去年7月GSK在華“行賄門”被曝光以後，國內醫藥代表們的作業環境越來越“惡劣”，各地衛計部門以及醫院紛紛嚴防死守，想盡辦法阻止醫藥代表與醫生的接觸。一些藥企將醫藥代表改稱為“醫學聯絡員”，一些醫藥代表則離開了這個行業。

　　現象：醫院裏的嚴防死守

　　在廣州市，衛計委對醫院的巡查暗訪已經明確推進到第三輪。多位本地公立醫院的醫生表示，科室已經收到衛計委下達的通知，通知描述，上級對醫院們的巡查暗訪仍會繼續，“特殊情況下醫生要接觸醫藥代表，必須備案”。

　　廣東衛計委上一輪巡查暗訪是從7月11日至11月6日。這輪暗訪的結果通報早前被曝光，讓醫療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音、錄影等手段捕捉醫生和醫藥代表接觸的證據，包括“迅速關門”、“列印單據”、“提著禮品”等細節，甚至點名復述了個別醫生與“疑似”醫藥代表的對話內容，令藥售界譁然。

　　此外，一些跨國公司醫藥銷售人士描述，公司過去為他們的手機安裝定點追蹤，拜訪醫生的時候還得拍照加以證明。現在監管甚嚴，見醫生、開拓新客戶的難度增大，這些用以保證一線人員工作強度的監控措施，反而成了業務開展的累贅。

　　多位醫藥代表都認同，他們的工作本質上跟商業一線銷售人員並無太大區別，譬如都需要經營客戶關係、與競爭對手週旋等。“過去，人情練達，公關能力強的往往業績更好。”醫藥代表謝白説，“有些技巧是需要在實踐中獲得的，譬如醫生和你説你的藥太貴時，他的意思其實可能是：你得多花點時間。”

　　變化：不再高調的會議

　　醫藥代表們説，以前做醫藥推廣，通常是兩個途徑，除了拜訪以外還有開會——去年6月，GSK的上海中國總部被查，“賄賂門”事發的源頭就是因為開會。公司人員通過組織醫療系統人士到外地開會，然後以旅行費的名義套取金錢，同時行賄客戶。

　　如今，銷售人員和醫生們都經歷了一個轉變過程。除了嚴格按照合規制度辦事外，醫藥代表們還得參加至少一季度一次的合規培訓，每年還要參加考試。另外，“以前請醫生來開會，只要給費用就行，現在要求客戶必須在合同上簽字”。

　　另外，學術會議、行銷活動的數量也在減少。有媒體報道，過去醫療界的學術活動都公開招徠藥企贊助，其中最典型的是曾一年內召開160個學術會議，收取贊助8.2億元的中華醫學會。現在，不少會議網站上的招商手冊都“悄然消失”。

　　既有的會議，規模也在縮水。“實際上，（像過去那樣）在五星級酒店開會也不是不合規，但現在成本控制得比過去嚴多了。”在外資醫藥公司工作了4年的喆曼説，“醫院畢竟是國家機構的一部分，他們也會要求節儉辦會。像過去那樣，五星級酒店動不動一二十桌的晚宴和開幕宴會，現在是看不到了。”

　　實際上，過於張揚的公開活動有著潛在的風險。11月初，在上海嘉定舉行的一場血液年會，開到一半便忽然終止，400余名來自全國各地的醫生連夜退房走人，原因是會議合規問題踩到紅線，上海衛計委監察處即時到場帶走會務負責人以及領導問話，之後又有贊助商被約談。

　　出路還是末路？

　　部分醫藥代表解釋了一種現象：在高壓之下，醫藥代表們的流失率比往年要高，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥、新市場的項目組更甚。有數據顯示，北京的醫藥代表行業人員流失率為25%左右。在各地醫藥企業的招聘中，“醫藥代表”的字眼也日趨地下化。“GSK事件”發生後，“醫學聯絡員”、“學術專員”、 “醫藥行銷（非醫藥代表）”等新崗位，成為了醫藥企業招聘銷售人員的新詞彙。對於這類新名稱，喆曼説部分聯絡員是“挂羊頭仍然賣狗肉”。

　　“在外企，因為原研藥、專利藥，醫學聯絡員能派上用場，但國內企業做的都是仿製藥，競爭激烈，而很多人入行都是為了有更高的收入，所以行內都是能請客吃飯、有市場開拓和公關能力的人。”謝白説。

　　另外，醫藥代表們説，高壓監管對這個行業的最大影響，是新藥進入醫院藥劑房的週期比過去更長。有銷售高管估計，過去一個産品成功進入醫院，實現系統銷售的週期是2年左右，在醫生被“隔離”以及推廣活動受監管的新環境下，這個週期將會拉長一半到一倍。

　　沒有受訪者敢給出行業拐點的準確時間表，也沒有人可以預測中國數以百萬計的醫學代表的最後出路。不過，醫藥代表們的有些抱怨也能夠被一線醫生們所理解。一位廣州三甲醫院胃腸科醫生的私下抱怨，就代表了這樣的態度：醫生和醫藥代表一樣，都是現有醫藥體制下藥品買賣的末端角色，都在替這個體制揹黑鍋——“醫療投入，藥價審批，藥物定價才是真正應該有的大動靜”。

　　（據騰訊棱鏡）