為了充分迎接一年一度的年底“旺季行銷”，保險公司與銀行之間玩起了互惠互利的遊戲。

　　某銀行係險企計劃利用母行資源，將到期的定期存款轉化為保險理財産品。而其母行也希望將該保險公司保戶年底的退保保費“穩在”母行，“避免資金流失到他行”。

　　各取所需

　　眾人皆知，銀行係險企背靠股東銀行“這棵大樹”不僅能夠獲得銀行的客戶資源，還能依靠母行的資源拓展業務，而母行也希望能夠佈局綜合金融。

　　《證券日報》(保險版官方微信：證券日報微保險)記者近日獲得的某銀行的年底銀保業務政策顯示，該行“為應對利率市場化挑戰，發揮代理金融的網路優勢和客戶優勢，增強對客戶的綜合服務能力，促進代理金融業務轉型升級，特製定引導客戶定期存款轉保險(理財)的行銷指導方案。”

　　該方案顯示，上述銀行將通過加大對保險、理財産品的推廣力度，降低定期協議存款客戶比重，降低銀行代理金融付息成本，提升代理金融産品的綜合收益水準。並通過實現銀行代理金融綜合行銷，提升網點特別是農村網點的競爭力，更多地吸引他行客戶和資金，促進保險等代理金融總資産規模的擴大。

　　該行要求分支機構做好客戶的分類整理。“網點要按月整理定期存款(含協議存款)到期客戶的明細，在存款到期前一個星期提醒客戶，並對網點銷售的保險、理財産品做初步的宣傳。網點人員要確保每一位定期客戶都會得到保險、理財産品的宣傳和推薦。”同時對老客戶做好提前維護、到期跟進、售後服務等工作。特別是對到期取款的客戶，要細心詢問其用途，避免客戶流失。對新客戶一定要積極去挖掘，及時引導、通過産品及時跟進。

　　為了完成定存轉保，該行下一步將加大網點的氛圍營造。一是要求合作的保險公司在網點配備足夠的宣傳彩頁等宣傳畫。二是加大已銷售保險産品退保收益和理財産品收益的宣傳，提升客戶的信賴度。

　　此外，該行將聯合控股的子保險公司以及其他保險公司開展到期客戶、退保客戶的維護活動。根據保險産品客戶利益、售後服務、産品銷售的連續性等要素開展2014年的合作保險公司的評估，對網點資源進行合理分配，確保網點資源的有效利用。該行要求網點人員要熟悉保險、理財産品與定期存款的聯動銷售關係，並熟練掌握保險、理財産品的特點和銷售，加強合作保險公司的退保轉存，“避免資金流失到他行”。

　　不能強迫儲戶

　　不過，跨年衝刺往往伴隨著銷售誤導。上述銀行係險企銀保人士對《證券日報》(保險版官方微信：證券日報微保險)記者表示，儘管公司將“定期儲蓄轉保險理財産品”納入績效考核，並進一步細化工作措施和工作流程，但為了減少誤導風險，公司規定“不能簡單要求前臺營業人員強迫儲戶辦理業務”。

　　該人士表示，公司下一步將加強與母行的經驗交流和定期情況通報。該公司將借助母行的力量，通過網點沙龍、産説會、客戶聯誼會、座談會營造發展氛圍。此外，公司將加大行銷人員的培訓力度，提升網點人員自身的銷售能力，確保上級公司佈置的重點産品的銷售。並確保合規銷售、杜絕銷售誤導。公司要求從業人員在銷售過程中嚴格操作流程，遵守職業準則，杜絕篡改客戶資訊、誇大産品收益、依賴保險公司駐點銷售的行為。

　　該人士也提到，在防止違規風險的同時，公司也加大了增員力度。

　　事實上，隨著險企對業務的調整，不少險企也開始在年底增員。記者所做的統計數據顯示，12月1-3日三天的時間內，不同險企共發佈了超過28萬個不同崗位的招聘資訊，絕大多數以保險代理人、行銷員為主，每個崗位招聘若干人員。為了吸引人才，部分險企不僅僅公佈招聘薪酬，還公佈了優厚的業務提成。

　　近期，中國人壽總裁林岱仁也在中國人壽全球開放日上表示，公司未來在行銷隊伍方面將持續強化考核引導、戰略投入等政策保障舉措，充分激發隊伍的內在發展動力，持續強化增員育成。同時，在銀保渠道，中國人壽未來將“人力有效擴展，同時有效提升隊伍的産能，實現隊伍的量質齊升。”

　　在壽險公司，人力增員常規化已經成為部分保險公司維持保費高速增長的重要因素。某外資險企行銷人員表示，年末公司招聘的力度加大，“我自己就是10月中旬被招進去的，目前出的幾單保險對象都是同學朋友。”