國航東航也與 “去哪兒” 分手了

　　航空公司與“去哪兒”網之間的跨年之戰繼續蔓延。

　　繼南航和海航之後，另兩家航空巨頭國航、東航也宣佈與“去哪兒網”暫停合作，並關閉重航在去哪兒網的旗艦店。

　　截至1月4日，與“去哪兒網”斷交的航空公司已經增加到南航、海航、首都航空(海航集團旗下)、重慶航空(南航子公司)以及國航和東航等主要航空公司。

　　國航在聲明中表示，由於近期收到大量“去哪兒網”的旅客消費投訴，為了保障廣大國航旅客的切身權益，現決定關閉在“去哪兒網”的國航官方旗艦店。

　　在此之前，相關航空公司的內部人士就對記者透露，預計節後會有更多航空公司做出“撤出”動作，“撤出”的先後與航空公司與去哪兒的合同期限以及航空公司內部走流程的快慢有關。

　　即使航空公司從“去哪兒”撤出了旗艦店，消費者還可以從“去哪兒網”買到已撤出航空公司的機票，不過，這些機票是通過平臺上的代理銷售的。

　　機票銷售渠道的博弈

　　讓航空公司做出這樣的決定，不是一件容易的事兒，因為在去哪兒和攜程“在一起”後，已經佔據了機票銷售渠道65%以上的市場份額。

　　目前的機票銷售渠道主要分為直銷和分銷兩種，傳統上，各個航空公司的機票並非主要由航空公司直接銷售，而是依靠大大小小的代理。

　　比如説大家都知道的攜程，傳統意義上其實就是大代理，你在攜程平臺上每買一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的佣金，其他那些沒有名氣的機票代理賺錢的方式也同樣如此。

　　最近幾年來，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷比例，降低代理銷售)進行努力，比如傳統的代理銷售機票獲得的佣金，也從最高的10%以上降到了現在的零。

　　但是，頻頻降代理費佣金到底便宜了誰？中小型代理商能夠拿到的佣金的確變少了，但話語權更大些的大代理，則通過與航空公司談判增加後返獎勵，彌補了代理佣金減少的損失。

　　而一些大代理為衝業務量賺取更多後返獎勵，甚至會讓利銷售，自掏腰包補貼到票價中返利給消費者，所以就會出現這樣的情況，你在機票代理那裏買到的機票，比航空公司的直銷價格還要便宜。

　　“去哪兒網”跟攜程等機票代理的模式則不一樣，而是一開始就在“搭平臺”，先是聚集了越來越多的機票代理在平臺上進行銷售，之後，海航、南航、東航等航空公司也開始陸續進駐“去哪兒”網站及移動端，以“旗艦店”的形式銷售機票。

　　所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣的各個航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷售的機票。

　　而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網繳納任何費用，只將高艙位的機票通過平臺銷售，有的則以繳納千分之幾的“技術服務費”的形式，旗艦店連結到本公司的官網，銷售政策與官網相同。

　　不同的合作模式，其實反映了不同公司對待平臺的態度和話語權傾斜程度。有的重視銷售結果、完全開放；有的則擔心未來的銷售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

　　此後興起的阿裏旅行其實也是類似的模式。對於去哪兒、去啊等平臺來説，與獲得一兩個點的代理費佣金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優惠的價格政策和更多豐富的産品，以增加客戶黏性，獲得更多流量和入口話語權，似乎是他們更想要的，即使現在看起來是在“賠錢為他人作嫁衣”。

　　但是這樣的模式下問題又來了，由於平臺是開放的，各種魚龍混雜的機票代理也開始鑽平臺的空子。近年來，消費者從去哪兒等平臺上購買到無法報銷的假機票、高於全價票的機票，支付遠高於航空公司改簽規定的退改簽費用的投訴時有發生，而受騙後往往將責任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱，一直在努力改善監管方式，但還是很難從根本上杜絕。

　　未來將如何發展

　　這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導火索。

　　“這次撤出的雖然是旗艦店，但其實是想傳遞一個信號，就是我們已經對不規範的票代無法忍受，因此不排除後續採取更進一步的行動。”其中一家航空公司負責市場銷售的管理層對記者透露，“雖然短期看可能銷售受影響，但長痛不如短痛。”

　　事實上，不斷壓縮給機票代理的代理費以及與去哪兒網“開戰”的背後，還有航空公司們希望奪回消費者的決心。上述管理層就對記者透露，目前，傳統航空公司只有25%左右的機票是通過直銷賣出，這其中還包括通過去哪兒等OTA平臺旗艦店銷售的機票，最近幾年，通過航空公司官網、APP、微信等平臺加強直銷，一直是航空公司們努力在做的。

　　不過，要想加大直銷也並不是一件容易的事。一家航空公司負責直銷的管理層就告訴記者，增加電話等呼叫中心，以及網站銷售、支付系統的搭建都需要成本，規模要上去可能比支付給代理的佣金還要高。此外，與很多成熟的機票代理商及OTA相比，航空公司的網站銷售客戶體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒有酒店、租車，以及機票+酒店等豐富的一站式服務。這也導致最近幾年航空公司的機票直銷比例上升並沒有預想中那麼快。