經營篇

　　問：現在城市化的進程很快，國家農機補貼的力度儘管一直在增大，但我們看到還是有很多農民離開土地，農民都不種地了，公司的農機銷售是不是也會受影響？

　　章沈強：個體農民以後種地確實是減少了，這是因為規模化經營是未來的趨勢，這也是國家所倡導的，通過土地流轉集中，實現農業生産的規模化經營，這個經營必須是高度依賴機械化的，這不僅不會影響我們的銷售，反而好的産品會有更大的市場空間。

　　問：請介紹一下公司的核心競爭力。

　　章沈強：公司目前取得成功的核心競爭力在於：

　　公司核心團隊一直專注于聯合收割機的研發、製造，積累了多年對聯合收割機各種技術經驗，對收割機業務有著深刻的理解，産品研發設計能力和製造工藝水準在國內具有較強的先發優勢。

　　公司“求精做美，創新求強”的差異化經營理念，獲得用戶認可，與內資産品競爭方面擺脫了同質化低價格競爭，與外資品牌競爭方面，在品質和性能接近的情況下，具有明顯的價格優勢。

　　公司經過多年發展，産品銷售覆蓋全國24個省市、自治區的農村市場，並通過外貿公司出口至東南亞、南美洲等地區，客戶基礎和品牌知名度持續鞏固。

　　公司在差異經營理念指導下，憑藉對聯合收割機行業的豐富經驗，形成了較強的産品創新能力、技術整合能力、品質控制能力、生産管理能力以及市場開拓能力等核心競爭能力，使公司實現了業務規模和盈利水準的穩健發展。

　　問：請介紹一下公司産品的産品優勢。

　　錢菊平：由於産品和服務是公司創造獨特價值的載體，公司關注能為用戶帶來價值的所有關鍵生産經營環節，並最終都落實到産品和服務之上，形成公司目前的産品優勢和服務優勢。公司産品的主要優勢包括：

　　1）功能全面

　　公司生産的星光系列聯合收割機是水稻、小麥和油菜兼收的高效多功能聯合收割機，可以提高産品適用範圍、使用頻率，解決農民的多種收穫需要和增加農機購買者的收益。

　　2）脫粒乾淨

　　公司産品採用的橫向軸流雙滾筒脫粒室使作物動態物流更加合理、二次復脫結構使脫粒更乾淨、篩片可調式往復振動篩使糧食損失更少。

　　3）適應性強

　　行走底盤採用適配于半喂入聯合收割機底盤上的全喂入作業裝置並配置加長加寬履帶，能在泥腳較深的水田中正常作業，具有較強水田通過能力。

　　4）適用性好

　　通過對不同地域土壤特點、作物栽培制度、用戶使用習慣等地域差異的綜合考慮，産品在不同地域適用性好，受到所到銷售區域農民的歡迎。

　　5）可靠性高

　　公司産品可靠性較高，在國內聯合收割機市場上具有較好的口碑。

　　6）外形美觀

　　星光農機産品外形美觀大方、簡潔流暢，富有現代感。

　　7）設計人性化，操控簡便，行走靈活，作業高效

　　公司産品採用靜液壓無級變速系統，使收割機實現産品結構更加緊湊、重量更輕、噪音更低，內置設計人性化，操控更簡便，可以無級調節機器行走速度，行走控制和換向更加方便，驅動更加靈活，作業效率更高。

　　8）用戶投入産出比高，投資回收期短

　　由於可靠性高、作業高效、服務及時等特點，與市場同類産品相比，用戶投入産出比較高，投資回收期也較短。

　　問：請介紹一下公司的安全生産情況。

　　錢菊平：公司在安全生産方面貫徹“安全生産，人人有責”的方針，制定了一系列制度和安全生産措施，並加強崗前安全教育培訓。2013年，公司成為國家二級安全品質標準化企業。

　　公司不存在高危險性生産環節，自成立以來，未發生任何重大安全生産事故，實現安全生産、文明生産。

　　湖州市南潯區安全生産監督管理局2015年1月12日出具證明：“我局管轄的星光農機股份有限公司自2009年以來生産經營符合有關安全生産法律法規，且截至本證明出具之日，無重大安全生産不良記錄，且未受到安全生産監督管理部門的處罰。”

　　問：公司在售後方面有哪些優勢？

　　錢菊平：第一是服務配件的覆蓋面廣，能滿足當地或跨區用戶；第二是經銷商服務團隊的定期培訓，提高服務能力和及時性；第三是用戶的安全操作培訓百分百，杜絕安全事故的發生。

　　問：公司的主要競爭對手是日本的公司。眾所週知，日本的器械很精密，市場信任度高，公司的聯合收割機在和日本的産品競爭時，除了價格以外，還有哪些優勢？

　　錢菊平：我們的産品除了價格優勢、本土化服務優勢以及經營理念優勢以外，和日本的産品技術上還有一定的差距。相信通過我們的不懈努力，在不久的將來力爭實現超越。

　　問：請介紹一下公司的經營理念。

　　錢菊平：用戶價值最大化的經營理念。公司的競爭優勢來自於用戶價值的最大化，以公司自身獨特的資源稟賦和能力滿足最終用戶的價值需要是公司創新的動力和公司競爭力的源泉。同時，當前我國的農業機械化發展具有顯著的政策引導性特徵，農業機械産品是否緊跟國家政策的引導，對公司發展具有重要意義。為此，公司建立了貼近農戶需求的研發、製造和銷售體系，緊跟國家政策的走向，創造出既適合我國農業生産和農業機械化當前發展階段，又具有一定前瞻性和先進性的農機産品。具體舉措如下：

　　1）以用戶需求為導向，建立了貼近用戶需求的研發、製造和銷售體系

　　公司在産品的研發、製造和銷售等各階段都切實貫徹深入農村、貼近農戶需求的理念。在新産品開發階段，公司高層和研發人員會經常到田間地頭和農民溝通，積極蒐集農民對公司産品的意見和建議，獲得創新的動力和方向，並不斷進行改進；新産品開發後，首先交付給農民進行試驗，積極收集反饋意見，並根據反饋意見進行修改和再試驗，反覆迴圈直至完善；新産品批量生産並銷售後，公司銷售部門主動積極收集用戶意見並直接反饋到研發部門，研發部門會以不定期會審方式對已有産品進行改進或為新一代産品的研發提出改良方向，並將修改後的設計要求及時反饋給製造部門，由製造部門按照相關要求組織生産。這樣形成了以用戶需求為導向，以産品為紐帶，將用戶、研發、製造和銷售緊密聯繫起來的工作機制，創造出緊貼農戶需要的産品價值。

　　2）以政策引導為方向，使公司産品具有一定的前瞻性和先進性

　　中國農業機械化的發展具有明顯的政策引導特徵，政策支援力度以及支援方向對我國農業機械行業發展規模及結構調整具有較為顯著作用，特別是2004年開始的購機補貼政策使我國農機工業發展速度明顯提速，顯示了政策支援對農機工業發展的強大推動力量。因此，公司一方面建立貼近農戶需求的研發製造和銷售體系，同時，緊跟我國農業和農機化發展政策的引導方向，對政策重點支援的發展對象所需要的農業機械進行前瞻性技術儲備，以保證公司産品具有一定的先進性。

　　3）堅持生産與我國農業生産和農業機械化發展階段相適應的農機産品

　　正是因為建立了緊跟市場需求和政策導向的研發、製造和銷售體系，公司生産的農業機械産品適應了我國農業生産和農業機械化當前發展階段的需要。公司生産的産品在型號上滿足家庭小規模經營和作物分散種植的需要，在適應性上滿足不同地形、不同作物品種、不同種植農藝和不同氣候條件下的作業要求，在可靠性上對原有産品進行提升以滿足作業範圍日益擴大的對外服務需要，在産品成本上進行有效控制以符合我國農民當前的購買力，形成較強的性價比優勢。

　　多年來，公司採用此模式達到了較好的市場預期，産品在市場上獲得了較好的口碑，用戶美譽度、品牌影響力不斷提升，越來越多的用戶成為公司的忠誠用戶和品牌傳播者。

　　問：請分析一下公司的償債能力。

　　周國強：報告期內，公司的流動比率分別為1.85、2.60和2.01，速動比率分別為1.76、2.51和1.89，顯示公司資産流動性和短期償債能力良好。報告期內，公司的資産負債率分別為45.83%、27.55%和36.04%，資産負債結構合理，負債總額與資産規模較為匹配，不存在現實的償債風險。公司具備足夠的償債能力，具體分析如下：

　　（1）公司良好的盈利能力和現金流量從根本上保障了公司的償債能力

　　報告期內，隨著業務規模增長，公司盈利能力增強，息稅折舊攤銷前利潤分別實現21，371.71萬元、18，511.22萬元和15，615.06萬元。另外，公司經營活動獲取現金的能力較強，報告期內經營活動現金産生的現金流量凈額分別為28，379.26萬元、2，263.71萬元和20，997.67萬元。良好的盈利能力和經營活動産生的現金流入為公司的償債資金提供了保障。

　　（2）良好的資信能力和間接融資能力是公司償債能力的有效補充

　　報告期內，公司主要依靠自有資金開展業務，沒有銀行貸款的財務費用支出。公司嚴格控制對外擔保，截至報告期期末無對外擔保事項或其他或有負債。良好的資信能力和間接融資能力是公司償債能力的有效補充。

　　綜上，公司最近一期末的流動比率、速動比率和利息保障倍數均保持在較高水準，公司償債能力總體上呈不斷提高趨勢，償債風險小。

　　問：公司應收賬款情況如何？今後隨著公司上市後規模的擴大，在應收賬款上公司有哪些舉措？

　　周國強：報告期內，公司應收賬款規模較小，應收賬款佔流動資産及營業收入的比例較小、應收賬款週轉率較高，主要原因係公司與經銷商之間的産品購銷主要採用“先收款，後發貨”的結算方式，僅對少部分信譽較好的經銷商在風險可控範圍內採用“先發貨，後收款”的結算方式。

　　問：您認為星光農機主要的競爭優勢有哪些方面！

　　陳靜：當前，我國農機行業正處於行業發展史上的第二個黃金機遇期，國家産業政策的扶持、良好的市場潛力吸引了國外幾乎所有知名農機企業和國內實力雄厚的機械製造商紛紛進入，農機市場競爭正處於優勝劣汰、産品轉型升級和行業集中度提升的關鍵時期。此種形勢下，星光農機清楚地認識到只有打造自己的核心競爭力，才能抓住歷史機遇，不斷將公司做大做強。

　　為此，星光農機通過貫徹以市場和政策為導向的經營理念，在産品、服務和品牌形象的差異化競爭戰略執行上狠下功夫，逐漸在産品性能、技術研發、品質控制、品牌打造、銷售渠道及售後服務等方面形成了自己的差異化競爭優勢。

　　發展篇

　　問：現在有機農産品這麼火，公司上市後會考慮第二主業嗎？

　　章沈強：我對公司實現未來的發展目標充滿信心。

　　公司未來整體發展戰略為：借鑒國際農機産業發展經驗，在國家産業規劃指引下，公司將秉承“一路前行、一路感恩、一路思考、一路創新”的星光文化，以本次上市為契機，完善公司治理，規範管理，將公司打造為具有較強國際競爭力的農機企業，實現公司持續、健康、長遠發展。

　　遵照公司總體戰略目標，未來將主要向三個方向發展：

　　一是以現有多功能稻麥聯合收割機為核心，持續改進，提高産品可靠性和適應性，用好本次募集資金，提升産品品質，擴大生産規模。

　　二是開發履帶自走式式旋耕機、高速乘坐式水稻插秧機自走式秸稈打包機，與公司現有稻麥聯合收割機形成耕、種、收及秸稈回收等一體化作業的産品系列。

　　三是適時向與公司現有技術相關性強、市場潛力大的玉米收穫機械領域延伸。

　　問：請問董事長，公司近年的毛利率有所下降，公司上市後能否保持毛利率處於較高水準？

　　章沈強：報告期內，公司毛利率處於較高水準，並基本保持穩定。公司目前毛利率較高主要是由於公司所處的聯合收割機細分行業的市場需求空間較大，公司産品技術含量或性價比較高、差異化競爭優勢和品牌知名度較為明顯。

　　未來，公司將通過以下措施使毛利率水準保持較高水準。

　　1、以市場需求和國家政策為導向，通過持續的技術創新不斷提升産品的收割效率和適應性。

　　2、以本次募投項目的實施為契機，提高裝備水準和自主加工能力，提升産品的可靠性。

　　3、不斷提升産品的整體工藝水準和柔性管理水準，提升産品的生産效率。

　　4、充分發揮在行業內已初步建立的差異化競爭優勢，建立以市場需求為導向的快速、高效市場反應機制。建立覆蓋面較廣的經銷和服務網路，提高公司的品牌知名度。

　　問：作為主承銷商，您對星光農機的行業地位和未來發展有何評價？

　　馬輝：作為主承銷商，我對星光農機的行業地位和市場競爭力充分認同，通過本次公開發行，星光農機的行業地位將更加鞏固，核心競爭力進一步提高，盈利能力進一步加強，未來發展將更上一層樓。

　　發行篇

　　問：請分析一下公司籌資活動産生的現金流量。

　　周國強：公司2012年、2013年、2014年籌資活動産生的現金流量凈額分別為-11，918萬元、-2，140萬元、-14，014萬元。報告期內“支付其他與籌資活動有關的現金”主要是公司開具應付票據存放至銀行的保證金。

　　報告期內“分配股利、利潤或償付利息支付的現金”主要是公司在報告期內的分紅及代扣代繳3位自然人股東章沈強、錢菊花及肖冰的個人所得稅情況。

　　問：本次發行定價，主要考慮了哪些方面的因素？

　　馬輝：1、公司的成長性、行業的發展前景以及國家的相關政策；2、公司擬投資項目所需要的募集資金；3、公司過去三年的業績以及股票發行當年的預測業績；4、二級市場上行業平均市盈率和可比公司的估值等等。

　　問：現在很多上市三年的公司，因為主營業務不好，轉而賣殼，這樣的公司，上市圈了錢，公司辦不下去賣殼再賺一次，坑的都是普通投資者，這家公司會這樣嗎？

　　馬輝：星光農機所處的聯合收割機細分行業具有良好的發展前景，並已初步建立起較強的差異化競爭優勢，我們對星光農機的未來發展前景充滿信心。

　　問：您對星光農機的募集資金投資項目前景看好嗎？

　　陳靜：現階段正處於我國農業現代化發展的關鍵時期，農機産品的需求量不斷增加，同時公司産品具有較強的差異化競爭優勢和良好的品牌知名度。結合星光農機的自身優勢，本次募集資金擬用於新建年産2萬台多功能高效聯合收割機項目，募集資金投資項目是公司在我國大力推行強農惠農政策、推進農業機械化發展的戰略背景下，抓住我國振興農業機械發展的有利時機等多種有利因素下制定的投資決策，有利於星光農機實現做大、做強農機産業的發展戰略。我們看好星光農機的募投項目前景。

　　文字整理：倪丹

　　路演嘉賓合影