“在相關政策影響下，月餅銷售策略隨之有所變動，銷售主體也由團購轉變為零售。”在月餅生産廠家愛的禮物負責宣傳的趙部長看來，在去年“八項規定”以及反腐等政策出臺後，月餅定位更多的從禮品回歸到食品的本源，由之前團購市場為主轉換成零售市場為主，由原來的形象檔次佔領市場轉換成以口味型月餅取勝。對此愛的禮物調整月餅價位，主推“好吃親民”月餅搶佔市場。無論渠道抑或價格，愛的禮物的轉變是今年整個月餅市場的一個縮影。記者付連興 實習生程天浩

　　月餅銷售高峰比往年略有延遲

　　隨著中秋節臨近，月餅賣家早已將各式月餅陳列到顯眼位置，記者走訪愛的禮物各大連鎖店了解到，有鮮花法派的，有碳燒的，有簡易散裝的，也有用禮盒包裝好的，至於價格散裝的16元/個或20元/個，禮盒的價格則從幾十元到上百元不等，而往年千元以上價位段已經不見蹤影。

　　去年出臺的“八項規定”以及反腐等政策對整個月餅市場的價格調控起了至關重要的作用，記者走訪過程中發現，昔日成千上萬元的“黃金月餅”、“翡翠月餅”消失無蹤，市面上流通的多是價格便宜的散裝月餅。

　　據愛的禮物負責宣傳的趙部長表示，隨著時間推移，八項規定等政策不斷發酵，其産生的影響也逐漸顯現。“目前來説，今年月餅銷售的高峰期比往年略有延遲，但月餅作為中國人最重要的節日禮品之一，剛性需求並沒有減少。”

　　銷售渠道由團購漸轉成零售

　　採訪中記者了解到，團購訂單是不少月餅生産單位重要銷售渠道，愛的禮物也不例外。據其銷售人員介紹，按照以往的慣例，考慮到企事業單位動輒上千盒的月餅訂單，所以通常他們提前多日就跟客戶溝通並敲定訂單，不過，今年很多企業主動響應國家政策，使得月餅銷量受到一定影響。

　　“我們覺得零售將成為主要的銷售方式。”採訪中，趙部長告訴記者，對於絕大多數市民來説，過中秋節月餅是必需品，無論什麼政策出臺，整個市場份額不會有太大變動，無論是企業職工還是普通市民都需要親自選購月餅，零售將取代團購成為主要的銷售方式，為此愛的禮物將借助零售方式來搶佔市場。

　　“實際上，去年政策出臺後，我們已經開始做出一些轉變和調整。”趙部長表示，去年政策出臺後，對當年月餅整體銷售影響有限，不過公司覺得隨著政策落地，對食品企業的影響將逐漸顯現，為此公司開始在行銷上尋求改變和突破，如在月餅的價位上，之前從89元到1099元不等，政策落地之後他們將月餅最高售價定在599元。

　　銷售方式轉變引發連鎖調整

　　銷售方式的轉變，猶如一塊多米諾骨牌，引發了一系列連鎖反應，“除了對月餅最高價位的調整外，針對零售客戶的需求，我們推出了多款平價親民的月餅禮盒。”趙部長表示，以往企業團購月餅時選擇的價格多在200元左右，考慮到零售的客戶主要是普通市民，追求物美價廉，所以他們推出多款100元以內的月餅禮盒，其中最低的僅僅79元。與此同時，愛的禮物對99元和119元兩款月餅特惠價銷售，“市民花不到100塊就能買到!”

　　除了價格外，愛的禮物還在口味上進行調整，如推出了鮮花法派。“以前團購企業都是硬性指定的，現在福利取消了，選擇權重新回到市民手中，除了要求價格實惠外，對口味自然也有自己的喜好。”在文化東路的愛的禮物店內，工作人員表示，今年他們推出的新品鮮花法派將西餐製作出的餡融入中式包裝內，屬於“中西結合”“相信追求時尚的人會喜歡這款産品。”

　　“還有一點就是工作人員的服務內容也有所變化，減少了部分體力活，不過賣得去比以前要麻煩了。”據趙部長介紹，之前團購的時候，是由倉庫到客戶的流程，即要將生産出月餅逐一給客戶配送，流程相對簡單。不過隨著零售的“崛起”，無論市民還是員工都要親自到月餅店內選購，客流量較之前肯定會有所增加，所以也就要求工作人員提供更多的現場服務，如向顧客介紹月餅種類以及價格等。

　　“有利於整頓市場優勝劣汰”

　　“在外界很多人來看，政策的出臺對我們這個行業造成了影響，其實作為業內企業，我們對這些政策的態度是支援的，因為上述政策也給我們這食品企業帶來了諸多益處。”例如有利規範市場銷售，減少資源浪費，養成理性消費習慣，淘汰品質難以保證的不達標企業。

　　趙部長告訴記者，以往月餅廠家除了正規的企業外，很多不達標準的小作坊也參與其中，憑藉低廉的成本，小作坊與正規企業大打“價格戰”，而部分貪圖便宜的企業就選購小作坊生産的低廉月餅，如今隨著團購逐漸被零售取代，選擇主動權重新回到市民手中。“對於市民而言，他們會選擇既好吃，又不失面子的月餅，品牌月餅自然成為首選。”趙部長解釋説，無論是饋贈朋友，還是自己食用，市民都會選擇品質信得過的品牌月餅，相較之下，小的作坊因為沒有客戶和市場，時間一長就會被淘汰了。“也就是説，未來月餅市場上魚龍混雜地現象將得到改善。”

　　專家觀點

　　市場轉變源於特權福利被遏制

　　實際上，愛的禮物的轉變是今年月餅市場的一個縮影，記者走訪發現，無論是大潤發、家樂福等商場，還是稻香園、元祖等甜品生産企業，隨著“八項規定”等政策的落地和發酵，以往的天價月餅慢慢“消失”，取而代之的是“平價親民”的主旋律。

　　對於市場轉變，濟南市食品工業協會專家委員會部長劉慶年表示，隨著中央八項規定的出臺，以及一系列新政策的實施，公款消費被有效遏制，實際上就是事業單位等的特權福利被遏制。“當這部分人的消費被限制，豪華月餅的市場就沒有了，沒有了市場，自然就消失了，如今月餅的消費主體成了普通消費者，而他們更需要實惠的、實用的，所以現在400元以上的都很少，更多的是一兩百元的，甚至是幾十元的，有的乾脆買單個的塑膠包裝的，這是一種趨勢。另一方面就是團購，把公款消費控制住了，沒有人買了，自然就有了這樣的變化。”