線下不行改線上 險企開啟別樣行銷季

　　新型冠狀病毒感染的肺炎疫情對各行各業日常經營的影響正在逐步體現。當下，正值人身險行業一年一度的“開門紅”行銷季，突如其來的疫情，打亂了保險業原有的行銷策略。

　　保險業正在進行一場別樣的“開門紅”調整。銀保監會仲介部日前發文要求各保險公司和專業仲介機構調整工作方式、工作計劃和考核要求，嚴禁客戶集中拜訪，嚴禁晨會、推介會等。

　　“總公司正在就工作計劃和考核要求徵求意見。”一家大型險企省公司的一把手透露，目前，預防疫情擺在首位，總公司很體諒基層的難題，無法面訪客戶，就利用這段時間給行銷員做培訓，同時儘量爭取線上銷售機會。

　　短期個險新單受影響大

　　保險公司的“開門紅”行銷季，類似消費行業的“雙11”，在保險公司的大量投入支援下，保險行銷員通過高密度的活動和拜訪，在短時間內拿下保單，為保險公司迅速積累大量保費收入。

　　然而，疫情影響之下，這些人與人密切接觸的活動都必須按下“暫停鍵”，行銷員的展業計劃只能被迫擱淺。“續期業務我不擔心，通過電話、線上基本能解決。”上述險企省公司負責人認為，受到最大影響的是個險新單業務，目前，公司還沒有復工，個險銷售基本處於停滯狀態。

　　他進一步解釋道，雖然各家公司現在基本都有線上銷售渠道，但是只有一些簡單、低額的産品適合線上銷售，很多産品還是依賴線下銷售。

　　“一方面代理人與客戶出於自身安全健康因素，減少實際接觸，導致新業務開展面臨停滯；另一方面保險公司從防控疫情角度，取消大型動員與促銷會議，對於代理人激勵推動以及品牌宣傳都多方面産生影響。”安信證券非銀團隊總結道，此次疫情對保險公司經營造成了一定的短期利空，可能會直接影響2、3月份的新單增速。

　　普華永道中國金融行業管理諮詢合夥人周瑾表示，大型保險公司普遍有數十萬行銷員，對個險渠道更依賴，受到的影響相對大些。不過，受影響的程度還是要取決於疫情未來的發展態勢。

　　民眾保險意識有望提升

　　雖然活動受限，但保險行銷員的工作也並未停擺。“把展業的流程拆開來看，可大致分為前期溝通、方案制定、投保出單三個環節，線上也可以做前兩個環節的工作。”周瑾表示。

　　上證報從業內了解到，確實有不少行銷員在“朋友圈”開始“營業”，線上提供産品諮詢、方案制定等保險服務。不過，對於一些比較複雜的保險産品，線上的溝通效率和效果都不是很理想。

　　周瑾提醒，從長遠發展角度來看，疫情讓老百姓更加關注自身健康和疾病風險，喚起民眾的保險意識，這將有利於未來保險産品的銷售。“從歷史經驗來看，疫情過後往往會迎來健康險類保障産品銷售的回升。”安信證券近期的研報證實了這一點。

　　上述險企省公司負責人表示，目前行業裏各公司都推出了一定的關懷措施，來穩定行銷員隊伍，激發行銷員積極性。比如中國人壽、中國平安、泰康保險等公司均向公司行銷員贈送了10萬元至40萬元新型冠狀病毒感染肺炎保障，一旦行銷員確診，即可賠付相應額度的保險金。