迎接汽車流通業變局
- 發佈時間：2015-01-29 00:32:56 來源：中華工商時報 責任編輯：羅伯特
在當前這個經銷商普遍不賺錢的時候，很多經銷商投資人或是董事長最關注的不是盈利問題，而是自身體系競爭力的塑造。這體現出經銷商群體在經營方面漸趨理性。的確，當我們面臨衝擊時，更應思考轉機何在。
根據中美汽車消費數據，中國汽車消費佔全國零售消費品總額的12.5%，而美國佔到了20.5%，可見，中國汽車經銷商在汽車生態圈中的機會仍然非常多的。我們得出，我國汽車經銷商在整個生態圈中，機會仍然非常多。
縱觀2014年上市經銷商集團的業績，上半年盈利最多的是中升控股，盈利了6.3億元，但是凈利潤增長最快的是永達，增長了26.7%。再看銷售和售後對經銷商的利潤貢獻：中升的售後服務毛利貢獻率佔到65%，相對而言銷售只佔到35%，正通則基本處於對半開，龐大由於去年的收購行動，售後只佔到40%。中國最好的經銷商集團的售後服務盈利能力僅僅佔到利潤的60%，平均售後毛利率在45%左右，可見我們的利潤率還是比較高的，否則就不會有淘寶要進入售後服務領域，包括現在的騰訊、嘉實多和中國人保要蠶食我們的售後服務市場，因為凡是移動網際網路蠶食我們的，都是我們沒有給客戶超值服務的地方，另外我們的利潤率在他們看來是很高的。
我們每年的投資回報從哪來？其實源自每天在你展廳的有效客流而帶來的。據瀛之傑對全國3800個終端的監測，2014年全國的首次到店客戶有效資訊留存率只有62.43%，其中北京市再次蟬聯倒數第一，連續4年客戶資訊留存最低，而同時限牌城市的上海和天津都是在75%以上，這説明限牌的城市反而應該更注重客戶資源的利用，有了全國這樣有效客流的基準，大家就會看到盈利的高低不僅取決於董事長在財務方面進行哪些嘗試，而在於修煉內功的收穫。
究竟哪些因素會影響集團體系化競爭力？答案是經銷商的運營能力。因此當經銷商的庫存降低時，銷售費用就會降低，利潤率也會隨之提高。這樣就會加快週轉，集團的盈利情況就會變好。
在瀛之傑最近出爐的《中國汽車流通業關鍵管理崗位職業及能力狀態白皮書》中，我們發現，有89%的總經理、店長們認為，如果管理層的能力強，則部門協作關係良好；不同崗位對企業的認可不同，銷售總監對管理層的認可能力認可度低，總經理對管理風格也認可度不高。投資人可以從中了解到如何調整績效管理。
經銷商應對變化應從五個方面著手：從成本領先的戰略；客戶經營效率提升的層面；組織的變革以及勝任力都會成為集團的重要環節；一定要是客戶經營，而不是客戶管理；價值鏈+生態圈=經銷商的能力模式，而不僅僅是價值鏈。
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