在以保費論英雄的時代，佔有更大市場份額仍是各公司競相爭奪的目標，因為誰榮升為市場主導者，誰將在競爭中擁有更大話語權。近日，在壽險市場多年排位“老二”的平安人壽就放出狠話，要趕超國壽，做中國最大最好的壽險公司，令市場一片譁然。面對中國人壽這艘壽險航母，平安人壽欲劍走偏鋒，借網際網路來爭奪壽險霸主地位。

　　發狠話要做壽險老大

　　中國平安正在打造中國最大最好的個人零售金融生活服務提供商，每做出一步戰略變化，都會讓業內頗感意外，而近日旗下平安人壽董事長兼CEO丁當做出“邁向客戶經營的時代II—從卓越到偉大”的主題報告，更是提出了新五年戰略構想，極大地促進了平安人壽更快實現“中國最大最好的壽險公司”的戰略願景，這意味著趕超中國人壽成為戰略構想的一大目標。

　　在“最好”方面很可能見仁見智，如反映的經營指標包括凈利潤、ROE、客戶體驗、市場口碑等，而“最大”則主要是指總保費份額達到市場第一。

　　平安人壽的戰略願景一齣，便成為壽險業內熱議的一大焦點，因為壽險航母中國人壽一直處於霸主地位，在壽險市場制訂規則方面也處於主導地位。不過，中國人壽的主導地位正在被弱化。

　　資料顯示，近五年平安人壽市場佔有率多處於12%-14%，其中今年上半年這一指標為13.7%。而國壽已逐漸失去夕日的霸主風範，隨著市場主體增加、競爭加劇，其市場份額從超過60%，到2008年的40.3%，隨後市場份額不斷縮減，到2013年末約為30.4%。令人大跌眼鏡的是，今年年中，國壽的這一指標下滑至25.7%。國壽董事長多年提出的“三分天下有其一”願望已破滅。

　　雖然國壽在積極調整産品結構，但保費下滑趨勢一時還無法阻擋。最新數據顯示，今年7-8月，國壽保費下滑7.4%，而平安人壽這一指標則為同比增長15.19%。中國人壽業務的緩慢發展，讓平安人壽看到了超越的契機。

　　不過，從壽險規模保費和市場佔有率的絕對值來看，平安人壽距離國壽還有不少的差距。從今年上半年的數據來看，國壽上半年保費收入1937.75億元，平安保費為1053.13億元，相差近900億元，而市場佔有率也相差近一倍，這一差距很可能令平安人壽坐上“老大”座位具有較大的難度。

　　多項指標已超國壽

　　首先從業務規模來看，近五年平安人壽保費收入年均增長超過兩位數，其中今年上半年同比增長17%，而國壽連續多年慢步爬行，如2011-2013年，保費增長分別為0.1%、1.2%、0.8%，今年上半年則出現了3.5%的負增長。

　　從具體銷售渠道來看，雙方同樣視為最重要的個險渠道的差距已在大幅縮小。從人力來看，目前行業挖腳頻現、精英流失日趨嚴重的背景下，平安人壽的代理人隊伍卻逐年增加，已從2008年的35.58萬人增加到今年上半年的60.78萬人，而國壽隊伍由多年前的77萬人縮減至今年上半年的64萬人。“國壽有意壓縮人力，為改善隊伍結構、提高素質而進行了人員策略調整。”一位國壽內部人士指出，提高每人平均産量是關鍵目標。

　　平安人壽統計數據顯示，隨著個人銷售隊伍的壯大，每人平均産能並未下滑，從2008年度每月5423元/人首年新保費，提升至今年上半年的8110元/人。而國壽並沒有公佈這一數據。由於每人平均産能提升，平安人壽的個人壽險業務實現規模保費1313.9億元，同比增長14.5%，其中新業務規模保費312.56億元，同比增長18.8%。

　　在壽險領域，一方面比新單保費增長，另一方面長期保單的續保也是體現險企持續穩定增長的重要指標，因此多數公司都在提出發展繳費期限較長的業務。然而值得注意的是，國壽在經歷了幾年續保收入持續增長之後，今年上半年卻出現了明顯下滑，續期保費佔總保費的比重由 2013年同期的55.25%下降至53.7%，這也成為國壽市場份額縮減的緣由之一。“續保後勁不足，體現出其長期期繳業務佔比較少，業務結構並不合理。”一位保險專家如是指出。

　　事實上，國壽每年都在強調調整産品結構，中國人壽董事長楊明生在中報中再次明確提出，要加快中長期期繳和保障型業務發展，著力推進轉型升級，應對各類風險挑戰。

　　否認敲定趕超時間表

　　平安人壽在新五年戰略中透露出的“老大”意圖能否就此實現成為業內熱議的一大焦點。

　　究竟平安以怎樣的發展速度才能趕超國壽？市場有人以規模保費來測算，如2013年中國人壽規模保費約3377.8億元，同期平安人壽規模保費為2207億元，平安人壽規模保費相當於國壽65%。以規模保費計算，如果中國人壽的保費收入保持不變，平安人壽在五年內的規模保費收入年均增長率則需要接近9%才能坐上老大的寶座；如果中國人壽的保費收入年增長1%，則平安人壽的增幅需要達到13%。

　　還有人以原保費收入進行測算，以2013年原保費數據為基礎，即便國壽在未來五年中原保費零增長，平安人壽仍至少需要持續保持17.5%的年增長率，才能在五年後達到國壽的規模。這對於平安人壽來説，想在五年內實現“老大”夢想，實屬不易。

　　“平安並非要在五年內做壽險老大，而是要極大促進這一戰略願景。”平安內部人士如是指出，因為從各項關鍵指標來看，平安在上升，而國壽恰恰在下降，以這樣的趨勢發展下去，平安人壽趕超國壽並不是沒有可能。

　　面對平安人壽咄咄逼人的勢頭，國壽也正在進行戰略調整。楊明生就曾指出，在整體精簡組織架構和人員編制的基礎上，加強市場調研和企劃工作，推動人力資源配置向一線業務領域傾斜，提升公司管理效能和運營效率，積極應對市場競爭。目前，國壽高層佈局增加了實操派，正在對業務部門整合，進行定職能、定編制、定人員的調整工作。

　　以國壽看來，未來在保持市場領先地位持續鞏固的前提下，大力發展五年期及以上首年期繳業務，進一步增強公司持續發展能力，並將提升個險團隊的産能，繼續鞏固縣域市場的傳統優勢。楊明生認為，目前國壽正處於轉型升級、創新發展的攻堅時期和關鍵時期。

　　網際網路優勢成爭霸王牌

　　從集團層面來看，平安內部善於“借勢”，借各子公司的資源來進行交叉銷售。中國平安總經理任匯川披露，今年上半年穩步推進客戶遷徙，累計遷徙客戶達到304萬人次，而這樣的客戶遷徙降低了經營成本，且增加了客戶黏性。不過，壽險在這方面卻借勢微弱，依託網際網路很可能是壽險超常規發展的“殺手锏”。

　　上半年，中國平安在公司移動展業平臺MIT基礎上在全球構建了E售通達售前平臺，從客戶需求出發，全面精準分析客戶需求，讓客戶清晰了解自己需求。而丁當更是在新五年規劃中明確提出壽險App、大數據等概念，其中壽險App平臺搭建具有舉足輕重的地位，就是依託網際網路思維及移動互聯技術，對用戶、産品、市場、壽險客戶價值鏈乃至對人壽保障模式進行了重新審視。

　　據介紹，平安人壽的壽險App以風險管理為主線，整合了對客戶合同風險、財富風險、健康風險等所有移動互聯解決方案，借此搭建起與客戶高頻互動的深度溝通渠道，是“客戶經營”的路徑與落點之一。遠期，它還將進一步拓展整合衣、食、住、行、玩等功能模組，創造360度風險管理場景。平安人壽內部認為，最具創新性的健康風險管理模組，將有望成為可持續關懷客戶的強大平臺，而南非DISCOVERY推出的健康管理計劃成為其效倣的對象。據了解，南非DISCOVERY是中國平安旗下健康險公司的股東之一，引入這一股東就是為了引入先進的健康管理經驗。

　　上述平安人壽的諸多優勢，恰恰正是中國人壽所面臨的短版。中國人壽在集團層面也在推動交叉銷售，而且業務壁壘打破並不易，交叉業務推進較為緩慢，而網際網路等新技術在行銷、服務等方面體現仍不明顯，傳統業務仍是其看重的沃土。楊明生指出，將依託專業和規模優勢，繼續深入開展新農合、新農保、城鎮居民基本醫療保險、城鄉醫療救助等政策性業務以及農村小額保險業務。