隨著券商佣金自由化浪潮的拍岸而來，圍繞搶奪客戶，佔領市場的券商競爭加劇，碰觸成本線的佣金戰愈演愈烈，客戶不斷降低佣金要求，加上券商指導客戶操作能力的不足，使券商投資顧問人員陷入了難言的尷尬窘境。儘管券商都在尋求服務轉型，通過增加投資顧問力量，抑制佣金快速下滑態勢，形成以投資顧問為依託的諮詢服務體系步入常態化，以應對券商之間的客戶競爭，擺脫服務困境，但在穩定客戶佣金與給投資者提供諮詢服務之間，仍橫著一道看似難以逾越的邊界。

　　前天，中國證券業協會發佈《賬戶管理業務規則(徵求意見稿)》，細看條文，券商不能代為客戶提供理財服務的模式堅冰將要被打破，券商代客理財有望成行。

　　按現有的賬戶管理規定，券商要為客戶的資訊保密，尤其是證券交易資訊。券商能提供的只是客戶查詢服務，並不能干預客戶的證券交易。由於券商不能為客戶證券買賣做出肯定性意見，不能參與客戶投資活動，券商成了帶著鐐銬的舞者，游離于客戶賬戶之外。證券市場發展演變的速度向來是最快的，證券新産品和新業務層出不窮，而股指期貨、融資融券、滬港通、個股期權參與的複雜程度與難度，都需要券商的專業投資顧問人員，給予投資者應有的投資服務指導。另外，券商資管産品也在不斷豐富，金融産品行銷的常態化，也對券商投資顧問人員的理財提出了新要求。因此，鋻於客戶對券商新産品和新業務的專業化需求越來越強烈，可以説券商為客戶提供代客理財的金融行銷環境已經成熟。

　　其實，客戶參與證券市場的投資活動需求，正在由單一的股票、基金品種，形成以股票、基金為中心的，向各類資管産品和理財産品過渡的新時期。確切地説，在客戶參與券商提供的各類金融理財産品的時候，已在分享著專業化理財服務，券商投資顧問人員，也在提供著相應的諮詢服務，現在唯一缺乏的就是資産配置品種的核心資産股票和基金。説得更實在些，股票投資，不僅是主動理財客戶的真實需求所在，更是券商未來客戶服務的關鍵所在。

　　當然，打破券商代客理財服務的堅冰，關鍵還在如何控制券商服務風險。券商為客戶提供諮詢服務，關鍵是要滿足投資者什麼樣的需求。尋求券商和客戶之間服務的匹配性，是券商服務轉型的關鍵環節。通過選擇合適時間、運用合適手段、選擇合適渠道、運用合適方式，向投資者推介合適金融證券産品，是投資顧問人員的基本服務理念。要做到這一點，大力發展券商研究水準，提升投資顧問人員的專業素養，確立證券市場的誠信機制，顯得非常重要。

　　為此，券商首先得大力整合現有的服務資源，集中研究所、財富管理中心等調研報告優勢，為有代客理財需要的投資者提供量身定做的投資諮詢業務。沒有研究力量支撐的券商服務，是難以推動券商投資顧問業務的。

　　其次，把資産配置作為客戶賬戶管理的指導性策略。《賬戶管理業務規則(徵求意見稿)》明確的不僅是賬戶管理本身的資訊查詢，關鍵是通過資産配置，抑制住投資者對於集中持股的極大依賴性。通過賬戶管理，引導投資者樹立分散投資意識，形成有效的價值投資體系。因此，賬戶管理，不僅體現一種投資理念的引導，更在形成一種風控機制。賬戶歸集的不僅是資金，更是證券投資成本效益評價體系、服務管理能力標準，風險控制機制。

　　復次，豐富和擴充證券諮詢機構的服務內容。眼下，券商大多以向客戶提供諮詢服務資訊和産品資訊作為服務客戶的主要內容。但這與投資者對諮詢服務的期望值仍存在較大的差距。客戶希望得到的是股票的買賣決定，更要求提供後續跟蹤服務。而有了賬戶管理業務規則，穩定客戶佣金與給投資者提供諮詢服務之間的邊界也就不存在了。

　　最後，促進券商、銀行、保險融合的理財服務觀念和思想創新。允許銀行經營證券業務，將會在資本市場中産生新的客戶需求盈利模式。客戶參與證券投資活動，不僅需要有風控意識，更應有牢固的管理投資收益的觀念。因此，做好代客理財服務，券商投資顧問人員的理財意識不能再局限于證券市場本身，理財視野應更開闊。