超市加入直播大戰，靠什麼來吸引觀眾

受疫情影響，直播成為電商平臺和視頻平臺賣貨的重要手段之一，眼下，不少實體超市也加入到直播的陣營。近日，中國商報記者發現，北京物美、永旺超市等線下超市也玩起直播賣貨。沒有線上平臺培養出來的頭部主播，超市直播要靠什麼來帶動銷售呢？

超市加入直播大戰

“寶寶們，我們這個魔術衣架只要輕鬆一折，就可以節省很多空間，並收納多件衣服。平時要39.9元，現在僅需29.9元，趕快下單吧。”在近日北京物美和多點Dmall的一場“美麗雅”“碧然德”聯合品牌專場直播中，主播寧阿寶正在推薦一款“魔術衣架”。

在實時互動留言中，不少人都表示，這個價格“很合適”，還有人表示，主播的展示十分專業。雖然這場直播的觀看人數只有2000多人，但不少留言都顯示已經去付款。

這場直播是在多點微信小程式上進行的。除了北京物美的這場聯合品牌專場直播外，記者看到，在直播主頁還有一場鮮花主題直播。

“我們從3月10日就開始嘗試直播，第一場就是多點+物美直播，迄今為止已經做了近百場。”多點Dmall相關負責人告訴記者，目前多點直播主要依託的是微信小程式，直播功能暫時沒有上線多點App。“應該很快就會正式上線App了。”

據物美相關負責人介紹，3月28日晚間，物美以兩場直播首秀拉開了“餐飲+物美”、多點新零售的序幕。當晚“大董名菜進物美”，零售與餐飲龍頭企業聯手的星級美食在多點平臺的直播首秀，交上了一份1.8萬次觀看，17.9萬銷售額的答卷。

無獨有偶，永旺超市的官方微信賬號最近也開始推送直播連結。從永旺的官方微信賬號推送中可以看到，4月18日，永旺開始依託其微信小程式進行京津冀首播秀，迄今為止共進行了四次直播。在5月5日的“永旺日係網紅化粧品直播專場”中記者看到，最多時約有1萬名左右觀眾觀看直播，不少商品都被秒殺一空。

品牌折扣成為引流重點

對於超市直播而言，沒有電商平臺培養出來的頭部主播，它們要靠什麼來吸引觀眾呢？答案是品牌和折扣。

“我們發現，比較明顯的就是，在超市直播過程中，品牌和折扣是十分重要的引流因素。比如中百聯合利華專場，觀看人數為14140，聯合利華的品牌吸引力也可見一斑。”上述多點Dmall相關負責人給出了一組數據：農夫山泉礦泉水（一箱28瓶500ml）的折扣力度接近五折，當天觀看人次為3720人，該單品的單量為2082單 。

除了品牌商品外，網紅應季商品也頗受歡迎。多點Dmall的數據顯示，在4月18日的多點小龍蝦專場直播活動中，當天下午17:30-18:30時段，北京物美半成品小龍蝦銷量為1019盒，相較17日同一時段銷量提升190.72%，本場直播關聯單品龍蝦尾、醬牛肉、榴蓮等銷量也大幅提升。

據悉，目前，多點直播中的品牌折扣，基本都是多點平臺和品牌方共同承擔的。

和多點直播類似，永旺超市的直播合作對象也都是知名品牌。如“永旺&寶潔大促專場直播”中，除了寶潔的品牌吸引力，直播間還給出了低至五折的秒殺價；“永旺日係網紅化粧品直播專場”中，莎娜（SANA）豆乳系列給出了滿99元減30元的密碼優惠券。

中國商報記者注意到，和受到人氣主播帶動而進入直播間的觀眾不同，進入超市直播間的觀眾大多直接衝著品牌折扣而來，帶有較強的目的性，購買轉化率很高。

“因為莎娜豆乳系列是我日常在用的，知道它的正常價格，所以看到推送我才願意進來看。”在永旺直播間搶購成功的消費者鄧女士告訴記者，她看到自己信任的品牌有了折扣才進入直播間，“進直播間的時候，其實就已經做好了買的準備。”

超市直播的未來

直播雖然開始了，但接下來怎麼走，是超市思考的重要問題。就目前的情況來看，剛試水直播的超市還沒有培養出自己的頭部主播。據物美相關負責人介紹，目前物美的主播多數是自己的員工，也有部分流量主播和品牌方主播。上述負責人表示，除了合作超市以及品牌方的主播外，多點也有自己的直播團隊和主播，未來將會隨著業務的發展逐步壯大。“在後續各商家直播中，我們將針對品牌商不同系列産品，匹配該業務線資深顧問或行銷經理，以多年業務積累做支撐，滿足用戶的需求。”上述負責人如是説。

在多點看來，和其他直播平臺相比，私域流量是多點直播的獨特優勢。多點Dmall相關負責人告訴中國商報記者：“與現行的電商直播玩法不同，多點直播獲取的流量是完全歸屬於商超自己的私域流量，對於門店後續的精準行銷具有極大助力。未來，多點直播還將嘗試2小時配送到家模式，消費者所見即所得，推動電商直播行業整體履約效率的提高。”

超市開始試水直播，可以説是受疫情的影響。物美相關負責人表示，最初選擇做直播的初衷，是為了在疫情期間把更多新鮮的美食通過無接觸的方式傳遞給消費者。但隨著嘗試的不斷深入，超市也開始嘗到直播的甜頭，準備將直播作為常態化銷售渠道繼續做下去。

據上述多點Dmall相關負責人介紹，自直播首秀後一個多月以來，多點聯合聯盟內商家及戰略合作品牌，持續嘗試電商直播，目前技術、選品、履約等流程已經基本跑通，直播行銷將成為今年多點Dmall賦能商家的常態化銷售渠道。