未來成為這個産業遊戲規則制定者。到時候，賺多少錢對他們來説，只是“水到渠成”之事。

　　從這個角度看來，既沒有産業資本，又沒有風險資本推動和支撐的地頭蛇型家電大商們，顯然在這一輪的商業競爭中並不佔據任何競爭上的主動權。同樣，原本被認為是線下實體店的優勢資源，在這個時代當前也沒有被重新激活和釋放。

　　勝算：決定這場戰役勝局，在於堅持自我重現自我

　　當前，對於很多地頭蛇型家電大商們，看上去似乎前景不妙。而且只有“死路、死衚同可走”：要麼堅持老模式走進死衚同，要麼及時出手淪落為被收購對象，賣個好價錢。

　　那麼，這一次對於長年盤踞在三四級市場上的“地頭蛇型”家電商們來説，能不能抵擋住電商和大連鎖的雙路夾擊，在未來的家電分銷市場上扮演著關鍵角色。現在來看，不只是取決外部市場環境和競爭對手的變化，還取決於企業自身經營的健康可持續。

　　其實，相對於大連鎖，大電商來説，地頭蛇型家電大商的競爭優勢還是相對明顯的，最基本的一條就是，面對市場形勢更為複雜而多變的縣鎮市場來説，無論是大連鎖，還是大電商都是“職業經理人”或者“加盟商”操盤。而家電大商們卻是老闆們衝擊在市場一線，擁有非常靈活而多變化的市場決策能力和快速反應能力。

　　當然，除此之外家電大商們長期以來形成的“蜘蛛網”式物流體系、服務體系和市場行銷體系，都是大連鎖和大電商所不具備的“單兵作戰能力”和“快速反應能力”。關鍵就在於，家電大商們千萬不要“騎馬找馬”，而是要“騎馬相馬”，重新在網際網路時代找到自己的差異化競爭力。

　　那麼，對於地頭蛇型的家電大商們，不僅承載著家電企業線上下市場分銷和推廣的重任，還承載著眾多家電零售商和專營店老闆們的生計，可以説是“一肩挑兩頭”責任非常大。在這種情況下，最好最直接的辦法，就是要以“二次創業”的心態和思路，來重新找到企業自身的競爭力。

　　曾經，我與一些家電經銷商的老闆們在溝通，一些人跟我説過這樣的話：市場每天都在變化之中，對於我們來説，既要看到這個快速變化的市場盛景，還要看到市場變化背後的商業本質。最終，就是要堅持我們認定的道路，心無旁騖地堅持走下去，要走出自己的一條道路，更是要探索一條連結上下游家電企業和經銷商的商業共贏道路。

　　顯然，市場每天都在變化，而處在家電市場一線的眾多家電大商們，既要看到市場的快速變化，以及變化過程中的商業新元素。也要堅持經營初心和經營思路的不變、不亂、不慌，真正通過堅持自我、重新尋找自我的方式，迎接來自大電商、大連鎖，以及大資本的挑戰。

　　路在腳下，既然我們已經上路，就要勇敢面對各種挑戰和意外，找到自己的新商業大陸！華辛||撰稿