11月28日，“保險業半年離職近百萬人”話題登上微網志熱搜前列，引發廣泛關注。據央視財經微網志，近一段時間保險行業發展低迷，作為保險行業銷售主力軍的保險代理人大量離職。數據顯示，僅2021年上半年，保險行業就有近100萬保險代理人流失。為了增加保險代理人的積極性，近期多家保險公司開始試點獨立個人保險代理人模式。

　　五大上市險企同步大幅減員

　　上市壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。具體來看，截至6月30日，人保壽險“大個險”行銷人員約為24.9萬人，較去年同期的51.2萬人，同比下降51.4%；市值超8000億的中國人壽個險銷售人力為115萬人，較去年同期的169萬人，減少54萬人，同比下降32%；太保壽險月均保險行銷員64.1萬人，較去年同期的76.6萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規模為44.1萬人，較去年同期的52.6萬人，同比下降16.2%；平安人壽個人壽險銷售代理人數約為87.8萬人，較去年同期的114.5萬人，同比下降23.4%。據《每日經濟新聞》記者統計，今年上半年，五家機構的代理人規模同比共減少了128萬人左右。

　　而從五家公司的歷史數據來看，各家公司雖在建設代理人隊伍方面的策略不盡相同，但是目標卻十分一致：擴充隊伍、優化隊伍結構。因此，五家公司的代理人隊伍均在穩步上升，個別公司的代理人隊伍在個別年份雖略有下降，由於五家公司的戰略並不同步，所以從未出現過同步下降的情況。

　　即便是在疫情影響嚴重的2020年，也僅有三家機構的代理人隊伍出現了下滑情況，分別為：中國人壽、平安人壽、太保壽險。《每日經濟新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險代理人隊伍減少只是行業的一個縮影，實際上，上半年整個行業的代理人隊伍都在減少。申萬宏源研究數據顯示，保險代理人數量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間裏，增長了93.6%。而在2020年，這一數字已經開始出現回落，當年保險代理人數量為844萬人，另有數據顯示，今年上半年全行業代理人同比降幅超過20%。

　　也正因為此，保險代理人的去留才成為市場關注的熱點。“其實代理人數量下降從去年就開始了，據我了解，不只是保險公司，包括仲介機構代理人的數量都在下降。”某仲介機構負責人在跟《每日經濟新聞》記者交流時表示，“我們公司的代理人數量也下降了，不過還算是穩定，沒有下滑得那麼嚴重。”

　　獨立個人保險代理人“破冰”

　　據央視財經，楊新傑是一名從業多年的保險代理人，今年4月，她剛剛轉型成為了獨立個人保險代理人。

　　談起獨立個人保險代理人，楊新傑坦言傳統代理人模式以層級管理為基礎，如果想要獲得更好的發展和更多的收入，就要組建團隊，日常的團隊管理需要耗費她一半以上的精力。而獨立個人保險代理人則實行扁平化管理，打破了金字塔式的層級劃分和佣金提成，代理人自主展業，同時也可以獲得更高比例的佣金收入。

　　大家人壽獨立個人保險代理人 楊新傑：我們現在賣一張保單的收入比之前至少增加了一倍以上，也讓我們有動力給客戶提供更週全妥帖的服務。楊新傑告訴記者，沒有了組建團隊的壓力，也不再需要去公司開早會，她有更多的時間和精力去服務客戶，最近一段時間她的“回頭客”增加了不少。

　　成為獨立個人保險代理人之後，還可以開設自己的門店，銷售多險種的保險産品，在北京西城區的一棟寫字樓，宋旭斌的保險小店就開在這裡。

　　華泰財險獨立個人保險代理人 宋旭斌：作為獨立保險代理人之後，我們是可以開店的。客戶會到店裏進行保險諮詢。原來我們只能是做車險經營，現在可以做多産品交叉銷售，醫療險和意外險是現在日常銷售最多的保險産品，我們是為客戶提供整體的解決方案。

　　獨立代理人每月“産能”可達2.79萬元

　　在保險行業，獨立個人保險代理人也被簡稱為“獨代”，目前，隨著“獨代”人數的增多，這一新模式的效果日益顯現。

　　王剛是一家壽險公司的個險業務負責人，他告訴記者，雖然獨立個人保險代理人有學歷、從業經驗等多方面的要求，但是目前發展速度很快，公司從去年開始招募獨立個人保險代理人，目前“獨代”的數量已經從年初的3000人增加到了現在的8000人，同時取得了很好的銷售業績。

　　大家人壽個險業務總監 王剛：前10個月的每人平均月産能達到2.79萬元，傳統的保險公司大部分都不到1萬元，每人平均的月收入在9000元多一點，這個行業的水準大概應該是在5000-6000元左右。業內人士介紹，獨立個人保險代理人不僅改變了代理人的行銷模式，也改變了消費者購買保險産品的方式，可以通過一位保險代理人或一家門店，配置齊所需的保險産品。

　　從目前獨立個人保險代理人開設的門店看，大多以社區為中心，以服務周邊居民為目標，打通保險服務的“最後一公里”。華泰財險高級門店管理經理王永霞表示，近5000家的門店，我們服務了2萬餘個社區，有300萬餘個客戶，未來的發展前景非常可期。

　　中國社科院金融研究所保險研究室研究員郭金龍表示，獨立個人保險代理人制度是一種模式的創新，它對保險業的發展有一定積極作用，對優秀的個人代理人有很大的激勵作用和效果。未來從國際經驗來看，它應該是一個發展的方向。

　　業內人士：代理人規模還未見底

　　“這反映了傳統的壽險行銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險行銷和壽險公司價值創造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業，傳統代理人模式發展遇到了愈發明顯的瓶頸，尤其是業界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業和自保件、脫落率高、專業性低等問題，都是阻礙其未來發展的頑疾，去年以來，疫情推動了險企線上化和數字化改革進程，加速了傳統代理人模式的問題顯現，在增員和産能上都遭遇了很大的挑戰。”周星對記者表示，這是壽險轉折的一個契機，在這個轉捩點沒有一蹴而就的靈丹妙藥，機構必須對代理人團隊做好相對長遠的規劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵飲鴆止渴。

　　記者注意到，各家險企其實也意識到了這個問題，均結合自身情況開啟了一輪新的代理人改革。

　　總體來看，各家公司都在致力於吸引優秀代理人或提升代理人素質及每人平均産能，從而提高留存率，讓優秀的代理人能夠長期留在行業裏為客戶服務。

　　“近兩年的培訓和要求確實提高了，增員針對的也都是一些高素質人員。”上述某仲介機構負責人表示，現在各家保險公司和仲介機構都十分看重代理人個人素質和人脈資源，對於一些沒有資源或者是人脈的轉型者，公司在增員的時候會有所猶豫。據其介紹，他們公司有醫院轉型的醫生，也有大廠轉型的管理人員，他們雖然曾經的職業不同，但確實都曾是某一行業的精英人士。“遇到優秀的代理人，我也會主動邀請他加入我們的公司。”

　　只是這些嘗試還在探索中，誰能在代理人隊伍的轉型中脫穎而出尚需要時間證明。“大家都在探索中，誰會跑出來現在還不敢下定論。”周星表示。

　　業內人士也對行業代理人規模給出了詳細見解。“估計行業的行銷員數量肯定還要持續往下降，現在還沒到見底的時候。”朱俊生對記者表示，保險代理人隊伍縮減的趨勢還將持續，行業還將繼續面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結果。

　　“行業一直在講一個概念，那就是中國保險的深度和密度與成熟市場還有差距，所以保險行業的發展空間還有很大，這個邏輯是沒有錯的，只是國內保險需求的釋放是需要時間的。”司存偉認為，保險需求有一個釋放過程，並不是説代理人隊伍到位了，消費者的保險需求就釋放了，反而可能因為代理人太多，而給保險需求的釋放造成壓力，被保險行銷的過度供給給壓制了。

　　“據我觀察，保險行業能夠容納下的高品質代理人，也就是真正符合消費者需求條件的代理人可能也就200萬——300萬人。”司存偉表示，由於代理人的素質水準和能力無法匹配市場不斷上升的需求，大量的低産能代理人將會被淘汰。

　　而能留下來的代理人，他們將具有專業性、懂新技術、自律性強等體徵。“專業性肯定是未來的代理人具有的首要特徵。”朱俊生表示，只有具有專業的服務後，才能給客戶提供專業的服務、創造價值。此外，懂得利用新技術，避免跟消費者産生代際差異也被認為是未來專業代理人的必備技能。 

來源：哈爾濱日報    | 撰稿：    | 責編：汪傑菲    審核：張淵

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