財險公司發力銀行渠道不僅僅離不開手續費的支援，更離不開與銀行業務的“業務互換”

　　看到部分財險公司非車險業務去年在銀保渠道“嘗到甜頭”後，更多險企今年開始看中銀保渠道的非車險業務，並加快與股份制銀行及城市商業銀行的合作。

　　《證券日報》記者獲悉，這類在銀保渠道發展迅速的險種主要是信用保證類險種，而財險公司發力銀行渠道不僅僅離不開手續費的支援，更離不開與銀行業務的互換。

　　同時，利率市場化加速推進對銀行增加盈利來源提出要求，促使銀行提高中間業務收入，由此銀保合作面將會進一步擴大；而隨著網際網路金融對傳統銀行的衝擊，將使銀行積極探討和實踐銀保合作的新領域、新産品。

　　非車險發力銀保

　　上述大型財險公司人士對《證券日報》記者表示，去年不少財險公司開始側重銀保非車險業務，非車險業務在銀保渠道發展較快，尤其是與銀行結合較為緊密的一些信用保證類險種。

　　事實上，近年來，包括上海、北京、重慶等不少地方開始推行支援小微企業融資的中小企業履約保證保險，而這類保險多數通過銀行渠道銷售。

　　另外，自保監會2012年下發《關於進一步加強財産保險公司投資型保險業務管理的通知》以來，部分財險公司開始在銀行渠道銷售投資型財險，並將投資型財險業務延伸到銀行的官網、網銀等渠道。

　　有數據顯示，某險企2013年投資型財險業務規模達974.70億元，同比增長40.96%。其2014年銷售的投資型財險規模可能突破千億元。

　　儘管2014年各大財險公司非車險業務在銀保渠道的銷售數據還沒有公佈，但歷史數據顯示，人保財險2013年銀行渠道非車險業務收入24.55億元，同比增幅26.01%，高出公司整個非車險增速9.6個百分點，佔公司非車險整體保費規模的4.11%。其中，企財險同比增長18%，船舶貨運險增長5.58%，責任險同比增長76%，信用保證保險增長165%，意外健康險32%。

　　上述財險人士提到，從公司銀行渠道保費的主要來源分析，五大國有銀行渠道佔比超過五成，仍是財險公司合作的主力；但值得一提的是，隨著行業對五大國有銀行越來越激烈地競爭，更多的險企選擇與股份制銀行及城商行合作。此類合作呈現加速態勢，該類銀行的渠道保費佔比正逐漸提高，部分地方銀行代理保費增速甚至高達126.7%。

　　他表示，去年以來公司在財險公司推行客戶經理制，強化業務過程管理。公司高層牽頭與銀行合作，簽訂總對總合作協議，部分分公司與銀行建立了協調對接機制，每月及時掌握銀行貸款項目清單，與銀行共同梳理可以保險的項目。

　　 業務互換是關鍵

　　事實上，作為仲介渠道，財險公司發力銀行渠道不僅僅離不開手續費的支援，更離不開與銀行業務的互換。

　　《證券日報》記者此前獲悉，在部分銀行與保險公司簽訂的合作協議中，意外險、信用保證保險等險種的手續費率高達25%，部分險種高達30%。高手續費成為銀行銷售非車險險種的一大動力。

　　不僅如此，上述財險人士提到，保險公司往往通過與銀行“業務互換”促進保費增長。

　　“業務互換”即保險公司與銀行達成合作意向，銀行在代理業務推動、專項産品推廣、高端客戶業務開發等方面給予保險公司支援；而保險公司在固定資産統保、銀保系統開發、開戶、存款等方面給予銀行支援。

　　上述險企人士表示，去年公司與銀行進行了開戶合作，還開展了存款支援、次級債等合作，存款支援則包括時點存款、定期存款等，部分分公司更是運用時點存款支援，贏得多家國有銀行支行合作資源的重點傾斜。

　　産品線合作方面，部分分公司推動“加按保”、信用卡大額分期付款保證保險等創新工作，推動出口信用險等多項業務開拓；部分分公司則在意外險、財産險給予銀保渠道較高的手續費上限配置和專項獎勵費用，各産品線均給予5%-15%的可報銷費用支援政策；另有部分分公司採取非車險産品線支援政策，對於銀行渠道財産險增加10%的費用，房貸險增加15%的費用配置額度等。

　　産品研發方面，公司與各産品線部門提前規劃，共同研究制定相關銀保産品的整體費用政策、獎勵政策，為重點産品的銷售提供資源支援。同時，與銀行研究制定針對單一産品的銷售推動方案或行銷競賽方案，促進業務發展。及時匯集整理銀行客戶的需求，做好市場調研工作，將資訊與各相關産品線進行共用，共同分析客戶和市場，配合産品線開發和推出適合銀保渠道銷售的産品。對重大項目和重要産品線大力支援，聯合行銷和公關銀行客戶。

　　銷售策略方面，公司去年重點對中小企業保險組合方案、普通家庭客戶綜合保險、高端個人客戶綜合保險、銀行自有業務保險需求等設計適銷對路的渠道産品組合。

　　 政策利好是外因

　　事實上，去年以來保監會與銀監會出臺的各項政策對非車險業務在銀保渠道發展起到利好作用。

　　2014年中央一號文件要求加快農村金融制度創新，探索開辦涉農金融領域的貸款保證保險和信用保險等業務；同時銀監會、保監會聯合下發《關於進一步規範商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》相關規定：“各商業銀行代理銷售意外傷害保險、健康保險……財産保險(不包括財産保險公司投資型保險)、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低於代理保險業務總保費收入的20%。”給發展非壽險保障型産品帶來了機會。

　　不得不提的是，隨著銀行業利率市場化的加速推進，對銀行增加盈利來源提出要求，更促使銀行提高中間業務收入。銀監會表示，深化銀行業改革開放，大力推進由民間資本發起設立中小型銀行、消費金融公司、金融租賃公司等金融機構，民營銀行和非銀行金融機構將會增多，銀保合作面將會進一步擴大。隨著網際網路金融對傳統銀行的衝擊，將使銀行積極探討和實踐銀保合作的新領域、新産品。