轉型不再焦灼 三措施為線下商企提供利潤新增長點

　　和線上平臺在11月份的摩拳擦掌狀態不同的是，11月9日，《證券日報》記者走訪北京部分傳統賣場的時候，線下各種業態都顯的“十分平靜”，而在此之前，在外界的評價體系裏，傳統線下銷售平臺因為受電商衝擊嚴重，關店新聞時有發生，行業似乎處在一片焦灼之中。

　　“市場網點在飽和，一線城市甚至已經過剩，關店成為必然，資源和市場都發生了變化。”在日前由中國連鎖經營協會主辦的2016中國零售大會上，中國連鎖經營協會會長郭戈平提及。

　　而為應對這種變化，傳統商業企業轉變思路，在盤活存量會員和發展新業態上花費了不少心思。

　　中國連鎖經營協會和埃德萬祺諮詢聯合發佈的《中國零供商業關係研究 2016年度報告》提及，對於市場未來的發展趨勢，雙方皆認為生意的利潤增長新拐點將在三個領域擁有機會：供應商直供的分銷模式有利於使零供雙方在合作、對接、執行以及資訊分享上更加高效，並能夠把節省的費用投資在對市場的拓展和新項目的研究；渠道的下沉，向三線及以下市場拓展，尤其是東西部地區是零供雙方生意的新增點；創新的吸引消費者項目是雙方未來實現可持續發展的機會點，如擴大生鮮和進口食品等高端産品的陳列面積、産品的健康化、兒童或寵物主題區等提高消費者的體驗項目。

　　有了清晰的目標和認知，增加消費體驗和會員黏性是業界的共識，但是，在《證券日報》記者走訪的過程中，部分線下綜合類商超賣場服務意識不足的現象仍然十分突出，在一家傳統的綜合超市，生鮮包裝袋用完之後，賣場人員並未及時補充，而相臨近的商品櫃檯，拒絕為其他産品提供包裝袋。“這還怎麼買？”有消費者十分無奈。

　　郭戈平也提及，在當下的商業企業中，缺乏對顧客和會員有溫度地關懷仍然是一種共病，不過，從《證券日報》記者了解的情況可知，已有越來越多的企業認識到會員的價值，而在逐步轉變思路。

　　北京華冠商業經營股份有限公司總經理肖英介紹，在增加會員的黏性上，企業進行了多種方法的嘗試，“既然我們社區超市是小區業主生活的一部分，那他也應該成為我們企業經營的一部分。零售業不能依靠過去的經驗，無論是業態還是其他，這是一場爭奪顧客心智的戰爭。華冠有粉絲群，所有的社區超市店長在小區中有自己的社群，要把社區中的消費者和店聯結在一起，通過這些粉絲的互動，我們可以及時發現顧客需求自己經營中的盲點。”

　　肖英認為，行業雖然有半枯半榮的現象，但歸根結底，是我們對“會員潛在需求的一無所知，消費者的群體繁雜，我們沒有認真去研究過他們，導致顧客黏性不夠，華冠會員的新增率是0.2%，而流失率是0.9%，這如同流血。”重新定義顧客的需求，就要看得準，這個準，即企業的定位，要沿著顧客的生活軌跡深入研究，“將會員價格與普通價格區分開後，顧客的黏度越來越好，足以説明會員的忠誠。此外，還要附加會員卡多重功能，使之積分互換。當下，會員佔企業銷售是55%，毛利是60%，未來將會實現會員銷售佔75%，會員毛利佔比85%。”肖英稱。