□本報記者 劉夏村

　　“投資者明明低血壓，而你卻只賣降壓藥，所以只能對投資者説，你應該得高血壓。”講臺上，一位某境外私人銀行高管説：“這就是國內信託公司的現狀。”

　　台下的“學生們”會心一笑，微微點頭——這是10月一場專門針對信託公司高管的培訓時的情形，台下的學生是眾多信託公司的高管。

　　實際上，較為單一且高度同質化的産品服務、薄弱的銷售能力一直是信託公司的短板，而在傳統私募投行業務陷入困境的背景之下，這一問題顯得愈發突出，也因此備受重視。近期，多家信託公司開始快馬加鞭，大手筆佈局財富管理業務。

　　加緊佈局財富管理

　　信託公司最新一次大手筆佈局財富管理的案例來自於四川信託。

　　10月29日——在董事會通過其擔任總裁的決議一週之後，四川信託新掌門人劉景峰在成都高調發佈其財富管理品牌“錦繡財富”。

　　按照四川信託的規劃，“錦繡財富”將被打造為一個開放的産品資訊平臺、專業化資産管理平臺和家族財富定制平臺。四川信託將利用這一財富管理平臺，根據高端客戶個性化理財投資需求打造金融産品超市，通過個性化理財方案的設計，為其提供不同信託、證券、基金和保險等各式産品組合，而投資的相關産品將實現全市場採購，不再局限于四川信託自己的産品。此外，四川信託還將利用這一平臺，為客戶提供定制化旅遊、消費、教育和醫療等服務，最終在得到客戶信任的基礎上，進一步深度挖掘高凈值客戶的財富傳承需求，發展家族信託業務。

　　中國證券報記者了解到，為了推進這一計劃，四川信託今年以來大規模招聘人員近300名，其中絕大多數是財富管理人員。而據其2013年年報顯示，截至去年末，全公司人士為432人。

　　此外，居於中原的百瑞信託近期亦在財富管理方面有所舉動。與四川信託計劃實現全市場採購不同的是，百瑞信託目前在立足銷售自身産品的同時，將利用外資股東摩根大通的先進經驗和資源優勢，對其高端客戶進行投資者教育，併發展家族信託業務。

　　而在今年4月份，由新華信託財富事業部整體改制而來的新華財富資産管理公司正式開業，並定位於為中高凈值客戶、機構投資者提供綜合性財富管理和資産管理服務。

　　從資金端謀求轉型

　　“信託公司不僅要做藥品超市，還要做醫院，去幫投資者解決財富管理和傳承的問題，只有這樣才能贏得客戶。”前述境外私人銀行高管對他的學生們説。實際上，信託公司加緊對財富管理的佈局，其原因正是對資金端的越來越重視。

　　一位來自某央企係信託公司財富管理中心的高級客戶經理表示，佈局財富管理業務有利於提高信託公司的直銷能力，既能保證公司産品順利發行，還能節省發行成本。

　　記者了解到，國內信託公司普遍存在發行能力較弱，過度依賴銀行和第三方理財機構的問題，而由於此前一系列風險事件的曝光，使得銀行收緊了信託代銷業務，99號文實施細則亦明確禁止了第三方理財機構“代銷”信託的行為，使得不少信託公司出現了産品發行的困難，甚至因為遲遲找不到資金而出現産品發行兩三個月無法成立的現象。另據業內人士透露，銀行、第三方機構代銷信託産品的費率長期居高不下，而目前為了規避相關監管規定，信託産品需要嵌套券商資管計劃，這無異又增加了發行成本。但如果由公司直銷，單只産品的發行成本就會小很多。

　　而信託公司佈局財富管理更深層的原因，則在於從資金端謀求業務轉型。劉景峰表示，財富管理是公司的轉型路徑之一，其原因在於傳統的從資産端謀求業務轉型的空間狹窄，而佈局財富管理則是從資金端的角度來尋求突破，發展空間較大。該公司相關人士進一步表示，佈局財富管理的短期目標是積累客戶，從長期來看最終要實現以銷售帶動生産，依靠資金端來驅動資産端。

　　到了打品牌的時候

　　事實上，財富管理亦被銀監會99號文認為是信託公司的轉型方向之一。這份文件提倡探索家族財富管理，為客戶量身定制資産管理方案。不過，值得注意的是，就目前而言，信託公司發展財富管理業務仍有諸多障礙有待突破。

　　某信託公司理財部門負責人認為，目前國內大多數高凈值客戶處於“保財”階段，風險承受能力較弱，對收益率敏感度高，客戶逐利流動性強，對信託公司的黏性較差，需要信託公司打造龐大的行銷團隊來開發客戶。

　　亦有信託公司人士認為，目前信託公司在銷售端實現産品全市場採購尚存困難，一是面臨産品風險控制等問題，二是能否拿到其他公司的好産品也存在不確定性。

　　中誠信託直銷中心總經理程靜亦在此前接受媒體採訪時表示，信託業務的邏輯起點與財富管理理念相悖，客戶基礎薄弱、過度依賴渠道、信託的核心優勢不突出是國內信託業財富管理面臨的主要問題。

　　程靜説，作為中國財富管理市場的重要成員，信託公司從資産管理向財富管理轉型發展的過程中，需要經歷從産品導向到客戶導向，再到品牌導向這三個階段。

　　值得關注的是，目前一些信託公司已經開始這方面的嘗試。近期，一家區域性信託公司人士對中國證券報記者表示，按照規劃，他們公司將在其城市高鐵站投放大量形象廣告。他説：“現在信託行業的影響已經很大了，是該到了把公司品牌打出去的時候了。”