□本報記者 王朱瑩

　　“銷售交易業務在國內的發展還是處於初始階段，而海外已經是相對比較成熟的交易模式。未來，國內這方面業務的發展需要遵循兩個方向，一是符合市場化發展方向，二是要立足於服務實體經濟發展的需要。”作為國內銷售交易業務的拓荒者之一，北京高華證券有限責任公司副總經理姚嘉仁接受中國證券報記者採訪時表示。

　　中國證券報：業內稱您是國內銷售交易業務的拓荒者，能否介紹一下您在“拓荒”上所做的工作和取得的成績？

　　姚嘉仁：我目前擔任中國證券業協會創新業務發展委員會委員，也是上海期貨交易所黃金鋼材委員會委員。通過這兩個平臺，在同業銷售業務方面，我與同行分享了海外相關經驗，並針對國內市場，按照行業發展的規律和需要，進行了銷售交易業務發展路徑的研究，包括國內衍生品、資産證券化、場外交易模式等方面的探索。針對券商銷售交易業務的發展，就強化證券公司的交易能力、風險管理能力、資本處理能力、融資能力等方面提出了相關的意見和建議。這些業務都是資本和風險管理密集型業務，券商有很多地方需要進一步提升到新的層次。

　　中國證券報：您如何定義交易銷售業務，其包含哪些具體的業務範疇，與傳統的券商業務有什麼不同？

　　姚嘉仁：銷售交易業務的涵蓋面是十分廣泛的。從交易工具來説，有場內與場外的交易工具；從實現模式來説，可以包含現金類與衍生品類；從標的物來説，有權益類的、債券類的、信用類的、指數類、ETF類、大宗商品類、利率類和外匯。整體而言，銷售交易是券商憑藉自己的資本優勢、交易手法及風險管理能力，以客戶作為交易對手方，充分利用金融市場的工具，幫助客戶創造有價值的投資方案或避險方案，解決客戶在實體經濟發展不同領域面對的問題和挑戰，大大地提升市場效率。多元的銷售交易豐富了客戶的交易需求，且客戶的這種需求在目前國內的金融市場還是無法充分滿足的。

　　中國證券報：能否介紹一下您了解的國外銷售交易情況，以及國內外的交易銷售業務的區別？

　　姚嘉仁：在銷售交易業務中，客戶是投行的交易對手，雙方是在達成一項交易協議，而不是傳統的投資諮詢、通道服務。在這一過程中，投行的利潤來自於交易盈利，而不是收取顧問費，存在虧損風險，因此要十分注重風險管理。海外市場上比較成熟的客戶都是機構型的交易對手方，包括退休基金、主權基金、保險公司、銀行、大型券商、企業、公司等很多主體，甚至是政府，他們需要滿足各自的避險和投資需求。

　　銷售交易業務在國內的發展還處於初始階段，而海外是相對比較成熟的交易模式。未來，國內這方面業務的發展需要遵循兩個方向，一是符合市場化發展方向，二是要立足於服務實體經濟發展的需要。當我國經濟增速下降和市場化進程加速時，企業相比以前會面臨更多的經營壓力，在服務有關客戶的交易需求方面，資本市場上的金融機構應充分考慮實體經濟發展需求，幫助企業處理好其財務問題。

　　中國證券報：您對國內交易銷售業務的發展前景怎麼看，對國內券商發展交易銷售業務您有何意見和建議？

　　姚嘉仁：因為監管部門的推動，銷售交易業務已經取得了一些成果，出現了比較多元化的交易工具，也涌現了一批交易能力比較成熟的券商。同時，市場環境也更加開放，隨著走出去步伐加快，上海自貿區、滬港通等業務將加速券商的跨境業務發展。在這樣的背景之下，銷售交易業務的發展潛力非常大。

　　中國股市已經是世界第二大股票市場，伴隨國內外市場越來越互聯互通，券商的發展將面臨更多的業務發展的可能性。從傳統的投資銀行來講，海外的金融機構各自的模式都不一樣，有些側重商業銀行模式，有些側重投資銀行模式，未來國內的券商也會多元化發展，每家券商都會立足於各自的優勢，在最大限度發展其本身核心競爭力的層面去考慮銷售交易業務的發展，當然，也不是所有券商都有能力去發展銷售交易業務。比如，機構客戶資源比較豐富、資本金和風險管理能力都比較成熟的券商，發展銷售交易模式比較有利；而有的券商，資本金不夠充分，風險管理能力比較薄弱，客戶資源也以散戶為主，其發展銷售交易業務恐怕就會遭遇較大障礙。