幾天前，我們和錢金波有了一場“雲採訪”。視頻那頭，56歲的他梳著整齊的“三七開”、一身紅衣，侃侃而談；過去兩個月，他似乎習慣了這樣的交流方式，直播帶貨，已有好幾次。
“當全國的鞋服企業一起應對疫情時，別人問我採取了什麼行動？我回答關鍵先看疫情前做了什麼。”作為浙江紅蜻蜓鞋業股份有限公司的董事長，創業20多年來，經歷過大風大浪，作為浙商先鋒的他，如今直面疫情的信心，來自於認知疫情的能力，更有運用當下數智化技術和平臺的行動力。
事實上，疫情期間紅蜻蜓通過手淘+釘釘快速將線下業務搬到線上，離店銷售額日均增長率約30%，更是在阿裏雲與淘寶支援下，帶動了線下1000家店同時直播。
上萬名員工突然停工
兩天建起400多個社群
錢金波早年創業期，就是憑藉他伶俐的口才，掘到了人生的第一桶金。他到各個商場推銷皮鞋前，會先了解當地的消費能力、購物環境，經他手的皮鞋，都賣得很好。
與生俱來的行銷能力，讓錢金波很快從艱難中認清，他應該用什麼方式在這場疫情中“危中尋機”。
“疫情初期，我們的銷量可謂達到了冰點，用‘如芒刺背、如坐針氈’，形容那段時間的心情，一點不為過。”錢金波説，2020年剛剛啟幕時，他一度認為這是自己創業25年來最難的一年，“4000多家門店暫停營業，上萬名員工停工，每個月還有近億元固定開支要支出。”
2月7日，錢金波發出一封《致員工信》，宣佈紅蜻蜓全員推進線上全渠道行銷。“讓店舖插上翅膀，把店搬到網上，1天上線三方小程式，陸軍變空軍。”也就是從那時起，紅蜻蜓門店的5000名導購運用釘釘+手淘，拿起了手機，“挖掘存量會員，把門店作為前置倉，和疫情戰鬥。”
兩天后，400多個超200人社群組建完成。
培訓員工是這個大集團要做的第一件事。“員工一開始當然不會。我們就立即通過淘寶大學雲課堂和阿裏雲新零售戰疫增長營的線上培訓、直播等培訓員工。”錢金波説，在還未完全復工復産的時間裏，他們堅持每天1小時，教一線員工如何提升效率、服務消費者，使得建立私域流量、服務客戶成為每一位員工的基礎技能。
一邊學一邊做銷售，紅蜻蜓的銷售業績直線上升。“從開始做的第六天就突破了百萬，很快是150萬、200萬，2月29日達到214萬的峰值。”錢金波説，這樣的數據相比疫情前雖然還差了很遠，但至少讓他們在最短的時間裏開闢了一條全新的渠道，更是打通了信心。
“我們每天通過指揮部下達任務書，建立光榮榜，即時排名、即時獎勵。最高的一個日銷售額記錄保持者是一位高管，日銷售額68000元，他當天能獲得的獎勵就有七八千塊錢。”錢金波説。
實現線上銷量逆勢飛揚
因這兩年做了“最對的一件事”
疫情之下，每一家企業都在經歷著重重考驗。“尤其對於零售行業來説，眾多線下大型商場被迫關停，銷售分外慘澹，幾天前也有報道稱ESPRIT清倉，其官方客服表示ESPRIT將準備退出中國市場。”錢金波説，鞋服本是一家，別人經歷的，他們同樣遭遇著。
“但是，包括我們在內，不少企業還是通過線上零售，實現逆勢上揚，其實靠的是多年的沉澱和早早的準備。”錢金波説，早在2017年底，紅蜻蜓集團就開始著手建立新零售業務。
“2018年6月份，我們開始和阿裏合作，線下1000多家自營及聯營門店改造為智慧門店，完成商品的數字化，並上線智慧導購。與此同時，2000多家加盟店全部上釘釘，完成組織的數字化。”錢金波説，在過去一年多時間裏，紅蜻蜓積累了506萬線下會員數據。
龐大的會員進行社群化，再一對一的觸達和行銷，再轉換，再拉新。事實上，這是紅蜻蜓離店銷售的基礎，“因為無論會員數據、門店商品，紅蜻蜓都可快速導入到新建的線上商城。”
錢金波説，這兩年，他覺得自己做得最對的一件事情是，用數字化改變我們整個團隊的思維方式。“通過數字化項目的推進，它改變了決策流程，它改變的不是一個人、一個流程，更是一群人、一種思維方式。一個企業，怎樣能使一群普通的人做成一件偉大的事，這是最有挑戰的部分。”
38婦女節當天，錢金波第一次走上淘寶直播間，當了一回“網紅主播”。這也是一次公益直播，“賣一雙，捐一雙，效果還不錯。”他説，僅兩小時，就有43.53萬人次觀看、點讚300萬+，銷量同比增長114%，“我挺開心的，在知天命的年紀，還能給年輕人帶去一種態度，一種信心。我覺得直播不僅是渠道，更是賽道，直播能力未來將變成CEO的軟實力。”
堅持鞋文化支撐企業戰略
裝上文化翅膀要飛得更遠
交談中，錢金波一直給人文質彬彬的感覺，他也被稱為“創造中國鞋文化的第一人”。
多年前，他就成立了全國第一家專門的鞋文化中心——紅蜻蜓鞋文化研究中心，之後，又投鉅資建成了中國第一家鞋文化博物館。對傳統文化有著摯愛的錢金波，認為技術可以複製，但文化不能抄襲。
此前的直播帶貨中，錢金波更是將地點選在了紅蜻蜓中國鞋文化博物館。“在中國首家傳承和發揚中華鞋履文化的民營博物館，我們讓觀眾和消費者與鞋履文化交融，向大家近距離展現中國悠久璀璨的鞋履文化。“
由此，在疫情之下，錢金波依然認為，企業戰略是靠文化來支撐的，文化才是一切的原動力，“所以我用了2個月時間完成了紅蜻蜓企業文化的升級，用‘蜻蜓秘笈’來武裝自己的頭腦，根植到員工的心裏，企業才能站得高走得遠。”
左看眾生，右觀變化。這份“秘笈”中，除了數字化平臺，更是包括了對於執行力、責任力、信任力和共贏力的要求。
錢金波説，面對這場戰“疫”，他也一直在思考，疫情過後，企業和社會會有哪些變化？“首先，肯定是數字化進程大大加快了。假如沒有疫情，我們的離店銷售額做到日超200萬，我覺得肯定得是3年後的事，但它提前3年到來了。本來我們是用右手吃飯的，突然現在右手傷了，但慶倖的是左手做過準備，所以左手很快就學會‘吃飯’了。未來等右手恢復好了，我們就可以左右手一起吃飯了。”
他還認為，未來企業的發展，一定會更依賴地域資源、人才和生態鏈。“危和機是同生並存的，我們應該緊扣新機遇，化危為機，才能在風雨洗禮中變得更堅勁。”
來源：錢江晚報 | 撰稿：王益敏 通訊員 華姣 | 責編：李斌 審核：張淵
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