深圳企業拓展東盟市場，並非一路坦途，而是充滿艱辛。9月15日，海能達通信股份有限公司東盟區域銷售總監郭義潔在接受記者採訪時表示，就對講機通信市場而言，海能達在馬來西亞、印度尼西亞等東盟市場面對的是一個兩面夾擊的格局，因此需要用高品質的産品和服務，深耕細作，贏得當地市場的尊重。

　　■ 深圳特區報記者 吳德群

　　兩面夾擊的市場

　　郭義潔所説的兩面夾擊，其實就是在低端市場，海能達要面臨眾多來自中國對講機産品的“火拼”。這些産品在當地被稱作“大眾機”，價格低廉，面對的是普通消費者。低價競爭帶來的最直接傷害是，一些只顧蠅頭小利的對講機産品品質難以保證，從而破壞“中國製造”的整體形象。“這令真正有實力的中國品牌難以贏得當地消費者，特別是高端客戶的信任。”郭義潔對此非常頭疼。

　　另一方面，來自高端市場的壓力。摩托羅拉、建伍等國際大牌，早已在馬來西亞等東盟市場建立起行銷渠道，擁有雄厚的市場基礎和市場淵源。“海能達要想搶佔高端市場，無異於虎口拔牙。”郭義潔説，對價格最為敏感的東南亞市場而言，海能達相對於低端市場而言價格偏高，相對於高端市場偏低，希望在兩面夾擊中找到屬於自己的目標市場。

　　當然，海能達面對的另一個挑戰是，由於對講機不同於普通的消費電子産品，決定買産品的人不是使用産品的人，即便使用人對産品滿意，但決定權在上面。“根深蒂固的偏見，常常會讓到手的機會輕易溜走。”

　　苦心經營的突圍

　　當然，市場永遠是開放的，它的機會在於如何把握並各個擊破。

　　從去年起，海能達採取了更為積極的市場策略，在穩步拓展酒店賓館等普通消費市場的同時，全力突破高端市場。在印度尼西亞，海能達成功與石油行業、國家緊急救援部門實現合作，並在碼頭、軌道交通以及其他高端市場有望達成牽手。而在馬來西亞，海能達在當地集群專網運營商那裏找到了突破口。明年，馬來西亞所有運營商的頻點將從模擬轉入數字，這對海能達來説機會難得。

　　“這個市場機會，對海能達而言有著重大戰略意義，而且對全球也是如此。”郭義潔表示，攻下運營商，對海能達在東南亞市場的重要意義不言而喻，它不僅是市場規模的問題，更是品牌與價值的體現。他特別提到，目前海能達對講機數字産品品質及技術，與摩托羅拉不相上下。

　　事實上，海能達現在專心在東南亞市場建立“樣板點”，通過樣板的示範作用來實現跨越式的市場開拓。郭義潔説，海能達目前在歐美市場的高端銷售非常好，重要原因是其高端産品為英國司法部所採購，進而拿到了更多與司法部相關的高端客戶。

　　與摩托羅拉等國際品牌相比，海能達在東南亞市場尚處於剛剛起步階段，但深圳企業天生的市場精神，正讓海能達“逆向而生”。郭義潔表示，從培育品牌的角度來看，海能達在做好樣板點的同時，要做一個貼近當地市場的國際化企業，産品的品質及售後服務將是穩定而持久的，這些才是最終贏得客戶信任的關鍵。