文/本報記者 高素英

　　近期，在上市酒企的混合所有制改革受到投資公司的親睞以及茅臺和五糧液等龍頭企業相繼決定控量保價之際，西鳳酒超高端産品國典鳳香攜手梵果（上海）企業發展有限公司在上海江橋苔聖園舉行“大西鳳、大上海、大未來”新春團拜會又取得顯著的銷售業績，在春季這一銷售旺季到來之際，為整個高端酒的銷售再增加一利好消息。

　　2013年以來，白酒行業經濟增速放緩、“三公”消費萎縮、行業去庫存等多重因素的影響，進入深度調整期。但是受産能擴張的慣性影響，白酒産量的增長仍在繼續。在“三公”消費迅速萎縮的市場環境下，2013年全國白酒産量仍然增長了7.05%，2014年前三季度繼續增長了5.46%。直至2014年的10月、11月，白酒單月産量才開始小幅下降，其中，10月份下滑2.5%，11月份下滑5%，下滑的幅度加大。

　　與此同時，兩大龍頭企業茅臺和五糧液剛剛也在各自的經銷商大會決定控量保價，行業産量的下降以及龍頭企業的“控量保價”，意味著白酒調整從擠價格泡沫進入到去産能階段，供需失衡問題開始逐步好轉。隨著渠道庫存的快速下降，以及限産保價策略的執行，目前高端白酒的供需格局已經較為穩定。

　　此外，在高端酒價格下移的情況下，大眾消費在一定程度上填補了“三公”消費萎縮所帶來的高端酒需求的空白。從2014年運作結果來看，高端酒茅五的開票率下降，説明大眾消費確確實實起來。茅臺銷量均有一定程度的增長，也證明大眾需求的承接力度是比較給力。另一值得欣喜的因素是受政策影響，中國股市好消息頻傳，股市上漲所帶來的財富效應，對於白酒特別是高端酒消費的促進作用不小，或將帶來春節的旺銷。

　　在此背景下，國典鳳香借行業發展的利好趨勢在春季這一銷售旺季到來之際，順勢佈局上海市場，無疑是在節前為整個高端酒行業是否真的回暖進行一次“探路”或者是“印證”。眾所週知，上海是南北文化的交匯地，因此喝酒也融合了南北的特性，非常講求情調，既不像廣東人主隨客便，也不像北方人逢酒必醉。同時由於對外開放，上海得外來風氣之先，與外國人的交往已成常事，他們帶來了文明的酒風，也影響了上海人的喝酒風氣。

　　加上上海地處江南，氣候溫暖濕潤，上海人口味清淡，他們更偏愛低度酒，講究的是平和與悠閒，上海白酒消費群對濃香型、鳳香型白酒特別有感覺，醬香型較受冷遇，五糧液，茅臺，洋河大曲等都是較為暢銷的外來品牌。

　　西鳳酒國典鳳香自2012年12月進入上海以來表現良好，發展了包括上海萊斯（集團）投資股份有限公司、上海林花實業有限公司、上海加香酒業有限公司、上海號角文化傳播有限公司、梵果（上海）企業發展有限公司、上海積萬商貿有限公司等一批特約經銷商。現如今西鳳酒在上海地區的年銷售額已超過5000萬，西鳳國典鳳香上海辦事處就位於曾有“上海灘第一豪宅”之稱的湯臣一品（上海市浦東新區花園石橋路28弄湯臣一品6號樓26樓），該地産去年入駐時的房價就已達380000元/平方米。

　　2013年以來，面對整個白酒行業的不景氣，國典鳳香積極轉型商務行銷，通過開展體驗式行銷、異業結盟和分行業垂直滲透等新型行銷方式，切實從喝酒大戶和經銷商的角度出發發展了諸湖北廣東商會，成都金華商會，江蘇的徐州、浙江的台州、重慶等地的福建商會以及上海萊斯集團等一大批金牌代理商，借位商圈，有力地提升了國典鳳香在精英階層的知名度。

　　與此同時，國典鳳香還積極同郵政系統、河南鹽業、京華時報報業發行公司等有著豐富渠道資源系統合作，積極拓展渠道，實現了國典鳳香在全國範圍內市場份額的快速上升。如今的國典鳳香已成為眾多大型上午活動的指定用酒，擺上了諸如博鰲論壇、九屆中國證券市場年會（CMAC）、閩徐經貿交流暨徐州福建商會成立等眾多商務活動的宴會桌上。

　　在轉型行銷的過程中，國典鳳香一方面借助老名酒的品牌溢價功效及老品牌新産品價格不透明、性價比高的特點，從品質和價格上開拓市場；另一方面，發掘西鳳酒固有的鳳凰元素和圖騰文化，從文化上助力産品行銷；此外，國典鳳香也積極擁抱網際網路，進行體驗式行銷的嘗試，使消費者有效參與其中，充分展示“自我”。

　　期間，國典鳳香也不缺乏“國典鳳香杯全國越野汽車拉力賽”這樣的速度與激情、“上海仲益高爾夫會員杯”這樣的品味與享受、中歐國際商學院AMP2013秋季年會這樣的創業與夢想，更不缺乏在全國範圍內舉辦品鑒會的智慧與魄力以及類似三亞豪華婚禮盛筵的情懷和感動，無論是産品的行銷還是情懷，都值得稱道，進而實現業績上的逆勢增長。