進入歐洲的産品一開始就得是優質的，以後還要一直保持優質，並且在優質的基礎上還要不斷地推陳出新。價格可以不斷地往上調整，品質也要不斷地向上提升，而不能説是一旦打開市場，品質價格都往下走。

　　中國人常説“入鄉隨俗”，這句話對那些有意到瑞士投資的中國商人們而言，有現實的指導意義。“入”意味著融入，你要融入當地社會，就必須學著用當地人的方法做事情，這就是隨俗。而要做到這一點的前提是，你必須對當地風俗有所了解。至於如何了解，瑞士中小企業聯合會中方事務代表、瑞中投資商會會長楊玉明通過自身經驗為您指點迷津。

　　六大“法寶”叩開瑞士市場

　　楊玉明認為，中國産品特別是品牌産品能否進入到瑞士市場，是《中國-瑞士自由貿易協定》面臨的考驗，因目前在中國生産的大多是些低端貼牌産品，或是一些附加值不高的工業産品。楊玉明透露，他當前考慮的是如何通過自貿協定幫助這些國內廠商把他們認為高端的、附加值高的産品，在瑞士市場也打開局面，再通過瑞士在歐洲市場也打開個局面。這個問題也應引起企業的認真思考。

　　如何幫助中國企業進入瑞士市場？楊玉明強調了以下六點：

　　首先，許多國人崇拜洋品牌，於是有人提出，國內的自主品牌能否跟歐洲的品牌去競爭？這個是錯誤觀點，因他們不了解歐洲人的消費心態，歐洲消費者心態正好和中國消費者形成反差：中國消費者有從眾心理，互相攀比，一旦發現某個好産品大家都會模倣。而歐洲人即使産品品質再好，也一定要凸顯個性化，如果我們的自主品牌利用歐洲人的這種個性化消費心態，完全可以在歐洲市場打開缺口，即只要你的産品物美價廉，品質向他看齊甚至好于他，價格又略低於他，這樣的話，很多歐洲消費者是很願意使用中國産品來體現自己個性的。須強調，價格不能低很多，低很多就失去了信任度，只要略低即可。

　　其次，中國人要打開歐洲市場，一定要誠信，要認真，不要頭三腳踢出去的時候用的是優質産品和優質材料，而一旦佔領市場後就波動起來。就是説你的産品一開始就得是優質的，以後還要一直保持優質，並且在優質的基礎上還要不斷地推陳出新。價格可以不斷地往上調整，品質也要不斷地向上提升，而不能説是一旦打開市場，品質價格都往下走。這是歐洲人最不喜歡看到的。一定要有誠信，做事要認真。

　　第三，自貿協定實施後，中國廠商在瑞士還會遇到語言和文化方面的障礙，在這種情況下，應在歐洲市場上適當地找些合作夥伴，最好是找懂得兩國文化的人來牽線搭橋。這點至關重要，至少能讓企業不走或少走彎路。改革開放30多年了，在國外成功的華人華僑不少，建議與這些接地氣的華人華僑多接觸，多學習他們的寶貴經驗，可通過他們了解歐洲的市場和人文環境。不要找純的當地外國人，因為他們不懂中國文化，很難溝通。

　　第四，一定不要把中國國內的行為方式和生財模式帶到西方來，這種成功的概率是零，因為西方國家的法律和法規很健全，且企業做事都是在國家的法律和法規框架下行事的，如果國內的方式照搬過來，很可能就跟當地的法律法規相抵觸，造成一些不必要的損失。

　　第五，不要把中國人炫富的做法帶過來，因為西方人對這個不太容易接受，會産生一些負面的影響。

　　第六，對瑞士的政策也要儘量多了解一些。瑞士是聯邦制，所有給企業的優惠政策和稅收政策都是每個州單獨制定的，州與州之間都各不相同，這一點要特別當心。

　　手把手帶出“行業老大”

　　接下來，楊玉明根據自己的親身經歷，講述了幾個成功與失敗的案例。

　　上世紀90年代中期，瑞士斯沃琪集團開始開拓中國市場，在中國尋找合格的手錶配件供應商。那是因為，由於瑞士的生産成本偏高，瑞士的手錶生産商不得不考慮為本國的中檔手錶採購配件從而降低成本，並尋找合格的供應商。

　　當時中國的手錶工業在深圳已形成了一定的生産規模，但大部分製造零配件的企業在此之前還沒有接觸過外國産品，對瑞士鐘錶特別是品牌鐘錶缺乏明確的認識。不過由於他們提供的價格優越，讓瑞士人感到很強的吸引力。但問題在於，國內廠家生産的配件産品在品質方面距離瑞士品牌生産商的要求差距甚遠，甚至可以説完全達不到要求，包括生産和加工的條件也達不到要求，這是當時瑞士品牌手錶生産商非常頭痛的事。在這種情況下，就需要和中國的手錶零部件生産商進行大量地溝通，向他們傳授瑞士人生産配件的技術技能，更重要的是，把瑞士人的認真執著以及對品質的精益求精的精神傳授給他們。

　　楊玉明作為中國人，在這項使命上發揮了極為關鍵的作用。他代表瑞士鐘錶廠商前往中國，和中國的配件生産商進行溝通，把瑞士人的需求一點點地告訴他們。

　　“如果是瑞士人，看到那種情況的話，我敢肯定地説，早就把他們封殺掉了。”楊玉明笑著回憶道。但楊玉明有他的辦法，他對國內的廠商説：“你們首先要把廁所打掃得跟星級飯店的廁所一樣，必須非常乾淨，另外，地面不能有油，從走廊到廠房，所有的燈泡都要亮起來。”

　　楊玉明在離開的時候，特地回頭説了句：“如果你們真想做這件事，就得從一點一滴做起，等你們都做得合格了，被認可了，我們再談技術。”

　　3個月之後，當楊玉明再次來到那家配件廠時，果然環境大有改觀。於是楊玉明開始向他們傳授瑞士鐘錶的技術細節。

　　楊玉明鼓勵國內配件廠商説：“你們的價格是很有競爭力的，而且還可適當地向上調整，但條件是品質必須能夠保證。瑞士人首先看中的是品質必須達到他們的要求；其次是交期，即我給你的交貨時間一定要保證；第三才是價格。”

　　在楊玉明的幫助下，該廠從衛生到環境到技術都有了提高。他十分喜悅地回憶道：他曾經幫助過好幾家企業，其中有3家表殼廠，3家錶帶廠，一家表盤廠，把他們培養成“直到現在”還是瑞士十分可靠的零部件生産商。“20多年過去了，他們依然是這個行業裏的龍頭老大。”

　　雙贏理念定要深入人心

　　楊玉明強調：“我來瑞士35年了，對兩國文化和企業文化都有比較深刻地了解，又精通當地語言。我在瑞士和中國都有企業，能夠協同瑞士中小企業開拓中國市場，同中國中小企業開展合作。”

　　在楊玉明看來，瑞士中小企業普遍看好中國市場，但瑞士國家比較小，相對的瑞士企業規模也比較小，他們有時會産生這樣或那樣的顧慮：中國市場那麼大，國土面積是他們國家的200多倍，怎樣才能把他們的技術和産品帶到中國去，到了中國，由於語言和文化方面的差異，能否與中國夥伴合作起來？還有就是歐洲媒體對於中國的負面報道較多，特別是山寨産品，這點使得瑞士那些有自主品牌的企業擔心，一旦與中國夥伴合作起來，他的産品會被山寨，而自己沒有能力維權。這是個很現實的問題。

　　楊玉明的女婿是個地道的瑞士人，他的家族企業是生産醫用鑷子的，這個企業已有150年曆史了，到他女婿這輩已經是第五代傳人了。他最近訴苦道：他的工廠新近生産了一款女士用的化粧盒，打開後是一個心形的槽，槽里正好可裝一枚鑷子，這鑷子是用很好的鋼製成的，彈性很好，可用來梳理眼睫毛。平時放在挎包裏，可自用，也可送人，非常漂亮。但上市後沒多長時間就被克隆了，做得一塌糊塗，品質很差，上面還刻著他公司的名字，上哪維權去？

　　瑞士人很看好中國市場，但又擔心有時要花幾十倍的時間代價來尋找合適的合作夥伴，又要賠上更多的時間成本維護與中國客戶的關係。也許從長期來看，做中國市場是有必要的，但從中短期來看，這個賬算起來不合算。“你花好幾年，甚至十幾二十幾年的時間去磨合一個客戶，這個代價就顯得過高。一些中小企業就是耗不起。一個企業才幾年的生命週期啊，能耗得起這麼長的時間嗎？”

　　楊玉明強調：瑞士政府鼓勵瑞士有實力的中小企業開拓中國市場，和中國做貿易，開拓中國市場，同時中國政府也要幫助中國企業遵紀守法提高誠信度。

　　“雙贏的理念一定要深入人心！”“想入非非”不如“扎紮實實”

　　在楊玉明看來，許多中國企業家都是扎紮實實地做實業的，而且做得非常成功。但想入非非的企業也很多，失敗的案例也不少。他分別舉了兩個典型的案例。

　　一個是成功的案例。一位來自國內的年輕人，2004年開始在上海創業，剛開始的時候只是給人家加工一些簡單的電子插件，後來慢慢入門了就不斷地提高自己在國外的誠信度，經過五六年的打拼後，現在他基本上征服了奧迪和寶馬的廠家，願意把相當一部分核心零部件拿到他的工廠里加工，這個産品原來是100%在德國製造的，加工難度很大，含金量也很高，得到了外國合作夥伴的認可，且基本是免檢。這位年輕人的成功在於，他在進入歐洲市場前，認真學習了歐洲文化，做了紮實的功課，之後才開始創業，做得很到位。

　　另一個是失敗的案例。有一家來自深圳投資酒店的上市公司，來瑞士前沒做好前期功課，對當地法律法規不了解，很倉促地購買了一家當地酒店，現在已經好幾年了，連改造的批文都拿不到。他來之前在中國搞上市公司圈了一大筆錢，就想來瑞士做個什麼六星七星級的酒店。他以為自己口袋裏有錢，來瑞士後只要小意思一下就能打通關係一路綠燈，但他疏忽了一個小小的細節，結果導致他一星都做不了：根據瑞士的法律，要改造一個酒店，改造方案必須在鎮上貼出公示，所有當地人，不管男女老少，都有權對你這件事發表意見，投票表決。這樣一來，光是修改圖紙改方案就花了接近上千萬瑞士法郎，還沒搞出名堂，他看到這實在是個燙手山芋，想賣掉卻沒人敢接盤，弄得他焦頭爛額。

　　以上兩個案例説明，國內商人如果有意到瑞士投資做市場，來之前務必做好功課，要深入當地了解當地的法律、法規，投資之前要把各項條件都跟當地政府談妥，人家認可了，白紙黑字簽了字，再來投資，至少可以少走彎路。