揚德環境的董事長黃朝華一年多前並不能預計自己的企業能在一年多的時間內發展擴大數倍，企業發電規模由原30兆瓦快速發展到110兆瓦的裝機容量，年凈利潤由1600萬元攀升至3000萬元。

　　黃朝華表達的方式很傳統，向中關村科技租賃公司送了一面錦旗，上書“攜手共建，美麗中國”。黃朝華説，“我沒什麼文化，只能通過這個方式來表達我的感謝之情。”

　　同樣用錦旗表達感謝之情的還有格瑞拓普的董事長延淑潔，在12月初中關村科技租賃的一次業績彙報會後，延淑潔特地留到最後，向中關村科技租賃公司的董事長盛紫瑾贈送了錦旗。

　　在短短兩年內，國內第一家專門針對高新科技企業的中關村科技租賃公司在“土豪”林立的融資租賃業不僅掙到了錢，還贏得了客戶的感激。究其掙錢的核心思想，盛紫瑾思考後説，覺得有錢大家賺是公司發展得快的重要理念。

　　定位：“小且窮”的高科技公司

　　如果僅僅是為了高薪或者地位，中關村科技租賃的董事長盛紫瑾和總經理何融峰都不會動心換工作。2012年底中關村科技租賃成立的時候，他們倆時年45歲，一個在國企幹得如魚得水，一個在民企拿著更高薪酬。

　　盛紫瑾説，她得到的是組織任命，中關村發展集團彼時需要一個懂管理諮詢的高管介入正要成立的科技租賃公司。而在北大縱橫工作過多年的她，被組織挖掘出來負責公司籌備，最後順理成章地成為董事長。

　　盛紫瑾“劇透”總經理何融峰，“他可是中關村發展集團市場化招聘的第一人。”儘管如此，當時在三一重工已經做到高位的何融峰拿到的市場化薪酬，比前東家給的還是要少很多。

　　2012年，以及緊跟其後的2013年發生了很多事情。雪球網得到了B輪融資1000萬美元；國內領軍的移動支付解決方案及平臺提供商盒子支付宣佈完成B輪融資涉及6000多萬元人民幣；京東完成了C輪融資……

　　這是一個澎湃的充滿著創業激情的年份，對融資租賃業更是如此。據統計，2013年融資租賃隊伍規模疾速擴張，達到平均每天增加超過一家公司的速度。截至2013年年底，融資租賃公司達到1026家，較年初的560家增加了466家。

　　中關村科技租賃公司的註冊資本金是5億元，這一數字對於有“國”字背景的公司來説並不驚人。2013年底商務部的一份報告顯示，截止到2013年底，註冊資本金在20億元（含）以上的融資租賃企業共12家，註冊資本金在5億元（含）至20億元之間的融資租賃企業共116家。

　　在每日就能成立一家的融資租賃業，中關村租賃從成立到掙錢只用了半年的時間，當然“頭半年掙錢主要是靠銀行理財”，盛紫瑾毫不留情地揭自己的短。

　　不過，到了第二年，情況就不一樣了，“今年投放了18-19億元，當年收入應該可以過億，大概到年底可以有1.3億。凈利潤在5500萬元左右。”總經理何融峰補充。他透露，最初今年公司的目標是4000萬元凈利潤，“好像是報低了點。”

　　中關村科技租賃把自己的客戶定位在具有高新科技背景的小且缺錢的公司。科技型中小企業的優勢是具有技術和專利等無形資産，成長性好但往往風險也較高，而它們沒有多少廠房、土地等固定資産做抵押，難以從銀行貸到款。

　　中關村科技租賃的做法是為科技型中小企業量身定做融資方案，出資購買較大金額的設備（如數千萬元），出租給中小企業使用，這樣出租物就相當於抵押物，能減少租賃公司的出資風險。

　　科技型中小企業按一定期限分期支付租金，一定年限之後，租賃公司可將設備折價賣給科技企業，屆時雙方將實現共贏。雖然其主要表現方式為設備租賃，但本質上是一種為科技型中小企業融資的方式，解決了它們融資難的問題，幫不少企業渡過了生死難關。

　　截至目前，中關村科技租賃公司服務的中小企業客戶承擔的實際融資成本平均為8%-9%，項目審批放款平均用時20個工作日，融資期限一般為兩至三年期，還款方式根據企業現金流情況靈活匹配。

　　中關村科技租賃總經理何融峰介紹：“租賃物（設備）本身能發揮抵押物的功效，因此融資租賃不強制要求企業提供房屋、土地等標準抵押物，這就大大降低了企業的融資門檻，緩解了它們的融資難題。同時，由於企業支付的租金可作為增值稅進項抵扣，企業實際承擔的融資成本也進一步降低了。”

　　創意：打通上下游的高招

　　從某種程度上説，融資租賃就好比讓人能用月租的方式“買包包”，將總價分拆成租金，降低一次性全款支付的壓力。另一方面，對於賣包包的奢侈品商店來説，也可以通過這種方式促進原本沒有消費能力的消費者提前消費。當然，愛馬仕們不需要拉動大量消費，可大型高科技設備是需要拉動企業消費，最終拓寬銷售渠道的。

　　宣愛智慧是一家生産高端駕駛模擬器的高新技術企業，由於模擬器價值不菲，民用銷售市場一直難以打開。2013年，中關村科技租賃以風險租賃模式為宣愛智慧提供1億元融資租賃總授信，為宣愛智慧開創了新的“合作經營-分賬模式”。

　　宣愛智慧以出租服務的方式，將模擬器鋪到各大駕校，駕校按照使用模擬器的人數給宣愛智慧支付服務費用。該模式大大促進了宣愛智慧高端駕駛模擬器在民用市場的全面推廣，此前其模擬器的銷售量僅為30台，中關村科技租賃為其提供了1300萬元的資金支援之後，宣愛智慧已經與下游客戶簽訂了2000台模擬器的收益分成合同。

　　中關村科技租賃在為企業解決融資難題的同時，還充分發揮融資租賃的“促銷”功能，幫助企業創新商業模式，從為企業“輸血”轉變為提高企業自身的“造血”能力。中關村科技租賃通過為企業設計“以租代賣”、“先租後賣”等業務模式，幫助製造廠商一方面快速打開銷售市場、回籠貨款；另一方面提升服務在産品銷售中的價值，由一次性的賣産品轉為長期的賣服務，實現從製造企業向現代製造服務業的轉型升級。

　　平均每一個項目，中關村融資租賃會用大約10個人左右的團隊來跟進。項目經理和風控經理是與客戶接觸最多的人，在他們的背後，有7-8個人的專業團隊提供各種技術支援。

　　揚德環境的黃朝華對此很意外。他所從事的行業是低濃度瓦斯發電，在接觸中關村科技租賃之前，他也接觸過一些其他融資租賃公司，通常對方第一反應會認為瓦斯是個高風險會爆炸的東西，會出事。“很多金融機構在第一個層面就打住了。”黃朝華説。

　　但中關村租賃的業務人員會深入了解到底用的什麼機器，是不是成熟可靠，國家的安全規範是不是已經成熟，國內外有沒有同類型項目的運作。到現場看的時候，團隊中有人會了解，會問很多細節的問題，最終他們把表面看起來的風險，通過調研和考察，得出風險可控的結論。

　　中關村科技租賃公司目前僅有50人，按照專業劃分為電子資訊、環保能源等專業領域，從業人員都有著多年工作經驗。黃朝華總結説，“雖然是新公司，卻都是老員工。”

　　理念：網際網路思維和平臺化思路

　　客戶在想什麼？他們最近在忙什麼？他們的瓶頸在哪？

　　在中關村科技租賃，大部分的時間，每一個項目經理都在研究這些問題。相對於客戶能不能及時交上租金，他們似乎更關心這些精神層面上的東西。中關村科技租賃的員工們更願意把這個看作是傳統金融行業與網際網路思維的結合——想客戶之所想，自然就能成功。

　　董事長盛紫瑾認為，正是因為這些前端的了解和調研能力，使得企業斷租的風險降到最低。中關村科技租賃成立於2012年11月底，兩年來，公司累計簽約項目128個，儲備項目500余個，累計租賃投放金額24.5億元，平均單個項目投放金額1914萬元，租金回收率100%，租賃資産不良率為0。

　　為此，公司建立了常態化的培訓學習機制，邀請業內專家、中關村投資人和企業家對員工開展專題培訓，讓員工對目標行業有深入了解，提高員工基於行業的風險管理意識和風險把控能力。甚至有些客戶也會被邀請來給員工講課，讓他們自己來解剖自己這個行業。“客戶在行業內工作這麼多年，他們是最了解這個行業的人。”何融峰這麼説。

　　不光是自己培訓，對於客戶他們也不放鬆培訓意識。通過幫助客戶成長髮展，降低租賃項目風險。他們免費為融資企業提供管理提升、融資籌劃、客戶協同、政策諮詢等一系列增值服務。截至目前，公司已聯合知名諮詢機構為30家科技型中小企業提供了管理提升服務。

　　當然，員工績效也與租金回收掛鉤。若出現租金回收逾期，直接扣減業務經理、業務組長及業務總監的績效工資。同時提取全體員工績效工資總額的20%作為風險儲備基金，若公司年度總體風險表現不達標，將全額扣除該部分績效工資。

　　盛紫瑾一直認為，要做大一家金融租賃企業，平臺化思路和網際網路思維一樣重要。

　　中關村科技租賃與活躍在中關村的知名創投機構、銀行和擔保公司建立了互為平臺、互相推薦項目的互利共贏機制，推出了“銀租通”、“投租通”、“保租通”等3項服務，有效增加了科技型中小企業的融資機會，目前已有8家企業因為公司的推薦獲得超過2億元的融資。

　　他們還結合科技型中小企業特點，積極創新業務模式，為它們提供更好的融資服務。比如積極搭建“投保貸租”（即投資、擔保、貸款和融資租賃）一體化平臺，為科技型中小企業提供所有的多種融資方式。

　　以“銀租通”為例，2014年6月，中關村科技租賃與北京銀行共同發佈“銀租通”産品。所謂“銀租通”，即銀行對中關村科技租賃推薦的客戶進行主動授信，做到“見租即貸”，而中關村科技租賃對銀行推薦的客戶開展融資租賃服務，做到“見貸即租”。目前，已有多家銀行主動與公司對接推出“銀租通”産品，多家租賃客戶積極申請獲得該項服務。例如，公司客戶格瑞拓普獲得北京銀行“銀租通”信用授信500萬元，天童通信獲得交通銀行“銀租通”授信2000萬元。

　　中關村科技租賃還積極探索創投租賃模式。創投租賃具有“創投+租賃”的雙重運營特點。租賃合同開始時，租賃公司與承租企業簽署租賃債權轉換股權協議（類似于可轉換債），設備租賃費用及租賃余值可轉變為對承租企業的股權。租賃公司獲得承租企業的認股權後，可以自己認購股權並持有該股權獲得收益，也可以將該認股權轉讓給創投機構。

　　北京煦聯得節能科技公司是一家為經濟型連鎖酒店提供節能熱水設備的公司，2013年正值大規模擴張的前夕，但企業並沒有支撐大規模擴張的資金。

　　2013年9月，中關村科技租賃以創投租賃模式為煦聯得提供了4000萬元融資租賃授信。截至目前，累計支援企業資金1000萬元。雙方約定，在中關村科技租賃支援企業的資金額度達到2000萬元時，可獲得企業4%的認股權。屆時，若中關村科技租賃行使該認股權，將不僅獲得債權收益，還能分享企業高速發展帶來的股權收益。

　　“高科技行業內經常會出現10年企業規模並沒有上升的‘小老頭’企業，經營穩定但怎麼也擴大不了規模，他們就缺少我們的助推。”盛紫瑾説。