創富·案例

　　“2012年我投資了兩個90後做旅遊應用軟體，一年時間錢燒掉了應用沒火，於是我接手自己來做。”布拉旅行CEO徐雷告訴記者，産品最開始定位於旅遊日誌分享應用，但其盈利空間極小。隨後，徐雷將産品轉型為個性路線推薦定制，好比度假旅遊的“今日頭條”，同時會自動跳出當地特價酒店資訊。“以特價度假酒店切入線上旅遊市場，這是我們目前的盈利方式。”

　　根據易觀智庫7月發佈《中國線上度假旅遊市場專題研究報告2015》顯示，2014年市場交易規模達到332.6億元人民幣，預計2017年將超過800億元。這就意味著線上度假旅遊市場將迎來井噴式的發展。

　　今年1月，布拉旅行獲得百萬元的天使投資。目前APP客戶端總下載量接近15萬次，微信訂閱號接近10萬粉絲，擁有HTML5移動網站和8個微信群，改版後的APP將於7月下旬正式上線。據徐雷透露，近期正在頻密會見投資人，擬敲定千萬元的A輪融資。

　　●南方日報記者 彭琳 實習生 鄭榮

　　媒體人出身的創業者

　　創業故事

　　復旦大學畢業，傳統媒體工作10年，出國讀MBA，再變身外企高管。徐雷身上的標簽一直在更換，傳統媒體工作者、華爾街日報中文網創始人、麥肯錫市場總監、敦煌網副總裁……

　　“人生就是應該隔一段時間就清零，”徐雷48歲開始投身移動互聯網創業浪潮。為什麼從外企轉而踏上創業這條路，徐雷認為作為外企在中國的高管，其實沒有太大的發揮空間，而外企的工作也相對單調乏味。

　　2011年，在新浪微網志最火的時候，徐雷把傳統的公關服務和微網志行銷結合在一起，為客戶官方微網志做代運營。當時，徐雷團隊幫助客戶包裝一個度假産品並在新浪微網志上推薦。千島湖半島別墅兩天兩夜2000元的套餐，微網志上轉發達6000次，一週內賣掉900多份。“我的客戶賺了27萬美元，我發現線上旅遊市場利潤空間非常大。”

　　2012年，徐雷投資了兩個90後做線上旅遊APP布拉旅行，當時定位是做旅遊日誌分享社區應用。運營了一年的時間，應用沒有火起來，錢快沒了。徐雷考察了一番後，決定自己接手來做。“旅遊日誌應用太多了，而且找不到很多的盈利模式，根本沒戲。”

　　於是，徐雷從投資人變成了創業者，將“布拉旅行”定位為專門向熱衷慢旅行的城市白領推薦特色度假酒店的APP應用。

　　徐雷和團隊調研認為，中國中産階層一般每年東南亞旅遊1—2次，每個季度國內旅遊1次左右，對於酒店要求較高，接受價格為500元—1000元左右，“我們産品定位輕奢度假”。

　　據悉，目前布拉旅行的全部業務都在移動端展開：APP客戶端總下載量接近15萬次；微信訂閱號2014年7月上線粉絲破10萬；擁有HTML5移動網站和8個微信群，每個群有四五百人。徐雷表示，這些微信群用戶既是産品體驗最直接的反饋者，也是布拉旅行産品擴散影響力的“蒲公英種子”。

　　據徐雷透露，近期正在密切見投資人，擬敲定千萬元的A輪融資。

　　做度假旅遊的“今日頭條”

　　産品轉型

　　經過一年時間的培育，布拉旅行已經完成了從旅遊日誌分享社區應用到訂購度假酒店的轉變。不過，今年7月徐雷及團隊決定再次對應用進行轉型升級，向個性路線推薦定制過渡，要做一款類似度假旅遊的“今日頭條”。

　　徐雷團隊認為，線上旅遊行業雖然平臺眾多，但沒有一個真正解決了“怎麼玩”的問題。“在自由行人群中，大部分人對要去的目的地知之甚少，只能去看別人的攻略和路線。但每個人喜好和風格不同，這樣的路線不一定就是自己想要的”。

　　對於定制旅遊，徐雷認為，依靠人工的服務，溝通和時間成本都比較高，未來的趨勢應該是智慧化推薦的個性化移動應用。“布拉旅行”創業團隊CTO謝居助先後畢業于清華大學和台灣大學，此前在台灣國家科學會從事人工智慧研究，目前主要負責“布拉旅行”路線定制的人工智慧演算法。

　　據謝居助介紹，布拉旅行把“怎麼玩”的個性路線定制建立在智慧演算的基礎上，通過時間和預算兩條線，串起每一個不同的旅遊路線。應用建立在布拉旅行移動社區基礎之上，有出行需求的遊客只要通過APP輸入旅遊的起點和目的地，選擇遊玩時間、風格喜好以及預算費用，就可以獲得一條符合以上要求的旅行路線。其內容包括航班、入住酒店、地接導覽或包車服務、相關遊玩景點等。如果對於遊玩花費、想要去的景點還有特殊需求，還可以在既有路線上進行微調。

　　據悉，目前布拉旅行通過平臺和自營兩種方式導入酒店、包車、導遊等數據。平臺部分接入Booking、Agoda等預訂網站，覆蓋全球各地的大部分酒店；自營部分則加入了自己平臺上的精品、度假型酒店資源。“現階段重點是做好航班、酒店、一日遊等內容，未來提供的內容會更加廣泛。”

　　徐雷透露，新的智慧推薦版本APP將於7月下旬正式上線，並將首先為有台灣出行需求的用戶提供推薦。

　　以特價度假酒店切入市場

　　盈利模式

　　“旅行和度假其實有很大區別”，徐雷舉了一個例子，比如去巴黎，旅遊的話肯定要去一個行程儘量多的地方，而度假相對來説節奏會比較慢一點，二者的區別之處就在於酒店的選擇上。如果是旅遊，你會先去景點，再找一個地方湊合著住。但如果是度假的話，住就是首選。

　　徐雷認為，隨著每人平均收入的增長以及深度旅遊的普及，度假酒店一定會興起。現在，美國旅遊産業就把度假單獨做成了一個比較大的品類。

　　根據國際經驗，當每人平均GDP超過3000美元時，人們的旅遊方式將由以“觀賞”為主的觀光旅遊轉向以“休閒”為主要目的的休閒旅遊；而當每人平均GDP超過5000美元時，旅遊將進入到追求放鬆和享受的休閒的高級形式——度假時代。2013年，我國每人平均GDP已經突破5000美元大關，達到了6905美元，這也為度假時代的到來提供了強勁的經濟基礎。

　　因此，布拉旅行選擇定位於移動端的度假酒店電商。徐雷表示，度假産品作為一個細分市場的産品，市場需求越來越大。選擇做電商平臺，就是希望從第一天做度假産品就可以實現營收，而不是像其他線上旅遊網站靠先燒錢，然後積累流量，再進行變現那樣的商業模式。

　　“我們現在就已經實現盈利了，毛利潤在5%到10%之間。”徐雷告訴記者，客單價在600—700元之間，六月份接單量為4000單。而且在行銷方面，全部依託自有平臺，行銷頻率幾乎為零。擁有10萬粉絲的微信訂閱號和移動網站消費轉換率高達3%，而回購率近25%。

　　2014年，布拉旅行把度假産品鎖定在江浙地區，側重於周邊地區的度假，主要滿足用戶週末出遊的需求。2015年，布拉旅行一方面把度假業務延伸到國內的其他區域，另一方面涉足海外，包括新馬泰以及日韓地區，除了住宿，還推出海外目的地的完整産品包括遊、吃和娛樂産品。據了解，布拉旅行目前直接控制一手酒店資源已增加到2050家，新增旅行社、B2B渠道、海外地接社的供應商200多家。

　　“布拉旅行的業務模式是‘雙軌制’，度假酒店移動電商和個性旅行路線智慧推薦。”徐雷表示，繼續既有的陳列式和促銷型的電商業務，下一步重點將轉移到智慧推薦新業務上。接下來，布拉旅行會把更多開發的旅遊産品，放到智慧推薦工具板塊裏，兩者深度融合。

　　投資人點評

　　避免與OTA

　　直接競爭

　　布拉旅遊以特價度假酒店導購方式切入移動網際網路旅遊市場，未來市場空間較大。一方面，布拉旅遊所推出的特價度假酒店導購，並非與大的OTA平臺(Online Travel Agent)“短兵相接”，在酒店産品上保證自己的獨家性；另一方面，特價酒店導購有較強價格競爭力，將在初期吸引大量用戶。可能的盈利模式是先以特價度假酒店導購方式積累一定流量基礎，然後再推出線路智慧推薦等增值服務。

　　商業模式可行性較高，能夠較大程度避免風險。前期先以一細分領域進入旅遊市場，將提高其後續推出旅遊産品的成功率，因為企業在前期已經對消費者偏好有較好把握，同時建立了良好的品牌形象。可能存在的市場風險主要是，在APP定位發生改變後，消費者難以適應。

　　激烈的市場競爭，網際網路企業欲得到消費者和市場的肯定，一方面，需要提高産品創新力，走差異化發展道路；另一方面，內部應該建立完善的管理，為消費者提供良好的消費體驗。當前旅遊類APP市場規模迅速擴大，已經出現同質化現象，但隨著市場逐漸穩定，實力較弱、創新力不強的APP將被市場淘汰，集中度會日益提升。

　　——中投顧問高級研究員 薛勝文

　　風險在於

　　後續用戶黏性

　　布拉旅行是一種用戶導入模式，其成敗關鍵還是在於該産品的剛需性，其剛需性程度決定該導流模式的持續性。風險還是在於資金的持續性投入以及後續運營産品黏性。

　　特價酒店模式相對旅遊市場的剛需程度會弱一些，更重要的會是在於後續的社交化分享和交流形成的黏性，關鍵在於運營者社交産品和平臺的運營能力。

　　總體而言，目前市場上各類旅遊APP和網際網路企業總體來説還沒有特別出類拔萃的榜樣，同質化特別嚴重，整體行業處在快速發展中。

　　——艾媒諮詢CEO 張毅