經營篇

　　問：請介紹一下公司主要産品。

　　許樹根：主要産品分為兩大類，第一類是高空作業平臺，包括直臂式、曲臂式、剪叉式、桅柱式、門架式和桅柱爬升式共六大系列産品；第二類是叉車，包括全電動叉車、半電動叉車和手動叉車三大系列産品。

　　問：公司主要原材料及燃料動力等配套設施的情況如何？

　　許樹根：（1）主要原材料及輔助材料供應情況

　　本項目主要消耗原材料為各類型鋼材、鋁材、輪胎、鏈條、鑄件、電子元器件等。這些原材料均可在國內市場採購，並且市場供應充足、競爭充分。目前公司所需的上述原材料均已與多家供應商保持了長期穩定的合作關係，可滿足項目投産後的採購需求。

　　（2）重要零部件供應情況

　　公司産品所需重要零部件包括燃油發動機、電機、液壓油缸、電控系統等。這些産品中部分為國內採購，部分採用進口産品。對每種進口零部件，公司均與多個海外供應商保持長期穩定的供貨關係。這些零部件的國際市場規模龐大，供應充足，可滿足項目投産後的採購需求。

　　（3）外協生産情況

　　本次募投項目生産過程所涉及的金屬結構件主要委託給外協廠家生産。在公司現有的外協結構件合作廠家中，大部分位於湖州、杭州等公司所在地的周邊地區，這些廠家長期以結構件加工為主營業務，結構件加工能力充足，與本公司合作關係良好穩定，可滿足募投項目投産後的外協需求。

　　（4）能源供應情況

　　本項目所在的德清經濟開發區臨杭工業區內建有完善的動力設施和供應能力。項目所需配套的供電、通信以及給排水等，均可利用園區供電局和自來水公司的公共設施的接入滿足生産和生活需求。

　　問：高空作業平臺的産品有何特點？

　　許樹根：高空作業平臺是一種新型登高作業設備，可替代吊籃、腳手架等傳統登高機械，能大幅提高高空作業的安全性及作業效率，廣泛用於建築施工、鋼結構安裝、室內外裝修、建築物幕墻清洗、倉庫、超市、大型設備製造、機場、車站、大型展館。

　　使用類型① 建築施工；② 複雜環境下設備安裝；③ 消防管道安裝；④ 建築物外墻表面的裝飾、清洗和維護；⑤ 大型設備製造和檢修；⑥ 超市及倉庫物流；⑦高空作業平臺的應用還遠不止上述這些領域，除了這些典型應用外，高空作業平臺還在國防、港口、碼頭、機場、工礦企業、電力、通訊、園林等部門廣泛使用，並且存在很多根據特定應用條件而設計的定制産品。隨著經濟發展和工業化水準的提高，這類定制産品有著廣闊的發展空間。

　　問：請問董事長，公司招股説明書裏寫到，公司2014年凈利潤比往年同期大幅增長，這主要是什麼原因？而且毛利率也一直呈現上升趨勢，但整個工程機械行業近幾年並不景氣，公司有什麼秘訣嗎？

　　許樹根：高空作業平臺屬於工程機械行業裏面的一個分支，在發達國家已應用了五六十年，在國內應用剛剛起步，鼎力在國內涉及這個行業比較早，相對競爭也少。

　　問：請介紹一下公司技術創新的戰略規劃。

　　許樹根：目前公司正在為構建更高水準的技術研發體系而努力。在未來年度，公司將加大對研發項目的資金投入，按照國際標準的科研機構條件配備軟、硬體設施，並鼓勵自主開發新技術以及研發原創性創新産品。技術開發部將根據公司的發展目標，提升高空作業平臺的智慧化、資訊化水準；在産品的安全性、可靠性和環保性上下功夫；加強高端産品的研發能力；爭做一流産品，發展高端和定制産品的國內外市場空間。公司將進一步擴大“鼎力”品牌在國內外市場上的影響力，順應行業發展的趨勢加快自主創新步伐，調整産品結構，開展多品種、多結構的産品創新與研發。

　　問：請介紹一下公司現有産能利用情況。

　　許樹根：報告期內，發行人面臨場地和設備的不足，並通過增加工人數量、增加輪班次數來緩解産能壓力，雖然在短期內提升了産量，但現有廠區面積小，工藝流程無法伸展，制約了生産規模的進一步擴張，生産能力不足的問題亟待解決。發行人已于2011年10月投資對現有生産線進行技改優化，于2012年3月完成，形成新增産能500台。截至2014年12月31日，公司高空作業平臺總産能為5000台/年。儘管如此，隨著公司産品銷量在國內外市場上的高速增長，産能瓶頸依然是公司發展的制肘，發行人管理層認為儘快提高生産規模具有突出的必要性。

　　問：公司産品的主要消費群體有哪些？

　　許樹根：公司産品的最終使用客戶主要為建築施工企業、裝修裝潢公司、建築物清潔公司、機場、電廠、造船廠、酒店等。

　　問：請簡述一下公司固定資産增長情況。

　　王美華：公司固定資産和主營業務發展相適應。2012年末、2013年末和2014年末，公司固定資産凈值佔非流動資産的比重分別為57.87%、45.15%和30.18%，佔總資産比重分別為21.66%、16.64%和12.27%。

　　2013年末，公司運輸工具原值較2012年末增加了508.60萬元，主要是公司購置汽車。

　　問：請簡單分析一下公司的毛利情況。

　　王美華：報告期內，公司主營業務突出，利潤主要來源於高空作業平臺，高空作業平臺毛利佔主營業務毛利比重呈上升趨勢， 2012年、2013年和2014年分別為88.66%、95.32%和96.98%。其中，剪叉式高空作業平臺、桅柱式高空作業平臺和門架式高空作業平臺的毛利佔比較高。2012年、2013年和2014年，上述三項産品的毛利佔主營業務毛利的比例之和分別為79.02%、90.56%和92.78%。

　　2013年和2014年，公司剪叉式高空作業平臺毛利佔主營業務毛利的比例大幅增加，主要是因為隨著國內租賃市場對剪叉式高空作業平臺需求大幅增加，公司生産及銷售該産品規模也大幅增加。

　　問：請簡述一下公司營業成本情況。

　　王美華：報告期內，公司主營業務成本佔營業成本的比例均在98%以上，公司營業總成本逐年增長。2013年和2014年，公司主營業務成本分別比上年增長1，567.03萬元和1，785.14萬元。

　　問：請簡單分析一下公司存貨週轉率情況。

　　王美華：公司産品具有單價高、産品規格多等特點，因此存貨餘額較大。報告期內，公司存貨週轉率總體呈上升趨勢，2012年、2013年和2014年，公司存貨週轉率分別為2.30、2.43和2.43。

　　行業篇

　　問：請簡要概述一下行業發展趨勢。

　　許樹根：1、研發能力成為公司持續發展的核心動力；

　　2、品牌建設成為影響公司發展的關鍵因；

　　3、産品性價比是重要競爭因素。

　　問：請簡要概括行業技術水準。

　　許樹根：我國高空作業平臺行業雖然起步晚，但通過“引進─消化─吸收─創新”的過程，行業的技術水準發展較快，行業龍頭企業已經具備較高自主創新能力，在機械結構設計、安全性能、節能指標等方面取得了可喜的成果。

　　目前，低端高空作業平臺，如移動式鋁合金桅柱高空作業平臺等産品的生産技術在國內已經較為成熟，大部分企業都能夠生産。中端産品，如自行走鋁合金桅柱式、自行走剪叉式高空作業平臺，國內已經有少數企業可以提供。並且在操控性能和安全性能方面具備和國外産品抗衡的能力。高空作業平臺的高端産品，不僅體現在作業高度和載重量上，更體現在其資訊化和智慧化水準上，國內僅有極個別的龍頭企業具備研發和生産能力。其中關鍵的技術包括有：動力電子控制與管理系統，根據傳動裝置及液壓系統的工作狀態，自動調節發動機輸出功率，以滿足不同作業工況的需要，提高燃料的經濟性。發動機自動控制系統，當行走機械處於非作業工況時，自動降低發動機轉速，減少燃料消耗及發動機噪聲。關鍵資訊顯示與遠端管理系統，採用網路通訊技術，可以實現遠端控制中心實時監控設備的作業狀態，並向操作者提供基於文字提示的精確的故障診斷資訊。負載感應變速系統，根據負載狀態，自動調節車速及發動機飛輪扭矩，實現高速、小扭矩或低速、大扭矩的動力輸出。電腦故障診斷系統，通過控制面板上的指示燈、聽覺與視覺相結合的報警信號，提醒操作者可能潛在的故障隱患。電腦監控與管理系統，可以連續監控設備的數十項性能指標參數，在遇到突發或緊急情況時，很容易通過液晶儀錶顯示、聽覺與視覺相結合報警信號，提醒操作人員注意。自動稱量系統，自動稱量並顯示載荷的凈品質，超過設定值時，將限制其他誤動作發生。

　　問：請簡要概述高空作業平臺行業現狀。

　　許樹根：歐美地區是全球高空作業平臺消費的最大市場。2008年金融危機之後，歐美國家在高空作業平臺的銷量增速上有所放緩，但在絕對量上依然是全球最大。

　　歐美市場的規模在全球保持領先，主要有以下三個原因。首先，歐美發達國家經濟總量巨大，大規模的經濟活動創造了大量的高空作業平臺應用需求，再加上歐美國家每人平均資本佔有率高，為高空作業平臺等先進作業工具的普及提供了物質基礎；其次，這些國家在生産安全方面建立了完善的標準、法規以及監管制度，基本杜絕了不安全的高空作業行為，使得高空作業平臺成為相關施工和作業過程中首選的裝備；最後，歐美發達國家的施工作業中人工成本高昂，通過高空作業平臺的使用來達到提高工效已成為較為普遍的做法。這些因素共同促進了其高空作業平臺市場的發展。

　　在歐美市場中，終端用戶往往並不是直接購買而是通過向租賃公司租賃來使用高空作業平臺産品。這些國家的工程機械租賃業已經非常成熟並具有較大的規模，2006年北美地區共有租賃門市部3412個，租賃設備的價值達90.61億美元（數據來源：《工程機械與維修》，2008.01）。美國幾乎每個鄉鎮都有1-2家租賃公司從事高空作業平臺的出租業務（數據來源：《建築機械化》，2009.12）。這大大降低終端用戶的首次使用成本和維護成本，有力推動了高空作業平臺應用的普及和行業發展。同時，也使租賃公司的設備採購成為高空作業平臺製造企業在歐美市場上的重要需求來源。

　　發行篇

　　問：請介紹一下公司項目實施進度。

　　許樹根：截至2014年12月31日，項目已經開始實施，目前正處於上表中的“設備的採購、安裝和調試、試生産”階段。

　　正在建設中的募投項目對應在建工程賬面價值及土地使用權賬面原值共計12，404萬元，佔項目總計投資的44.25%。

　　根據項目計劃，項目自竣工後投産，投産第一年達産60%，第二年達産100%。截至2014年12月31日，項目尚未竣工，無産能投放。

　　問：請介紹一下年産6000台大中型高空作業平臺項目選址及用地情況。

　　許樹根：本項目將在德清經濟開發區臨杭工業區內建設，公司已通過出讓的方式購買編號為2011-031宗地的國有土地使用權，土地面積為71，385平方米，並支付該宗土地使用權的全部出讓金且取得土地使用權證。

　　問：公司募集資金運用對公司經營有哪些影響？

　　許樹根：1、對凈資産和每股凈資産的影響

　　本次募集資金到位後，假設其他條件不發生變化，公司的凈資産及每股凈資産將大幅增長。公司股票的內在價值顯著提高、經營實力和抗風險能力大大加強。

　　2、對資産負債率和資本結構的影響

　　本次募集資金到位後，公司的資産負債率將進一步降低，公司償債能力和流動性將得到增強，資本結構進一步改善。

　　3、對凈資産收益率的影響

　　由於募投項目無法在短期內産生收益，因此在本次募集資金到位初期，公司凈資産收益率和每股收益在短期內將較大幅度的下降。以2014年數據測算，不考慮轉讓老股以及公開發行股票時間對普通股加權平均數的影響，所發行新股自發行當期期初即全額計入。

　　問：公司募集資金運用對公司財務狀況有哪些影響？

　　王美華：1、新增固定資産折舊對經營成果的影響

　　公司募集資金投資項目實施後，固定資産將比現有水準增加22，230萬元，年均折舊增加1，407萬元，較現有水準有較大增長。但是募投項目達産後預計新增的年銷售收入將達到39，965萬元，新增利潤總額7，022萬元（該利潤已考慮增加折舊費用的影響），因此完全能夠消化折舊費用的上升，不會對公司未來盈利水準造成較大不利影響。

　　2、對公司盈利能力的影響

　　本次募集資金投資項目建成以後，公司將新增高空作業平臺産能6000台/年，有效解決目前制約公司增長的産能瓶頸。公司的生産規模將進一步擴大，主營業務將更加突出，持續盈利能力將逐步增強。同時，在産品結構上，新生産線配備先進設備，更加有利於高端高空作業平臺産品的生産，公司産品結構將得到進一步優化，高附加值産品比例提升，産品品質、品質、性能進一步提高。一方面為公司保持已有的市場地位提供有利條件；另一方面，隨著高端産品的增長，公司將進一步開拓國際市場，擴大品牌知名度和影響力，有利於保障未來持續穩健的發展、提高抵禦風險的能力。

　　問：公司的發行價格為什麼這麼高？

　　王科冬：發行價格是保薦機構和發行人根據詢價配售對象提交的報價結果協商確定的，主要考慮了配售對象的超額認購倍數，網下配售機構的覆蓋範圍、近期新股發行的情況以及同行業的可比公司的市盈率等眾多因素。發行人所屬行業為“C35專用設備製造業”，中證指數有限公司發佈的行業最近一個月靜態平均市盈率為44.26倍(截至2015年3月10日)。本次發行價格29.56元/股對應的2014年攤薄後市盈率為21.34倍，明顯低於中證指數有限公司發佈的行業最近一個月平均靜態市盈率。

　　文字整理 倪丹

　　路演嘉賓合影