貢天下提供平臺，制定規則，負責技術支援、物流配送；産品提供商提供優質産品，拿走銷售所得，留下粉絲。這種模式顯然實現了雙贏——

　　太原晉源區農場種植的牛奶草莓，春節剛過就在網上熱銷採摘券。

　　情人節前夕，3萬人同時線上，搶購200束來自雲南的香檳玫瑰。

　　大如內蒙古草原的羔羊，被網友整只整只地“牽”回了家；小到六味齋出品的一小塊豆腐，能把人從網上引到實體店提貨。

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　　這一幕幕消費場景都發生在手機上，導演者是本土電商龍頭貢天下特産網。去年10月以來，這家企業從“6隻橙子”和“1公斤五常大米”開始，首創“7天拍”活動，從微信入口殺入移動電商，成為我省首家進軍移動端的涉農電商。

　　記者採訪發現，通過“7天拍”這樣基於移動網際網路的創新，本土涉農電商正逐漸擺脫淘寶“店小二”的尷尬身份，走出商業模式缺失的困局。

　　7天拍讓消費者為商品定價

　　張和平最近很拼。因為貢天下“7天拍”活動時間定在晚上，身為董事長的他每天深夜都要向朋友圈發送消息、等待戰報、召集團隊總結，不到2點根本沾不到床。

　　即使這樣，他還是挨“罵”了。

　　2月9日晚上，貢天下針對情人節推出雲南香檳玫瑰“7天拍”活動。23時30分，當價格調整到最低1元錢時，瞬間有3萬多名網友進入網站搶購，導致伺服器癱瘓而無法下單。

　　“你們在作弊！”誤以為這是虛假行銷的網友紛紛留言“聲討”。

　　緊急修復系統，增加兩台伺服器，將第二天參加活動的玫瑰數量從200束增加到400束，貢天下用努力換來了網友的諒解。這一次，又是數萬人同時參與，400束鮮花在6秒鐘之內被一搶而光。其激烈程度，比起春節期間的紅包大戰毫不遜色。

　　記者了解到，所謂“7天拍”，是貢天下創造的一種特色農産品網路銷售方式。其玩法是，對任何一款上線銷售的産品，都由高到低設定7檔不同價格，最高檔為原價，最低檔則為1元。活動開始後，價格從最高一檔起，每隔一個時間段降一檔。在此期間，消費者根據自己的心理判斷，決定在哪一價位出手，直到商品售完為止。之所以叫“7天拍”，是因為第一款商品在參與活動時一天一降價，用了7天時間。後來，貢天下的團隊發現，7天一個週期，很少有人會耐心等待。為了提高娛樂性，他們將降價時間設定為15分鐘。

　　這種玩法的實質，是將商品的定價權交給消費者。張和平將其定義為 “C2B定價模式”：C指消費者，B指商家。傳統的定價模式是商家定價、消費者埋單，而C2B定價模式則是逆向的，通俗講就是消費者定價。

　　以曾經走紅朋友圈的 “1元錢搶1隻羊”為例，一整只來自內蒙古錫林郭勒草原的羔羊（約17公斤），價格設為1499元、1299元、999元、799元、599元、399元、1元。活動開始後，因為商品有限，消費者不僅要決定自己的出手價位，還要猜測別人會在什麼價位出手，這樣就有了博弈的樂趣。

　　顯然，這樣的創新深諳網際網路時代的用戶心理。從運作效果看，也收穫了前所未有的成功。

　　去年10月中旬起，從江西信豐縣安西鎮的6隻裝贛南臍橙、1公斤五常大米開始，到本省的衛嫂聞喜花饃、維之王山楂蜜餞、老陳醋、紅棗、核桃、汾酒……進入“7天拍”序列的特色農産品和名優特産越來越多，最多時，一晚上有10多個産品同時線上接受消費者競拍。

　　找到模式擺脫成長的煩惱

　　如何獲得有效的粉絲，是不少電商成長的最大煩惱。貢天下一直是“兩條腿走路”。一方面，在淘寶、京東、1號店等平臺上開設數十家網店，這些網店成為公司銷售額增長的最重要來源。另一方面，又自建了基於PC端的貢天下特産網。然而，與流量充足的淘寶店相比，自建平臺獲得流量要困難得多。

　　依附於巨頭顯然是難以長大的。為擺脫這種困境，貢天下開始探索屬於自己的商業模式。

　　他們曾經嘗試送代金券。2013年，貢天下在北京3天內送出150萬元代金券，希望借此吸引用戶註冊。結果，自建網站幾天內成交量猛增7.5萬單，但令人失望的是，這些新增用戶將代金券贈送的20元金額消費完畢後，1分錢也不肯多掏，復購率等於0。

　　反思這樁失敗的行銷，貢天下決定向移動端用戶傾斜，“7天拍”應運而生。

　　從運作機制看，“7天拍”是貢天下增加粉絲的一種手段。借助微信入口和朋友圈的口口相傳，以優質的産品實現用戶關注，當消費産生時，流量就被導引到貢天下特産網。

　　據統計，自去年10月以來，貢天下的粉絲數量已經突破20萬。從地域看，這些粉絲來自北上廣深一線城市以及山西、江蘇、浙江等地。更重要的是，粉絲的復購率高達42%，比10%的行業平均水準高出30多個百分點。其中最忠實的粉絲重復下單多達24次。

　　“7天拍”的成功讓董事長張和平相信，貢天下找到了移動網際網路時代的商業模式。“感覺做電商輕鬆了，越來越有信心了。”

　　除粉絲之外，足夠多的合作商家和好的産品，對培育一個自建平臺的生態也至關重要。在“7天拍”活動中，貢天下與傳統渠道開創了成功的合作模式。

　　貢天下提供平臺，制定規則，負責前後臺技術支援、物流配送；産品提供商提供優質的産品，拿走銷售所得，留下粉絲。這種模式顯然實現了雙贏。對線下産品提供商來説，參與類似“7天拍”這樣的活動，可以形成廣告效應、引入關聯銷售，為實體店帶來增量客戶。而貢天下則借此增加新的粉絲，提昇平臺生態圈的價值。

　　創新讓本土電商站到風口上

　　2015年中央一號文件提出，支援電商、物流、商貿等企業參與涉農電子商務平臺建設。這讓業界認為，涉農電商正在揚起風口。在此背景下，貢天下的商業模式創新為本土涉農電商發展打開了想像空間。

　　“7天拍”活動中可以看出，本土電商的行銷手段越來越具有想像力和創新力。以2月8日推出的香檳玫瑰為例，貢天下在活動中加入時尚、創新元素。用戶搶購鮮花成功後，可以錄入語音，生成專屬二維碼。貢天下配送鮮花時，會將二維碼列印到賀卡上，收花人掃描後就可以聽到送花人説的話。於是，一束玫瑰就變成了“會説話的玫瑰”。

　　貢天下負責人將這種創新定義為對粉絲“畫像”。“上線哪一種産品，以何種手段行銷，都要從大數據分析。”比如從這次“7天拍”發現白領對花卉消費具有潛力，接下來就要延伸這類商品的鏈條，不僅在情人節賣玫瑰，還要在婦女節上線紅色康乃馨，今後還會上線插花，讓節日消費變為日常消費。

　　除了行銷創新、商業模式創新，貢天下負責人認為，農産品電商還要實現選品創新。因為所有創新的目的，最終要回歸商業邏輯——産品的品質、性價比、服務。為此，這家電商提出了“原産地直供、貢天下優選”的概念。“大部分農産品具有非標準化特點，消費者往往只知道産區，卻無法分辨真偽，比如陽澄湖大閘蟹。我們可以通過精挑細選，原産地發貨，幫助消費者消除困惑。大家只需選擇相信‘貢天下優選’就夠了。”

　　據悉，隨著用戶規模擴大，貢天下已將APP列入計劃。“100萬粉絲量是個節點，預計今年會達到這一規模。到時，貢天下將考慮引入PE，進行第一輪融資，屆時，我們的估值會發生質的提升。”張和平希望，通過不斷創新，使貢天下成為全國最大的農産品電商綜合整合商，真正站在風口“飛起來”。

　　本報記者 張巨峰