拐點已至。經濟增速放緩、結構調整加快、利率市場化逼近、金融脫媒加速……多重因素疊加下，中國銀行業面臨更具挑戰性的經營環境。

　　有危險更有機會，市場嗅覺靈敏的中小銀行開始介入對投行業務的深耕。以杭州銀行為例，其在5年前就已開始為針對新三板客群提供實質性的融資服務，開國內城商行之先河。

　　杭州銀行深耕新三板客群的樣板意義，值得深剖，證券時報記者日前對杭州銀行副行長丁鋒進行了專訪，以饗讀者。

　　證券時報記者：杭州銀行是基於何種考慮，率先針對新三板細分客群做出業務部署？可否詳解最新的産品架構和業務進展？

　　丁鋒：首先杭州銀行有地緣優勢，我們地處浙江地區，民營經濟高度發達；此外，杭州銀行很早就在國內部分重點一、二線城市佈局，雖處杭州，但對市場具有高度敏感性。

　　杭州銀行有兩個“較早”。一是2008年，早于創業板推出，杭州銀行就推出了“卓越計劃”服務，重點聚焦擬上市和上市初期的優質客戶，其中大部分是在中小板掛牌的成長型中小企業。後來創業板在2009年10月推出時，杭州銀行在“卓越計劃”基礎上優化推出相關服務。目前杭州銀行有100多家A股上市公司客戶，其中相當大部分都是中小板、創業板上市企業。

　　第二個“較早”，是杭州銀行較早注意到了中關村新三板掛牌企業。為順應“卓越計劃”的發展思路，2010年杭州銀行成立了北京中關村支行。當時，我們就注意到了中關村那批最早的新三板掛牌企業，我們認為他們具有公眾公司公開透明的公司治理結構，又處於高成長性的高新技術領域，與杭州銀行的目標客戶定位非常契合，當下就明確了要將新三板客戶作為重點服務的客戶群體。

　　杭州銀行因此成為國內最早為新三板客戶提供實質性融資服務的商業銀行——第一個推出了新三板股權質押貸款，解決了當初那批企業因為缺少傳統銀行需要的抵押物而融資難的問題。

　　隨著新三板在全國鋪開，杭州銀行也開始服務到上海、深圳、南京、合肥，包括浙江的新三板掛牌企業，目前共有超過200戶的新三板客戶，約20億的授信額度。當然，杭州銀行也在不斷升級改造對新三板企業的金融服務方案，以適應新的需求。

　　股權質押貸款依然是杭州銀行的拳頭産品，並且隨著新三板交易機制完善，企業股權的流動性進一步增強，股權質押的價值參照範圍變得更大了。其中，特別針對做市交易企業，2014年年末在股轉系統的支援下，杭州銀行與券商合作，推出了針對做市掛牌企業的專項“做市誠信貸”，以類標準化的産品預設一定的基本門檻條件，滿足條件可獲得信用貸款。

　　投貸聯動業務方面，杭州銀行設計了包括銀投聯貸、選擇權貸款等在內的産品，不僅有效串聯起了銀行、企業和投資機構，創新了企業融資的方式，也讓銀行在風險和收益上獲得了更好的平衡。

　　杭州銀行也積極地為企業提供對接資本市場的金融服務，比如並購融資。杭州銀行還在嘗試與包括券商、基金等合作夥伴共同進行結構化設計，去參與新三板企業的股權融資。

　　證券時報記者：就商業銀行投行業務而言，除了債券承銷，目前以收取財務顧問費為主的模式存在一定的瓶頸，很難做大業務規模並支撐商業銀行經營轉型。杭州銀行如何利用新三板業務帶動自身投行業務的整體升級？

　　丁鋒：需要指出的是，商業銀行現有的投行業務品種比較稀少，很多業務源自於信貸業務，對傳統業務的依賴較多；一些市場需要的新興業務，如並購重組融資、資産證券化、股權融資、高端財務顧問等業務還處於發展初期，尚未形成規模。

　　今年杭州銀行倡導，做公司業務要有投行化的思維。意思就是以客戶為中心，綜合運用銀行、信託、租賃、資管等金融媒介和貸款、投資、理財等資金渠道，在合理緩釋資本和信貸規模約束的基礎上為客戶提供整體金融解決方案的經營模式。具體來説，主要包括債券承銷、結構化融資、資産管理、資産證券化、銀團貸款、並購貸款、財務顧問等七大類業務。

　　新三板掛牌企業是當下最火熱的資本市場，客戶的需求很多是投行化的，杭州銀行在實際情況中就遇到了很多這樣的例子。很多企業在資本市場上受青睞，而它們往往對傳統的銀行流動資金貸款不太感興趣了。按照以往的方式，銀行很難找到客戶行銷的切入點。但若以投行化的思維，投行的産品去介入，局面就很不一樣。比如説，一個新三板企業準備進行定向增發獲得資金去並購另一家企業。在這之中銀行可以介入的角色就包括，提供財務顧問，提供並購貸款，甚至是與一些合作夥伴，比如券商、基金等投資機構，共同進行結構化設計，直接參與企業的定向增發，為企業進行並購融資，而不是簡單的並購貸款了。

　　除了倡導投行化思維，我們還提出了新三板全産業鏈綜合服務的概念。在産業鏈上游，對接杭州銀行高成長性的科技文創金融客戶群；在産業鏈下游，杭州銀行積極研究新三板的分層轉板機制，提前佈局，對接杭州銀行“卓越計劃”客戶群。投行業務在打通全産業鏈後，能夠挖掘更多的客戶需求，得到更多的市場機會，也就能夠獲得更好的發展。