多年以來信託的蓬勃發展助推了第三方理財機構的興起，但今年5月銀監會下達封殺令禁止第三方理財機構代銷信託産品，使這個局面被驟然打破。由於信託公司的直銷能力有限，第三方理財機構在短暫沉寂後仍通過各種手段繞開監管依然扮演了銷售大軍的角色。

　　委託中間通道

　　周先生近日向北京商報記者反映，上海一家第三方理財機構銷售人員頻頻向其推介資管及信託産品，當問及銀監會明令禁止第三方理財機構的代銷行為時，該銷售人員表示，“因為不是信託公司直接委託我們進行銷售，而是先由信託公司與券商或基金公司之間達成合作，再由券商或基金公司委託第三方理財機構進行銷售，這樣一來銷售信託並不構成違規”。

　　事實上，關於監管層叫停第三方理財機構代銷信託的傳聞由來已久，今年4月、5月銀監會正式下發銀監99號文以及《關於99號文的執行細則》（以下簡稱“細則”），明確指出禁止信託公司委託非金融機構推介信託計劃。此舉主要為了厘清一些責任，避免第三方理財機構銷售産品過程中誇大收益等風險向信託行業傳導。

　　“這種借助中間人的銷售行為確實存在，不過並不普遍，主要還是因為大部分信託公司的直銷能力以及客戶資源相對有限，便委託一些關係較好的同業當中間人，最終主要還是依賴第三方理財機構的力量。”一位業內人士對此表示。

　　事實上，第三方理財機構是伴隨著信託業的快速發展而興起，近些年，信託的銷售也主要依賴於銀行以及第三方理財機構，今年以來一些國有大行縮減甚至是暫停信託的代銷業務，讓不少中小公司不得不在加強直銷佈局的同時，想辦法突破監管的限制，因為發展直銷並不是一朝一夕的事情。

　　據北京商報記者了解，中融信託、新華信託等從去年底便開始縮減與第三方理財機構的合作，今年以來，這些公司更是加大佈局直銷力度，甚至紛紛撇清與第三方理財機構的合作關係。不過目前來看，僅有中信信託、中融信託、平安信託等公司的直銷能力較強，而大部分中小公司仍然難以戒掉對第三方的依賴。

　　借助基金子公司

　　相比于上述找中間人的做法，還有一些信託公司直接與關聯基金子公司合作發行資管計劃，從而避開了産品發行以及銷售方面的一些限制。如由中融信託控股的道富基金，旗下全資子公司道富資産近期就發行了道富資産-光大銀行-中融融金1號專項資管計劃、道富資産-光大銀行-中融中太建設專項資管計劃、道富資産-光大銀行-中融中太建設專項資管計劃等多個資管計劃。

　　一位信託公司負責人表示，其實借助資管名目發行信託産品也並不少見，主要也是為了滿足合規要求，特別是執行細則下發以後，為了使産品的銷售不受限制，借助基金子公司僅是一個過渡的手段。

　　據了解，今年以來，信託公司對基金牌照也更加青睞，如安信信託、渤海信託近期相繼宣佈成立基金公司。安信信託宣佈將與控股股東上海國之傑投共同成立國和基金管理公司，註冊資本1億元，安信信託出資佔24%。6月初，與渤海信託同為海航資本旗下子公司的億城投資發佈公告稱，擬與渤海信託、特華投資控股共同出資設立本源基金，其中渤海信託出資1億元，持有該基金公司50%股權。

　　另據統計數據顯示，截至2013年10月，證監會基金管理公司名錄的85家基金公司中，信託係基金達到了30家，其中八成信託機構為基金公司第一大股東。

　　對此有業內人士表示，信託入股基金公司一方面是財務投資，而且信託公司成功拿到基金牌照，同樣可以借助基金公司子公司開展一些業務合作，如在房地産信託業務收緊、信託銷售等方面的限制也可有所突破。

　　逆向推薦客戶

　　過去第三方理財機構的業務長期是以産品為導向，即公司銷售哪幾款産品，銷售人員便著力向客戶推薦哪幾款産品，由於第三方理財機構只負責銷售環節並可賺取一定比例的提成，通常在銷售額度的1%-3%不等，如此一來，有的銷售人員為了推銷産品，不免會出現只談收益少提風險的情形。

　　隨著近年來信託業快速發展，一些風險開始顯現，而很多投資者並未認識到信託投資的風險性，誤認為其為保本保息理財産品。監管層為了杜絕銷售環節風險再向信託行業傳導 ，對第三方理財機構採取上述一刀切的做法。

　　不過，上有政策，下有對策。儘管目前第三方理財機構不敢明目張膽地推介信託産品，卻改道向信託公司推薦起了客戶。

　　一家大型信託公司負責人對北京商報記者透露，在公司近期組織的理財講座等活動中，時常會有一些第三方銷售人員帶著客戶來，由於信託公司本身缺少客戶資源，自然不會將其拒之門外。

　　某第三方理財機構負責人也表示，向信託公司推介客戶也是無奈之舉，過去很長一段時間，公司一直主推信託，雖然目前主要業務已轉向資管和私募，但不少客戶仍有信託投資需求。監管層現在不允許第三方理財機構直接推介産品，其實完全可以換一個思路，給一部分較好的第三方理財機構頒發牌照，通過設定準入機制，整個第三方理財市場也自然會進行洗牌，資質差的公司自然會被淘汰。

　　據北京商報記者了解到，近日一家第三方理財機構便通過網站推出了國內首個金融機構比價平臺，信託公司以及信託公司銷售人員可以申請入駐網站，當用戶通過網站想了解某款産品時，這些銷售人員便可為其提供線下産品介紹以及銷售等服務。該網站負責人表示，如此可以保證客戶看到各家公司産品資訊，並直接與信託公司對接，以解決産品銷售過程中資訊不對稱的問題。這種新型的模式同樣存在爭議，不少人認為這種模式的興起主要仍有規避監管之嫌。

　　北京商報記者 劉偉/文 胡瀟/製圖