■焦點關注

　　就在汽車廠家們歡天喜地宣佈全年輝煌戰績的時候，東莞的汽車經銷商們普遍出現了利潤庫存雙吃緊的狀況，記者近期走訪多家車行發現，門口停放的車輛實在不少，多數品牌為了年底沖銷量都出現了價格倒挂的現象。

　　廠家的産銷量連年攀升，制定的銷量任務一年高過一年。汽車廠家高層在總結今年成功經驗、展望明年規劃時，也有諸多論據可以侃侃而談。然而業內人士卻透露，廠家比銷量，經銷商比慘。汽車廠繼續銷量的暗戰，而整個汽車生態圈價值鏈下端卻在崩潰。這樣的局面會持續多久？又該如何緩和呢？

　　廠家競相曬今年業績單

　　年底，不少成績不錯的車廠開始曬銷量。據媒體報道，前11個月，福特在華批售銷量累計達到1007425輛，比去年增長近20%，這是福特首次實現在華年銷量破百萬輛大關，並且還不是全年的銷量。這其中合資的長安福特前11個月批售銷量729711輛，同比也增長近20%。到11月中旬，上海大眾累計銷量已突破158萬元，超過了2013年全年銷售總量。前11個月，奧迪累計銷量已突破50萬輛大關，並超過2013年全年銷量。

　　汽車廠家的耀眼光環無疑是由全國的經銷商們一層一層加上去的。今年初從接到廠家銷售任務的那一刻開始，很多經銷商便深刻意識到今年是異常艱辛的一年。2012年庫存高企令東莞車商到處租地方停放庫存車輛的情景還歷歷在目。

　　從年初開始，經銷商都在拼命衝量。從月度任務到季度任務，再到年度任務，一項一項指標壓在經銷商頭上。消庫存的戰爭在各大車展上達到高峰。記者向一汽大眾、廣汽本田、東風本田、東風日産、路虎捷豹等品牌在東莞的經銷商了解到，在12月上旬，他們中不少品牌已經完成了年度計劃。當然，由於100%的任務達成率跟100%以上的任務達成率返點有較大差距，所以12月份，有些經銷商還在向超額完成任務發起進攻。

　　高庫存問題得到重視

　　而與“銷量”這個詞如影隨形的，就是“庫存”。經銷商庫存是最近車市的關鍵詞，前段時間北京現代、寶馬廠商關係緊張的一個重要原因就是高庫存。有媒體報道，近日汽車流通協會向相關部門遞交了《關於汽車流通環節經銷商庫存高企，引發大面積虧損的報告》，希望國家政府主管部門能夠高度重視經銷商庫存高企狀況及生存環境，並採取切實有效的措施解決這些問題。報告中也建議，汽車生産企業與經銷商應充分協商達成合理庫存的共識，並建議國家應當對目前汽車廠家和經銷商的不平等關係進行干預和調整。

　　可以看出，高庫存問題已經得到行業的共同關注。就今年來説，經銷商的日子沒有一天是輕鬆的。今年初開始，廠家的新車便源源不斷運往東莞，廠家所定的銷售任務大都超過去年，而今年宏觀經濟遇到多種挑戰，車市也遇到多種利空。比如8月份反壟斷、平行進口等新政令豪華品牌的客戶持幣待購，對降價多了幾許期待。而車商始終一直在全力衝量。

　　東莞市場一直是華南區的重鎮之地，經銷商有著豐富的作戰經驗。為了能順利完成全年任務，大家都在嚴格按照原定的計劃衝刺，將所有的月度銷售目標以及季度銷售目標順利拿下。正因如此，雖然銷售目標高企，倉庫裏一直堆滿新車，不過今年東莞較少有經銷商出現爆庫的情況。接連的降價促銷消庫存的行動，讓庫存量在近期終於明顯下降，很多車商表示一年到頭了到現在才開始可以喘喘氣。

　　經銷商售車利潤越來越薄

　　在年底盤點戰績的時候，多家東莞經銷商告訴記者，他們都被長期的降價弄得傷痕纍纍。而豪華品牌是今年傷得最重的。賓士、雷克薩斯、捷豹路虎等品牌都有經銷商向記者表示，價格戰是經營虧損的重要原因。

　　記者了解到，絕大多數經銷商都反映存在價格倒挂問題。目前除了保時捷等豪華品牌外，包括賓士、寶馬在內的一些高端品牌都出現了價格倒挂問題，中低端品牌相對則更為嚴重。其中，倒挂最為嚴重的車型，價差甚至達到了近20%。

　　近兩年豪華品牌出現擴張大潮，不少經銷商都在跑馬上新店，新店與老店之間因此出現價格大戰，新店要先搶到客戶才能保證售後有業績，老店沒辦法往往也要降價來面對競爭。除此之外，今年的反腐和實體經濟增速乏力等原因，也讓豪華品牌的增長低於預期，經銷商不得不用低價來換銷量。

　　東莞多家經銷商反映，今年車主在購車時呈現出非常理性的一面，客戶到下定的時候非常謹慎。因此目前這一場價格大戰並沒有收宮，在完成銷售任務之後，有些經銷商還希望能以更大的業績拿到更多的返點和獎勵，本月底消費者還是有買到優惠車的機會。

　　就在上周，有捷豹路虎東莞經銷商做了一次團購活動，參與車型全部7折銷售，這種幅度在往年是很少見到的。豪華品牌最忌諱亮出赤裸裸價格，此番如此高調促銷，其壓力可想而知。

　　如何緩解庫存

　　提升利潤？

　　■對策

　　價格倒挂利潤下降，東莞的汽車經銷商都在千方百計尋找自救良方。有的會通過售後服務、精品搭售以及捆綁上牌、保險來彌補整車銷售利潤縮水的部分，也有些通過在廠家推出的置換補貼政策中平衡。

　　一家廣本經銷商告訴記者，這種現象主要見於那種接近年底還離銷售任務有較大差距、車輛庫存過多的經銷商身上。由於庫存過多，自然會出現“賣一輛虧一輛”的現象。他認為，很多品牌有二手置換業務，二手置換的利潤空間往往可以彌補不少銷售上的損失。由於有廠家給予的二手車置換補貼政策，針對部分車型，經銷商在置換過程中，利用這種補貼手段，彌補新車銷售虧損的部分。如收購車輛時，經銷商可以承諾車主的賣車價格高於市場行情價格，表面上經銷商為了吸引車源，在虧錢收購，實際上，這部分損失，可以從廠家給予的置換補貼中挽回，保證有足夠的利潤。比如有些車型近期廠家給出的置換政策很給力，每輛車可以補貼八千到一萬元。

　　廣汽豐田一家經銷商負責人則告訴記者，對於那些經營多年的經銷商來説，到了每年的10月份，一般都會對能否完成全年銷售任務得出結論，所以，往往他們會將發力時間提前到上半年，而不會到接近年關才作最後的衝刺。正常來説，銷售車型的庫存週期都不會超過3個月，在這個庫存週期內銷售的車型，基本上都不會存在虧本現象。一旦超過了這個期限，就會被經銷商視為庫存較長時間，以各類包裝促銷方案進行處理。如果到10月份之後，銷售任務還完成不了，就只能不斷通過讓利促銷措施，以達到年終銷量目標，從而拿到廠家的返利。

　　汽車分析師吳海軍認為，廠家如果制訂合理的返利政策，可以減少價格倒挂現象。吳海軍建議部分品牌廠家最好能夠根據經銷商正常的銷售能力，得出他們可以獲得分配車輛的數量。