為進一步築牢華菱星馬産品品牌的市場根基,作為國內重卡勁旅的華菱星馬汽車集團(以下簡稱華菱星馬),在今年推出了跨越式發展目標,將進一步促進華菱星馬産品戰略規劃落地、品牌産品落地、人員執行落地、資源投入落地,主攻“蘇、魯、豫、皖”經濟帶及運煤專線。
物流牽引車發力市場
經過大量的市場調研,2015年,華菱星馬做出了開發運煤專線的決策。為了開發運煤車市場,華菱星馬成立了運煤專線開發領導小組。專為開發一個市場成立領導小組,在華菱星馬的發展史上並不多見,此舉也可看出華菱星馬的戰略轉型以及轉型的決心。
2016年,華菱星馬的運煤車實現銷售超過3500輛,牽引車在總銷量中的佔比首次超過50%,這標誌著華菱星馬向物流、牽引車市場轉型的成功。
華菱星馬的成功還來自於有準確市場定位的産品。在運煤專線上,華菱星馬于去年推出了漢馬H6系列牽引車,配置自主開發的漢馬發動機、漢馬變速箱和漢馬車橋。這款産品除了靚麗的金色外表,更擁有出色的動力、節油和安全等性能,讓運煤人有了一款更掙錢的利器,也讓華菱星馬在運煤專線上殺出了一條血路。
轉型的成功也激勵著華菱星馬進一步大展身手。在今年年初的商務大會上,華菱星馬提出了2017年重卡的銷售要達到25000-30000輛的目標,其中牽引車的銷量佔比要達到60%左右。這麼高的銷售目標,當然必須要有給力的産品來支撐。
經過2016年的歷練和持續改進,漢馬H6已經成功地在北方市場站穩了腳跟,形成了良好的口碑,性價比更好,動力強勁,節油,安全,可靠性高,舒適性好。2017年,華菱星馬除了將繼續力推375、420馬力漢馬H6系列外,還將主推430、460和480馬力漢馬H9系列的6×4牽引車。
得發動機者得天下
“得發動機者得重卡市場天下。”華菱星馬董事長劉漢如近期表示:“未來重卡行業的競爭一定是發動機的競爭,一定是核心技術的競爭,靠拼裝、組裝的那個年代已經過去了。”
2016年,漢馬發動機的自配率已經迅速達到了75%以上,2016年的年産銷量首次突破了10000台。這對於華菱星馬的意義在於,不僅在核心資源上不再受制於人,而且擁有了征戰市場的核心武器。
未來兩年,華菱星馬還將陸續推出11升和13升的發動機,以更好地滿足牽引車市場的需求。
今年的政府工作報告中強調鼓勵使用清潔能源汽車。天然氣重卡將迎來新一輪發展機遇。這對於華菱星馬而言無疑是一個好消息,因為華菱星馬擁有了自主開發的天然氣發動機。劉漢如説:“與柴油發動機相比,天然氣發動機的缺點在於扭矩小,動力不足,爬坡無力,而漢馬天然氣發動機的優點正在於動力強勁。350馬力的漢馬天然氣發動機,比同馬力段甚至380馬力其他品牌的柴油發動機還有勁。”
因此,像劉漢如經常説的那樣,未來的華菱星馬要靠漢馬動力。同樣,華菱星馬跨越式發展目標的成功也要靠漢馬動力。
織就行銷網路
2016年,華菱星馬在運煤專線上一、二級行銷網路達到了100多家,僅山西一省就達到了近80家,可以説為其運煤專線的成功立下了汗馬功勞。去年以來,華菱星馬董事長劉漢如不止一次地強調,將開發行銷網路尤其是二級行銷網路作為近幾年市場工作的重點之一,這也將是其最終實現跨越式發展目標的重要基石。
因此,2017年,華菱星馬制定了新的更大的行銷網路開發計劃。結合2017年度銷售目標,除了在山西、河北繼續深挖潛力、規範管理外,華菱星馬還將行銷網路的開拓重點向東、向南全面推進,開發好山東、河南、皖北和蘇北等地的空白區域,2017年一、二級行銷網路的數量要突破500家。
服務體系建設
“兵馬未動,糧草先行”,華菱星馬于2016年年初成立了運煤專線服務團隊。華菱星馬深知服務不能短腿,因此,僅用一年的時間,他們就在運煤專線上新開發了67家服務站,使華菱星馬運煤專線的服務站數量達到166家,將服務半徑縮短至50-80公里。要想企業取得更大的成功,華菱星馬必須在服務上下足功夫。
繼續完善400專家服務熱線,提供24小時遠端服務。針對運煤專線,幹線公路物流專線,危險品運輸專線,將全面採取服務派工制度。當客戶的車輛出現問題之後,只要一個電話,總部就會安排就近的人員外出服務,或者安排到就近的服務站進站服務。同時,針對每一單服務都進行監控與督促,力爭在最短的時間內將車輛恢復交還給用戶。
執行終身質保的政策。用戶在車輛報廢前,只要使用華菱星馬的正品配件,即可享受新車該配件的質保期限,在保質期內享受質保服務(含材料、外出、工時等),即質保期內無限迴圈的質保服務。
繼續拓展服務網路、縮短服務半徑,將重點區域的服務半徑控制在50公里以內。在運煤專線及物流專線上繼續增加新的服務站,並將他們歸併到區域大的經銷商或配件中心庫的名下,通過對經銷商和配件中心庫給予配件支援;現有服務站進行管理升級,提高效能,根據不同的等級給予不同的政策支援。
擴大配件投放。通過對服務體系進行改革,改變激勵機制,以激發市場活力和服務人員的積極性。全面實行配件中心庫政策,依託核心配件供應點向四週擴散,以點帶面,縮短配件供應時間,並根據區域內各家二級代理的授信額度給予配件支援。
“如果今年能實現25000輛的銷量,明年就可能是4萬輛,後年就可能是5萬輛,到時候,發動機、變速箱、車橋、駕駛室、車架和電氣系統都是我們自己的,整車的收益也肯定會高於其他企業。”
信心比黃金更重要,精心佈局,踏踏實實去幹就成功了一半,華菱星馬的成功可期!
(責任編輯:李玥)