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1998:觀念逆變催生首支市場行銷團隊

  • 發佈時間:2014-12-02 01:52:50  來源:京華時報  作者:佚名  責任編輯:羅伯特

  時光的輪盤流轉到1998年。

  這年被稱為中國白酒的“災難年”。而早在1997年7月爆發的東南亞金融危機強震,仍舊在某種程度上波及到中國經濟的一些領域。

  和1990年代不同的是,在步入市場經濟快車道後,中國的白酒業呈現出嚴重的兩極分化,行業新秀也隨之誕生。出現了一些奪目的黑馬,很多名酒和名不見經傳的一般白酒都處於相同起跑線上,昔日英雄紛紛落馬。

  1998年2月,山西朔州發生了震驚全國的毒酒事件。隨後,某品牌酒在以3.2億元的天價奪下廣告標王之後,白酒業陷入深淵。緊接著,國家有關部門發佈禁令:白酒廣告限播,不允許參加“標王”競爭。

  茅臺集團元老季克良在受訪時回憶:“1992年到1998年這個時期是非常有意思的時期,一方面貴州48家白酒企業,除了茅臺和另外兩家企業之外,幾乎全軍覆沒,要知道在上世紀80年代,貴州酒在全國都很風行的,但許多企業在90年代中期垮下去後,至今尚未恢複元氣。”

  在這場白酒業災難年中,茅臺同樣未能拔足旋渦:從往昔的“車水馬龍”陷入“門可羅雀”的冷場。

  1998年7月,袁仁國被委任為茅臺集團的新一代掌門,任職茅臺集團的董事長和總經理,全面負責茅臺的市場行銷工作。

  袁仁國在就職演講中説,茅臺若要在市場上贏得更多空間,需要唱好三首歌:《國歌》(“最危急的時候”)、《國際歌》(“從來就沒有救世主”)、《西遊記》主題歌(“路在何方,路就在腳下”)。

  他接著慷概陳詞:要真正樹立以市場為中心理念,徹底拋棄“皇帝女兒不愁嫁”的陳舊觀念,堅持生産圍繞銷售轉,銷售圍繞市場轉。

  這一年,茅臺的年銷售計劃是2000噸,直到袁仁國履新之時,茅臺的大半年的銷售才達到700噸,離原銷售計劃尚有1300噸的空缺。要想在剩下的短短5個月裏完成任務,這幾乎成了一個近乎奢侈的願望。

  8月,茅臺逆勢而上,組建了茅臺曆史上第一支17人的銷售隊伍,“生産圍繞銷售轉,銷售圍繞市場轉”——從這一年開始,茅臺正式逐鹿大江南北,問鼎市場。

  袁仁國在全廠招的20多個行銷員,在20多個茅臺集團的中層幹部帶領下,主動出擊全國白酒市場,使茅臺酒廠當年在短短的5個月裏超額完成了2000噸的銷售任務,銷售收入達到8億元。

  自1998年以來,茅臺集團的銷售收入每年都以兩位數的速度增長,而其輻射範圍較廣的29個區域的行銷網路,也躋身為國內白酒業中最健全的行銷網路。

  在後來接受媒體採訪時,袁仁國説,1998年改革至今,“茅臺集團的增長速度,相當於又建了一個茅臺酒廠”。

  回望1998年的危機,給茅臺帶來的不是萎縮,更不是滅頂之災,而是持續至今的高速增長。從成功兼併習酒,到茅臺股份公司上市,再到連年進入英國《金融時報》、美國《福布斯》雜誌評選排行榜。

  (文字:金劍)

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