□張明

　　隨著網際網路的發展，特別是“網際網路+”時代的到來，航企的銷售模式也在悄悄地發生變化。“提直降代”——網站升級、銷售轉型、大數據應用、服務鏈延伸成為航企順應時代的發展目標。同時，這也是2015年國資委交給各主要航空公司的一項重要任務。

　　眾所週知，機票銷售包括航空公司直銷和代理分銷兩種形式。代理制度的積極意義，在於其本身豐富的客戶資源和強大的分銷能力，同時為航空公司節省了場地、人工等管理費用。而航空公司除了支付給代理固定的國內、國際出票代理費外，還給予各種前返、後返銷售獎勵，以調動代理銷售自家機票的積極性。多年來，航空公司對代理的依賴性一直很高。2012年~2014年，東航每年有七八百億元的客運收入，其中代理的銷售收入佔到75%以上，銷售費用佔總收入的7.82%，而東航在這3年中的平均利潤率不過3.32%。因此，“提直降代”就成了近年來航空公司銷售模式轉型發展的目標，而網際網路技術的發展也為這種轉型創造了條件。

　　那麼，如何才能實現這個目標呢？航空公司主要通過以下幾種措施來實現。

　　首先，加強直銷渠道建設。一方面，大力開發網站、手機客戶端應用APP和新一代旅客服務系統（PSS），進一步改善這些平臺上的購票功能，投放有競爭力的價格，提高支付成功率，並讓旅客體驗更多的功能表式附加價值服務，讓旅客方便地訂票、選座、自助值機、查看航班動態、積分，並從中得到除航空旅行外的旅遊、住宿、餐飲、購物等全方位的應用體驗，以提高用戶黏性，使旅客習慣在東航自己的平臺上購票，減少對代理的依賴；另一方面，加強手機客戶端應用APP的推廣植入，通過微網志、微信、QQ、微信公眾號、Facebook、Youtube、Twitter、Instagram等社交網路和自媒體平臺，使每個海內外東航員工真正成為全員行銷中的一環，把東航品牌宣傳更深地植入大眾心裏，更全面地向大眾推廣銷售産品。

　　其次，是加強資源整合能力。除了進一步升級並整合網站、常旅客、集團客戶系統的數據資源，對旅客消費習慣大數據進行分析研究，從而向高價值旅客提供航空管家式的體驗服務外，還可以對航空公司其他産業資源，加以整合。以東航為例，可配合東航的轉型發展目標，對東航相關産業資源諸如旅業、酒店、會展、電子商務、空中商城、物流等各板塊進行深度開發、有效利用，從服務體系、産品體系著手，打造一條從地面到空中各環節“一站式”體驗鏈條，實現産業鏈向兩端延伸，使機票銷售不再單兵作戰，而是借助東航各輔業板塊的支援，利用集團軍的優勢，發揮規模效應和品牌效應，實現相關品牌協同發展、互相支援。此舉既帶動了機票銷售，又促進了各板塊的發展。

　　再其次，航空公司要積極發展兩方簽約集團客戶，將客戶資源牢牢掌握在自己手中，通過推出更具吸引力的常旅客飛行和積分消費計劃，提高客戶的忠誠度。

　　最後，航空公司也要變革代理分銷的管理模式。一是學習國際先進航空公司的做法，將傳統的代理費模式改為“零代理費+服務費”的模式。二是將銷售後返獎勵政策集中向能給航空公司帶來高品質旅客的大型差旅管理公司（TMC），以及高收益的兩艙和高艙位旅客傾斜，提高投入産出比。三是統一異地後返獎勵標準，堵住政策漏洞，加大對代理違規外放集團客戶政策的檢查和懲處力度。

　　總之，我們希望在不斷做大市場“蛋糕”的同時，航空公司也不斷提高自己的直銷能力。相信隨著國內零代理費的實現，隨著“網際網路+”思維和技術的發展，“提直降代”的目標一定能一步步實現。