去年以來一直高歌猛進的信保合作現今進入新的時期。信託更加求資若渴，保險資金卻不再那麼爽快利落。據了解，保監會已于近日對保險機構所投信託計劃進行了排查，計劃對有風險隱患的信託産品增設一道風險評級的內部防火牆。

　　信託銷售連吃閉門羹

　　王瀟(化名)是一家央企係信託公司財富管理中心的業務骨幹，此前他的主要工作是對接個人高端客戶，而自去年起，他的工作重心轉移至拓展機構客戶。

　　“雖然銀行資金仍然是信託機構客戶的主要來源，但是今年以來，公司領導特別重視險資，現今在一些開會的場合，大家只要見到險資的人，都會兩眼放光。”王瀟説。不僅如此，王瀟還積極通過各種人脈資源接觸保險資管人士，向他們推介公司發行的優質集合信託計劃。

　　然而，幾個月下來，成效卻並不明顯，連連碰壁的王瀟向證券時報記者稱，“險資的人實在太難伺候了，合作的條條框框特別多。他們不僅對項目融資方的要求高，而且對收益率的要求也越來越高”。

　　崔軍是一家中型保險資産管理公司的投資經理，曾經有朋友向他介紹過王瀟的信託項目。從項目簡介上來看，王瀟推介的項目抵押物充足，一年期項目年化成本10%，給保險公司就高達9.3%。即便如此，崔軍仍然沒有與王瀟繼續往下談合作的打算。

　　那麼，去年行業平均投資收益僅5.03%的保險資金，為何在9.3%的高收益面前不為所動呢？為此，崔軍直言，該信託計劃的背後是一個地産項目，而該地産商早在王瀟到來之前，就已經通過相關途徑找到了他。崔軍對該項目進行過側面調查，他表示，地産信託的風險太大，應儘早避開。崔軍還稱，目前還在進行調研的項目很多，且都能談到不錯的收益，但是能通過審核的項目卻屈指可數，“好的項目是打著燈籠都難找，我們也尋找得非常辛苦”。

　　王瀟被拒的遭遇，並非個例。總部位於上海的某大型信託公司華南業務總監向證券時報記者稱，過去兩年，險資一般對集合信託産品的收益率要求是須在7%左右；而今，部分險資要求信託産品的預期年化收益率必須在10%以上。

　　這令信託公司陷入兩難境地：既希望吸引更多的險資認購信託産品，又不願意過度讓利。“如果都給出10%的收益率，那信託公司盈利的空間實在太小了。”上述業務總監稱。

　　對此，崔軍持不同觀點，他認為，“我們對收益率的要求並不是第一位的，我們的胃口也並不大。事實上，險資對它認可的優質項目，給出的收益率要求非常低，比銀行還低”。

　　保險資管慎接橄欖枝

　　“保險和信託，一個是打太極的套路，一個是打拳擊的套路。兩方合作表演，必然有一方要對自身的套路進行改造。”某大型保險資産管理公司人士表示，儘管有不少信託公司向其公司伸出橄欖枝，但該公司在選擇信託公司作為合作方時，卻非常謹慎。

　　日前，剛與一大型保險集團旗下養老險公司達成合作的信託公司人士王明，對信託如何爭取到險資客戶，有著切身的感受。

　　“我們是先有合作意向，再落實到具體的合作項目上。”王明向證券時報記者表示，為了讓這家保險公司對他所在信託公司的實力産生信任，他的團隊在前期做了大量工作。合作意向的形成過程，也是信託公司探求保險公司需求的過程。“正是有了對保險公司需求的充分了解，我們拿著這個標準去找項目時，才順利達成了後來的合作。”王明説。

　　據了解，保險資金對交易對手方的資質要求很高，尤其看重註冊資本金、信用等級、有無央企擔保等條件。王明表示，如果把這些條件前置，保險資金能投的項目範圍其實並不大，也比較容易鎖定。

　　根據該保險公司的要求，王明團隊選擇了一個光伏發電項目。該項目因為有著央企的背景，有較長的期限和非常穩定的現金流，最終獲得了該保險公司的認可。

　　“如果不是雙方先坐下來溝通需求，而是我們直接拿著項目去找他們，肯定很難實現合作。”王明稱，在合作中，信託公司的産品計劃幾乎是根據保險資金的脾性定制。項目從正式啟動到完成，王明的團隊用了4至5個月的時間，但在業內已經算是非常順利。

　　上述的合作案例，或許預示著未來信保合作的新趨勢。信託公司為大機構服務，成為大機構的項目尋找方。

　　百瑞信託研發中心主任高志傑表示，信託公司需要促使自己所服務機構客戶的能力變得更強，從而實現自身的轉型。他認為，信保合作的空間將會十分廣闊。

　　轉型中的信託求資若渴

　　事實上，隨著市場競爭的加劇以及銀信合作受到的監管日益嚴苛，信託公司對機構資金大戶——險資的追求熱度日漸高漲。

　　自2012年保監會放開保險資金可投資集合信託計劃以來，信託公司便對險資展開了“主動追求”的攻勢。

　　華南某信託公司內部人士稱，引入險資對於目前信託産品的銷售至關重要，公司自去年開始已加大了拓展險資機構的力度，尤其是與一些大的保險公司建立了戰略合作關係。

　　外貿信託財富管理中心總經理范華表示，保險機構是資本市場最重要的機構投資者之一，已成為信託非常重要的合作夥伴。

　　“一方面，保險資管能夠為信託産品提供體量較大、長期、穩定的資金來源，成為信託公司重要的資金渠道；另一方面，保險公司成熟的信用制度也能為信託公司提供可以借鑒的經驗。此外，在産品開發、財産傳承等方面，保險公司與信託公司也有很大的合作空間。”她表示。

　　受訪的業內人士表示，從信託資金的來源看，目前機構投資者佔比為60%至70%，個人投資者佔比為30%至40%，未來機構資金仍將是信託資金的主要來源。而體量龐大的險資機構無疑成為信託追逐的香餑餑。

　　然而，並非所有的信託公司都如此幸運。雖然，保監會于2012年對險資投資集合資金信託放行，但對信託公司的資格卻提出了嚴格的要求，比如，擔任受託人的信託公司應當具有完善的公司治理、良好的市場信譽和穩定的投資業，且上年末經審計的凈資産不得低於30億元人民幣。

　　上述剛性門檻令中小型信託公司只能望塵莫及。“我們公司去年經過增資擴股後，今年剛剛能達到這一門檻的要求。今年在積極地接觸一些險資機構，但目前尚未有合作的成功經歷。”華北某信託公司財富管理中心負責人説。

　　監管加碼防險資成風險接棒者

　　保監會於今年5月出臺的險資投資信託通知，更是讓信保合作遭遇新的形勢。

　　據2012年下半年出臺的保險投資新政“13條”，允許險資投資信託公司的集合資金信託計劃曾是最受業界歡迎的新政之一。從2013年開始發力，信保合作迎來高歌猛進的時代。截至今年一季度末，整個保險行業信託投資餘額高達1998.3億元，較2013年底增加了555億元，增長了38.5%。

　　隨著多個信託計劃相繼被曝出存在風險，今年5月，保監會下發《關於保險資金投資集合資金信託計劃有關事項的通知》，要求保險資金投資的集合資金信託計劃，基礎資産限于融資類資産和風險可控的非上市權益類資産。其中，固定收益類的集合資金信託計劃，其信用等級不得低於國內信用評級機構評定的A級，或者相當於A級的信用級別。

　　“過去的一年多，信保合作在突飛猛進的同時，也出現了一些問題的苗頭。保監會此次專門針對13條投資新政中的信保合作發出通知，正是基於風險預警的考慮。”一位華南地區保險公司投資部門負責人表示。

　　據了解，所謂的問題苗頭，包括保險資金經由信託渠道流向禁入領域、保險資金“短錢長配”給公司帶來流動性風險，以及險資投資的信託計劃由於資訊不透明，而産生風險或者利益輸送等方面。

　　保監會副主席陳文輝曾於今年5月撰文專門指出，保險資金在債券市場、信託産品等金融産品投資上，面臨的信用風險正在積聚，正在放大。信託等金融産品的風險隱患逐步加大，且交叉傳遞性強，需要行業提高警惕，務必要加強風險管理，避免成為最後的“接棒者”。

　　記者獲悉，下一步保監會將對信保合作監管加碼。一方面，保監會已于近日對保險機構所投信託計劃進行排查；此外，保監會計劃對有風險隱患的信託産品增設一道風險評級的內部防火牆。