人才將成最大瓶頸 行銷員分級管理將加速

　　保險公司賣基金未來將成為保險行銷的一道風景。繼泰康人壽、陽光人壽之後，近日平安人壽也順利拿下牌照，成為第三家獲得銷售業務牌照的險企。然而，面對相對高端的基金客戶，保險行銷人才培養將是最大瓶頸。

　　無論是普通行銷員還是績優行銷員，或者是拿到國家理財規劃師認證的金牌行銷員，在談到家庭理財時，多數人的方案總是萬變不離保險。行銷員之所以這樣，是因為他們沒有獲得銷售其他金融産品的資格，未來代銷基金成為行銷員為客戶提供綜合理財服務的重要一步。

　　“對於保險公司而言，未來的主營業務肯定還是在保險行銷方面，基金銷售不過是附加值的服務，對原有的公募基金行銷行業構不成太大的衝擊。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇認為。正如郝演蘇所説，很多保險公司開展基金銷售業務，並不企盼由此帶來多大的利潤，而是期望通過銷售基金為客戶提供增值服務。

　　泰康人壽相關人士對北京商報記者表示，泰康人壽在正式開展基金銷售業務後，公司將針對不同風險偏好的客戶群，提供更加個性化、定制化的所有理財服務，從而更好地為客戶尤其是高端客戶打造綜合的財富管理解決方案。此外，陽光人壽在6月拿到開展基金業務資格後，雖然仍在準備相關手續，但也表示，獲得基金銷售業務資格後，公司將以更加專業、全面的金融服務滿足客戶個性化理財服務需求。

　　不過，進入賣基金的實操階段，保險公司是否能像賣保險一樣，如數家珍呢？濟安金信基金評價中心主任王群航認為，保險公司的行銷員通常很講求行銷能力，而且保險公司行銷員為了績效達標很多行銷員會在宣傳保險時有一些誤導的用語，有些不良的行銷用語拿到基金行銷上是絕對不可以的，基金銷售可能更加規範，用語更加嚴謹。

　　據了解，目前在保險行銷領域銷售誤導依然是被投訴的重災區,如承諾或保證收益、隱瞞投資風險、猶豫期權利等。而基金行銷中最為忌諱的就是誇張和保證收益。據了解，很多基金公司通過網銷理財保險或行銷員推薦理財型保險産品時都會誇大收益，對於這種情況大部分都只是遭到了投訴，並沒有非常嚴格的懲戒，但在基金行銷上，如果稍有違規就會遭到監管處罰。

　　在行銷員隊伍中有多少人能有資質銷售基金仍是一個未知數。證監會曾指出，個體人員素質差異較大，且其與保險機構僅簽署個人保險代理合同，有必要強化保險機構對保險行銷員的管理責任。一位險企高管也指出，目前絕大多數保險行銷員也沒有達到真正給客戶制定理財規劃方案的水準，而基金客戶多是高端人士，保險行銷員的理財方案能否讓這些客戶相信還不得而知，在混業經營的時代，保險行銷分級分類管理很有必要。他認為，目前這支銷售隊伍僅有2%的行銷員具備銷售基金、為客戶合理配置資産的能力。而培養高素質的行銷員並非僅僅學習基金知識就完事大吉，綜合素質的提升才是最重要的。北京商報記者 蘇長春