平臺獲客困境：壹文財富激鬥羊毛黨引爭議

　　網貸平臺花樣百齣的行銷活動在刷高註冊用戶數量同時，也正在帶來始料不及的結果。

　　近期，有用戶在論壇爆料稱在壹文財富的投資遭遇提現困難，資金被凍結。壹文財富隨後發出公告稱：“凍結資金針對的是羊毛黨而非普通用戶，普通用戶按照平臺要求通過審核後即可解凍資金。”

　　不過，有法律人士認為：平臺在保護自身利益的同時也有可能觸犯投資者權益，而一旦破壞原有投資合同條款，還可能涉及違約和侵權嫌疑。

　　對於《中國經營報》記者的採訪，壹文財富的一位公關負責人表示：現在羊毛黨排查未完全結束，無法給出準確數據和情況説明。而對於記者關於平臺運營數據、債權來源等其他問題，也表示不便回應。

　　在業內人士看來，平臺和羊毛黨“鬥法”背後折射出的是網貸行業的獲客與行銷困境。對於獲客成本高企的網貸平臺，靠刷流量試圖大規模拓客的傳統打法已經不具持續性。

　　凍結資金排查羊毛黨

　　5月20日起，多位用戶在論壇上發帖稱壹文財富提現多天未到賬，並且客服電話無法打通。還有用戶抱怨平臺隨意更改提現規則，由T+1，調整為T+3。

　　壹文財富在5月27日發佈公告指出，由於平臺用戶數據大量攀升，同時接到部分客戶投訴平臺無法註冊，經過公司風控、法務部門介入調查，發現有不法人員冒用他人資訊進行註冊和投資，導致被冒用者本人無法完成平臺註冊。經過調查，鎖定金額在540~800元之間的賬號進行身份驗證。“此次凍結資金針對的是羊毛黨而不是正常投資用戶。”壹文財富表示。

　　記者在壹文財富平臺發現，在一項年化收益8.5%，期限一個月，借款金額20萬元，起投金額100元的“暢行盈20160524-10”標的中，33頁的投資記錄列表內的300余投資人竟然都是100元的投資金額。而在另一個投資期限一個月，年化收益率達到10.12%的“兩週年全網特惠”標的中，記者也發現用戶名為“yw＋不同數字”的多個用戶進行了多筆500元金額的投資。

　　事實上，近段時間以來，壹文財富的結算壓力持續攀升，記者查閱平臺公告發現，壹文財富自4月起通過公告進行了多次提現規則調整。從T+0調整為12:00後提現次日到賬，後又正式調整為T+1。在5月19日的公告中明確指出由於平臺用戶量大幅遞增，造成後臺支付結算系統壓力過大，導致部分用戶提現到賬時間為T+2~3個工作日，目前正對伺服器進行整體升級，于5月30日起恢復T+1。

　　不過以“凍結用戶資金”作為排查羊毛黨的手段也引發了一些老用戶的擔憂，記者以投資者身份進入壹文財富部分投資人組織的維權群，有投資人表示：平臺當初進行活動規則制定時並沒對投資和提現金額進行規定，現在突然凍結資金，等於背棄了之前的遊戲規則，直接影響了正常用戶的體驗和利益。但也有投資者對此表示理解，其透露此次壹文財富活動中有羊毛黨註冊超過80個賬戶刷單，超出了平臺能夠承受的範圍。

　　聯豪創投CEO謝東在接受記者採訪時表示，作為平臺，事實上是行銷推廣活動的邀約方，邀請來的有正常用戶，顯然也會有羊毛黨，而羊毛黨和惡意用戶間又存在差別，對待惡意用戶可以在取證充分的情況下走法律途徑。但如果在事先的活動規則中不充分設計，發現問題後凍結資金，事實上是一種變向違約。

　　九斗魚CEO郭鵬認為：單純的“堵截”是下策。如果平臺沒有好的商業模式作為支撐，沒有優質的産品作為自身的核心競爭力，只會導致“羊毛黨”屢禁不止。

　　對於此次凍結的用戶數量以及最重的排查數量，前述壹文財富的公關負責人表示還在統計之中，未來會就統計結果進行説明。

　　在北京大成律師事務所合夥人肖颯看來：平臺單方面凍結投資者資金是不是合法合規，要看用戶協議獲居間合同上是不是有一些讓渡條款，即允許平臺在某些特定情況下凍結用戶資金，如果沒有，則有可能構成侵權。

　　凸顯獲客行銷困境

　　公開資訊顯示，壹文財富所屬的北京暢融網路科技公司成立於2014年，註冊資本實繳5000萬元人民幣。據官網資訊顯示，壹文財富目前用戶近25萬，投資總額超過6.6億元，創造利潤超過5500萬元。在平臺規模上屬於較小體量。2015年4月，《中國産經新聞》戰略性入股，壹文財富此後成為具有“國資背景”的平臺。記者查詢全國企業信用資訊公示系統發現，《中國産經新聞》確實入股了壹文財富，但持股比例較小，僅為5%。

　　壹文財富CEO李賓此前在接受媒體專訪時曾表示：事業單位入股後平臺主要將向産業經濟和P2G項目的介入。“合作目的是通過資源推動各地方、龍頭企業的發展。為各地産業經濟的發展提供資金支援，同時在投資人和可持續的政府項目中建立紐帶。”

　　記者看到，壹文財富平臺上目前的債權類型包括房産抵押貸、票據抵押貸、中小企業貸、消費信用貸等，不過也存在以債權包形式發出的定投産品，該類産品在項目介紹完全空白，存在較明顯的信披漏洞。此外，除了年化收益20％的新手體驗標，該平臺的年化收益率在8%~13%之間，遠高於行業平均水準。其中，一個月期的“壹文定投”項目能達到預計年化收益8.5%。3個月期限的標的預計年化收益可達到10%~11%，且起投金額多為100元。

　　一位不願具名的網貸從業者告訴記者，以該平臺高於業界水準的收益率，除了抬高平臺自身的獲客成本外，傳導到借款端的借款利率也會同步攀升，對於借款企業的壓力較大，或間接導致逾期可能的升高。此外，以該平臺的體量及在此次事件中顯示出的預警能力和防範手段，如果遇到大規模的羊毛黨團體“襲擊”，確實要面臨資金結算的巨大壓力甚至較大經濟損失。

　　在業內人士看來，平臺和羊毛黨之間的鬥法折射出的是網貸平臺獲客和行銷手段上的普遍困境。

　　即使已經經過跑馬圈地的市場發展初級階段，目前發紅包、獎勵返現活動也仍舊是多數網貸平臺同質化的行銷獲客方式。寄望于燒錢找流量，多處做廣告宣傳刷存在感的競爭方式也成為推高獲客成本的重要因素。陸金所CEO計葵生近期接受媒體採訪時就表示，陸金所2015年虧損金額中的百分之八九十是獲客成本及系統投入。

　　迪思傳媒總裁助理、網際網路金融項目負責人王兵在接受記者採訪時就透露：目前行業普遍的獲客轉化成本在700~1000元左右。個別項目最低能做到400~500元，高的則達到1200~1500元，這與這平臺的行銷方法、行銷水準關係較大。“一些平臺為了短時間衝量刷數據事實上是默認類似羊毛黨的虛假拓客，設置的投資門檻極低，主要為了吸引投資人和風投資金。”

　　在謝東看來，網際網路金融不同於電商，花錢買流量、買客戶的玩法沒有持續性。“行業裏有些平臺還沒有意識到這個問題、有些平臺意識到了但無法脫身。”而王兵則認為：網貸平臺目前的首要矛盾是活下去。第一是合規，第二是為老用戶提供好的服務和體驗，第三是降低新拓客目標和成本，優化行銷效率，但現在很多平臺還在想著大規模拓客，甚至用做快消品的促銷方式來進行網際網路金融的行銷，無異於飲鴆止渴。

　　但在活動返現仍是目前互金行業拓客主要方式的現實下，于尊重商業規則的前提下，如何能讓行銷手段更加科學有效，如何用技術優勢進行預警和遮罩仍是平臺必須處理好的問題。

　　在郭鵬看來，行銷活動需要綜合考慮活動的投資産出比，如通過提升領取獎勵的門檻、細化個人資料來提升用戶真實性。以其所在平臺為例，會對註冊用戶進行四要素認證，姓名、身份證號碼、銀行卡號、手機號，逐一通過才能成功註冊並設定了“同卡進出”的充值及提現原則。此外，還可以通過鎖定IP，設定最大閾值的註冊量。通過相關歷史數據，對已投資客戶進行比對，通過相應規則對羊毛黨進行鎖定等。

　　“從行業大環境來説，隨著監管不斷深入，當行業洗牌完成以後，用戶能夠識別的優質平臺數量會不斷減少，獲客成本自然下降。而投資收益的理性回歸也會促使借款端利率降低，平臺有條件獲取到市場上更優質的借款人，從而實現良性迴圈。”他表示。