ST諸葛“跑馬圈地”陷服務返點怪圈

　　長江商報消息 掛牌半年即被ST，2015年虧損6.4億卻對服務站補貼高達4.26億

　　“做生意，最好的效果莫過於一本萬利，但實現卻太難，諸葛為此付出了6.4億元的代價。”

　　5月14日，ST諸葛董事長祁慶接受長江商報記者獨家專訪時，顯得頗為無奈。他向記者強調，網際網路企業特點就是先期大投入“跑馬圈地”整合資源，否則機會稍縱即逝，只有第一，沒有第二。

　　彼時，這家頂著 “汽配服務電商第一股”光環的新三板企業，在掛牌僅半年就被ST，其2015年年度報告顯示，諸葛修車網2015年全年營收9576.98萬元，虧損6.4億余元。而長江商報記者根據其財報發現，2015年其僅對服務站的補貼就高達4.26億元。

　　自掛牌以來，ST諸葛一度被稱為新三板的“獨角獸”，如今看來，這只“獨角獸”似乎已淪為“困獸”。

　　對此，易觀智庫汽車總監錢文穎向長江商報記者分析，汽車後市場進入成熟期還需要多年的培育，而對於ST諸葛而言，當務之急應該是對中間服務站高達96%的“返點”比重的調整，“返點是把雙刃劍。太高了，諸葛修車網自身壓力大，很可能資金鏈斷裂；太低了，對服務站的吸引力就小，會影響其對經銷商招募的積極性，對快速佔領市場份額不利，企業需要找到其中的平衡點。”

　　兇猛擴張，每天增加近千家修理廠

　　在新三板掛牌半年就被ST，諸葛修車網的發展速度不免讓人擔憂。

　　從諸葛修車網披露的年報來看，虧損主要是因商城、正品、雲倉、物流四大B2B業務的同時啟動以及市場份額的快速擴大而導致。

　　據悉，ST諸葛上線于2014年2月，從汽車修車案例庫切入汽車後服務B2B網站，提供修車案例庫、汽配商城、修理工就業等綜合服務。

　　這一年，諸葛修車網的線上交易額達到22億元人民幣，月均增長率突破223%，整合了20萬家汽車修理廠，並以每天近千家數量持續增長，迅速覆蓋了全國80余城市，建立了100余家地面服務站。

　　其“燎原”之勢也得到了資本的強力支援，去年10月，諸葛修車網正式在新三板上市。公司掛牌後連續通過三輪股權融資籌資3.26億元，60億人民幣估值融資也已經完成。

　　諸葛修車網CEO于海燕曾解釋，汽車後市場份額高達7000億元，卻一直處於比較原始的無序競爭狀態，行業發展受到極為嚴重的制約，在這樣的前提下，規範化的網際網路汽配交易平臺以及正品汽車配件的出現是大勢所趨。

　　當時在祁慶的樂觀估計下，“預計2016年總成交額將在1000億-1500億元，僅向商戶收取成交額3%佣金的一項收入就可達到45億元。”

　　1500億元是什麼概念？數據顯示，當年京東商城的成交額是2602億元，以此對比，諸葛修車網堪比半個京東。另外，據不完全統計，目前汽配市場的年成交額在7000億元左右，換言之，諸葛修車網的市場份額超過21%。

　　從諸葛修車網的發展速度來看，無疑是十分迅猛的，但或許正是這種迅猛，讓它更早暴露出了問題。

　　一位從事汽車後市場研究的分析師認為，諸葛修車的做法就是快速做業務，然後融資再上市，其實企業本身的造血功能都沒有顯現。諸葛修車網線下擴張速度太快，按照其當時上市時説的每日4000多萬元成交額以及各種美好數據來看，不排除炒作的可能。“汽車網際網路企業在衝量時，都有一定的水分，也不排除有刷單的嫌疑。”上述分析師認為。

　　不過，諸葛修車網卻對此很淡然，按照祁慶的説法，網際網路企業前期都是加大投入“跑馬圈地”，虧損是必然。

　　諸葛修車網對長江商報記者回應稱，一直以來網際網路公司的市場估值與用戶數量、交易規模等密切相關，如BAT等巨頭和滴滴、美團等産業網際網路都經歷了長期的低收入和鉅額虧損時代。

　　交易額高達97.92億但仍虧損6.4億

　　ST諸葛這種“跑馬圈地”模式確實燒得厲害，長江商報記者根據其財報發現，僅對服務站的補貼就高達4.26億元。

　　數據顯示，公司2015年實現營收9577萬元，從財報看，其營收主要分為三塊：網路平臺使用年費為6468萬元，網路展位2380萬元，網路平臺交易服務費為584萬元，三者分別佔主營業收入比重為68%、25%和6%。

　　值得關注的是，三塊費用都是由服務站貢獻。

　　“羊毛出在羊身上”，從成本來看，公司近96%的成本也是給服務站的返點。整個2015年，返給服務站的交易手續費和廣告費、網路平臺使用費分別為1.16億元、1190萬元和1623萬元。

　　比如在最燒錢的客源引流方面，諸葛修車網僅“網際網路化政策獎勵款”一項就支出2.25億元，還有用於回饋進駐網站的汽配廠的積分兌換，也支出2.01億元，合計4.26億元。

　　龐大的支出理所當然地換來了業務量的提升，諸葛修車網完成平臺線上交易額97.92億元，較上一年度增長將近6倍。儘管如此，公司還是沒能覆蓋掉高達1.5億元的營業成本。

　　錢文穎説，仔細看諸葛修車網的盈利方式，服務站起到了往下發展下線的作用，由服務站提供加盟費或者年費、廣告費等，這對於常見的B2B企業而言無可厚非，“對比其他的B2B平臺，主要收費模式也是收年費和廣告費，也是從這兩大營收方式入手，比如A股的上海鋼聯。”

　　由於服務站是第三方區域加盟商，本質上是代理，銷售費用的本質也是補貼，活躍交易靠補貼，目前已經成為網際網路企業在初期的慣用模式。

　　但錢文穎認為，年費和廣告費是比較低端的B2B模式，和以前的資訊平臺沒有什麼差異，該模式營收成長完全取決於經銷商數量的增長，但作為一個爆髮式增長的企業，經銷商的增長速度肯定會趨於平緩，這就需要企業提前調整自身的盈利模式。

　　ST諸葛似乎也注意到這個環節開始節流，年報顯示，在2015年12月31日，上述兩項獎勵費用已經取消。

　　拓展B2C突圍，模式仍有待理順

　　根據祁慶對長江商報透露的計劃，今年，ST諸葛將發行車主端和技師段APP應用，深入完善各業務系統技術建設，業務線擴展至2C。

　　同時，在汽配廠家的數量、品質及供應渠道上持續開拓，目標萬家，為車主提供可追溯價格體系，拉動需求。

　　而對於最重要的服務站環節，ST諸葛將在服務站管理上加強舉措，將“規範化管理和業績考核”作為核心要素，逐步對達標服務站進行投資控股。並持續開展倉儲、物流的建設與合作，預計總倉儲面積60萬平方米，實現5000條物流線路，同城配送1小時到貨。

　　對於融資環節，諸葛正在開展與産業投資者進行戰略合作，包括了融資、並購和未來IPO計劃。“在這個‘心塞’行業，諸葛修車網對行業的理解和線下能力無疑是制勝法寶。”祁慶表示。

　　不過，也有分析認為，雖然諸葛修車網也想擴展到B2C業務，但對它來説，在未打造出自身品牌特色與優勢的基礎上，此舉也可能會加速燒錢，如果再碰到資本寒冬，就會更加難熬。

　　“將此前的模式理順是關鍵，對21.5萬家汽車修理廠、18381家註冊經銷商以及216家服務站數量的管理，依舊是擺在它面前的一道難題。加上線下倉儲、物流範圍的逐步擴大，開源節流對當前的諸葛修車網來説不太可能。從這個角度來看，諸葛修車網要盈利還有一段很長的路要走。”該分析師認為。

　　祁慶則認為，在諸葛2015年大力構建的B2B閉環中，諸葛與全國30余個汽配、汽修協會、商會建立了良好的合作關係，並與包括雅森、法蘭克福在內的多家全國汽配展會達成戰略合作，其規模、體量及體驗足以讓車主摒棄其他選擇。

　　“從2015年諸葛的‘跑馬圈地’戰略來看，諸葛已掌握了汽車後市場近一半的有效資源，在産業鏈模式上還沒有發現競爭對手，隨著8月份汽車消費者的上線，諸葛商業模式閉環完成。”對於2016年，祁慶認為，諸葛的各個板塊都將進入盈利期，這將是諸葛爆髮式增長的開始。