路演嘉賓合影

　　經營篇

　　問：請介紹一下公司在黃酒釀造方面的技術特點。

　　金建順：酒藥在黃酒釀造過程中至關重要，因為黃酒釀造的核心技術是微生物的培養和發酵，而酒藥正是所培養的微生物的“種子”，因此酒藥品質對黃酒品質具有十分重要的作用，類似于酒窖的窖泥對於白酒的重要意義。酒藥是我國特有的釀酒用糖化發酵劑，以其含有的微生物作用於黃酒釀造過程，在釀酒過程中起糖化和發酵的雙重作用。自1743年以來，會稽山非常重視酒藥的培育和選種工作。歷經270多年的技術傳承，酒藥品質極高。

　　問：目前公司生産的黃酒主要有哪些類別？

　　金建順：公司的産成品包括原酒和瓶裝酒兩大類。原酒是指以糯米、粳米、小麥、鑒湖水等為主要原料，加入酒藥後經發酵糖化釀製而成，未經勾兌、灌裝的酒。原酒可用來直接銷售，也可進一步加工生産瓶裝酒。瓶裝酒生産必須使用原酒，瓶裝酒是由某一年份的原酒作為基酒，不同年份的原酒勾兌而成。由於黃酒原酒陳化需要時間，短時間內無法獲得大量優質原酒儲量，原酒儲量具有一定的稀缺性。

　　問：請董事長介紹一下目前公司主要原材料和能源供應情況。

　　金建順：原材料方面，近幾年，公司原材料供應充足，品質優良。公司通過細化改進糧食採購方案，提前收集並評估糧食採購資訊，有效地實現了用合理的收購價格，採購優質的糧食。其餘原材料的採購方面，由於上游供應商很多，故公司主要通過市場化方式進行採購。公司産品所用的包裝物主要包括酒瓶、酒罈、瓶蓋/瓶塞、外包裝箱等，該等包裝物行業處於充分的市場競爭狀況，供應商眾多，市場供應充足。公司黃酒釀造水主要取自鑒湖，經過處理後，進入生産環節。能源方面，公司所需電力從國家電網採購，電力供應情況穩定。

　　問：請談談公司主營業務的情況。

　　金建順：公司主營紹興黃酒、黃酒的生産、銷售和研發。公司的黃酒産品，沿續百年工藝，以糯米、粳米、小麥、鑒湖水等為主要原料，酒度適中，酒色橙黃清亮，口味甘鮮醇厚，柔和爽口。公司生産的紹興黃酒系列是國家地理（原産地域）標誌保護産品。自創始以來，公司一直重視高品質生産黃酒，主營業務未發生變化。

　　問：董事長經營企業有什麼感受？

　　金建順：企業發展到一定的規模，我們深感責任重大，成為上市公司後我們的任務就是以股東利益最大化為目標，努力成為中國優秀領先的企業之一，不斷提高公司的核心競爭實力，爭取保持盈利穩定增長並向股東提供合理的投資回報。

　　問：會稽山目前的經營和財務狀況不錯，為什麼還要上市融資呢？

　　金建順：從公司發展的角度而言，本次發行上市一方面為公司未來發展提供了資金支援，構築了資本市場平臺，同時也為公司規範發展提升治理結構構建了良好的外部環境，更為公司長久的人才引進、品牌提升、綜合實力增強提供了契機。

　　問：請董事長介紹一下公司在安全和環保方面做了哪些工作。

　　金建順：公司紹興本部及嘉善黃酒在安全生産方面嚴格執行國家安全生産方針、政策和有關安全生産的法律、法規、規章及標準，貫徹落實“安全第一、預防為主、綜合治理”的安全生産方針，報告期內未發生任何重大安全事故，也未因違反安全方面的法律法規而受到過任何處罰。公司的安全生産制度完善，安全設施運作情況良好。作為行業領先的黃酒生産企業，公司一向高度注重環境保護，並按照《中華人民共和國環境保護法》、《中華人民共和國水污染防治法》等環境保護法律、法規、規章組織生産活動。根據浙江省環境保護廳于2011年3月22日出具《關於會稽山紹興酒股份有限公司上市環保核查情況的函》（浙環函[2011]133號），公司符合上市公司環保核查基本要求，已通過上市環保核查。

　　問：請問公司在技術研發方面取得了哪些成果？

　　金建順：公司獲得部、省、市、縣科技進步獎等各類獎項11項，獲全國、省、市級QC成果獎20項。公司擁有多位國家級酒類專家、評委，也是參與制定《黃酒國家標準》、《紹興黃酒國家標準》的少數企業之一。

　　問：請介紹一下産品銷售結構的變化情況。

　　傅祖康：從銷售數量結構變化來看，報告期內，在整體銷量基本保持平穩的情況下，公司中高端瓶裝黃酒銷售量從21，296.38千升下降到19，785.78千升，減少了1，510.60千升，下降幅度為7.09%，中高端瓶裝黃酒佔總銷量比例由22.73%下降到20.93%；公司普通瓶裝黃酒銷量則從52，652.55千升上升至64，005.91千升，增加了11，353.36千升，上升幅度達21.56%，普通瓶裝黃酒佔總銷量比例由56.20%上升至67.72%。2013年以來，高端消費日益減少，高端酒類市場受到一定程度的衝擊，公司在該市場背景下，對銷量結構進行了合理佈局，更多地關注大眾市場，通過合理規劃産品品類，積極開拓中低端市場需求，保證了總銷量的穩定。

　　從銷售金額結構變化來看，報告期內，公司中高端瓶裝黃酒銷售收入及佔比呈下降趨勢，普通瓶裝黃酒銷售收入及佔比不斷提高。

　　問：公司成本主要由哪些部分構成？

　　傅祖康：公司的主營業務成本主要由糯米、粳米、小麥等原材料和能源動力、包裝物、人工、製造費用等項目構成。公司的主營業務成本中原材料（糯米等糧食）和包裝物分別佔約48%及約40%，是最重要的成本構成因素。

　　問：請介紹一下公司2013年較2012年營業收入及利潤水準是如何保持基本持平的？

　　茅百泉：公司2013年較2012年營業收入及利潤水準基本持平的主要原因包括：1、公司2013年初以來對普通瓶裝黃酒産品進行了提價以及普通瓶裝黃酒産品銷量的提升，保證了營業收入水準的穩定；2、公司調整産品銷售結構，根據政策及經營情況的變化對中高端瓶裝黃酒及普通瓶裝黃酒的銷售進行合理規劃和分配，主要産品的毛利率均有所增長；3、公司經營期間費用率保持基本穩定，保證了利潤水準的平穩。以上收入及利潤的增長原因均為公司順應黃酒行業發展及根據市場銷售反應做出的合理經營決策，其經營成效及盈利增長是合理、良性且可持續的，且與行業內可比公司趨勢基本保持一致。

　　問：請問公司最近三年的資産結構變動情況及原因？

　　茅百泉：公司資産結構合理，流動資産、非流動資産佔比相當，其中，流動資産以存貨為主，符合黃酒行業的特點。黃酒行業需要對每年生産的黃酒進行陳化處理，加之公司擴大中高端黃酒銷售戰略需要大量年份較久的原酒，因此公司需要存儲較多的黃酒原酒。此外，公司流動資産中貨幣資金較多，主要原因是：黃酒行業通常以經銷商銷售模式為主，且每年的秋冬季節為黃酒銷售的旺季，因此每年年末公司有較大金額的銷售回款。公司的非流動資産主要包括固定資産及無形資産。固定資産主要為公司正常生産經營所需的房屋建築物、專用設備等，無形資産主要包括土地使用權等。

　　問：請介紹一下公司瓶裝黃酒的分類，中高端黃酒是什麼品種。

　　茅百泉：公司在日常經營中將瓶裝酒區分為中高端和普通。中高端和普通的是針對瓶裝黃酒的基酒年份來區分的。中高端黃酒是指年份在5年陳及以上的瓶裝黃酒，普通黃酒是指3年陳及以下的瓶裝黃酒。

　　問：公司有什麼措施保證應收賬款的回收？

　　茅百泉：公司結合區域行銷特點採取不同的信用政策：公司對浙江省以外區域原則上採取款到發貨，對於浙江省內客戶給予一定的信用額度。因此，公司信用額度主要集中在浙江區域，其中主要有紹興市縣、紹興周邊、杭州市區、蕭山區域及杭州周邊區域，該區域客戶的信用額度根據其上一年度的銷售情況和往年信用等級進行核定。對商場超市客戶一般由超市賬期決定其收款期限，一般信用週期為開票之日起3-6個月，該做法與行業慣例相符。

　　問：請解釋一下公司銷售費用變動的原因。

　　茅百泉：公司銷售費用保持穩定，波動較小。銷售費用主要有職工薪酬、廣告宣傳費、運雜費及促銷費。2013年公司銷售費用中，職工薪酬較2012年略有增加，主要原因為公司2013年銷售結構有所轉型，銷售職工人數增加，且為了對在職員工進行激勵，根據公司總經理會議審議通過的績效考核提取、發放員工獎金所致。

　　問：公司是否存在同業競爭的情況？

　　杜傳文：公司主要從事黃酒的生産和銷售。公司控股股東精功集團為控股型公司，其本身並不直接從事生産經營，旗下擁有多家控股、參股子公司，除通過公司從事黃酒的生産和銷售外，其業務範圍主要包括鋼結構建築、裝備製造、汽車製造、通用航空服務、房地産開發等行業。公司與控股股東精功集團及其控制的其他企業、實際控制人金良順及其控制的其他企業之間不存在同業競爭。

　　問：公司償債能力比同行可比公司相比較低的原因是什麼？

　　杜傳文：公司的償債能力指標（主要是資産負債率和利息保障倍數）與行業內各可比公司相比處於較低的水準，其主要原因是：1、由於公司尚未上市，無法通過資本市場進行股本融資，導致公司各年銀行借款餘額較大，資産負債率較高，財務費用負擔較重；2、由於黃酒行業特有的原因，公司每年生産的原酒都需要通過存儲來進行陳化，因此産生較多的存貨。此外，由於公司根據市場情況及時調整産品結構，存貨價值保持穩定，保證了公司的流動比率始終處於較低水準。

　　問：公司是否有調整股東回報計劃機制？

　　杜傳文：公司可以根據生産經營情況、投資規劃和長期發展的需要以及外部經營環境，結合股東（特別是公眾投資者）、獨立董事、外部監事（如有）的意見，制定或調整股東回報計劃。關於制定或調整股東回報計劃的議案需經公司董事會審議後提交公司股東大會批准。

　　行業篇

　　問：請董事長介紹一下公司下游行業的情況。

　　金建順：公司所生産的黃酒為快速消費品，下游主要為酒類經銷商、酒店、超市、商店、酒吧等批發零售商，經由上述渠道銷售或直銷至終端消費者。各地居民的黃酒消費習慣、收入水準對黃酒消費量有較大影響。

　　問：傅總，您如何看待未來黃酒行業發展？

　　傅祖康：國內黃酒總産量近幾年逐步增加，增長率在10%左右，主要原因是各生産企業注意開發新産品，提高産品檔次，同時消費者對黃酒的保健和營養功能進一步了解，促使高品質黃酒産量提高。近些年出於對健康的關注，越來越多的消費者開始接受“少飲酒，飲好酒”的觀念。消費的升級使得人們有更多的機會接觸好酒，這將使高品質黃酒擁有更多的發展機會和前景。

　　問：公司主要競爭對手有哪些？

　　傅祖康：目前，黃酒行業上市公司主要有古越龍山、金楓酒業兩家公司。古越龍山地處浙江紹興，為黃酒企業的龍頭之一。該公司的主要市場為江蘇、浙江、上海等傳統區域。根據古越龍山2013年度報告，該公司2013年度銷售收入為14.7億元。金楓酒業目前擁有的全資子公司上海石庫門釀酒有限公司從事黃酒的生産經營。該公司産品主要銷往上海市場。根據金楓酒業2013年度報告，該公司2013年度銷售收入為10.3億元。

　　問：董事長，未來公司的發展目標是什麼？

　　金建順：傳承中國黃酒傳統釀造技藝和會稽山270多年釀造紹興酒的悠久歷史和經驗，以現代高新科技和生物工程技術改造提升傳統産業，持續創新，專注釀造高品質黃酒，堅持市場導向、品牌提升和資本運作相結合，打造中國黃酒標桿企業。

　　發行篇

　　問：我是很看好貴公司的未來發展，有了資本市場平臺，公司將發展更好，是這樣的嗎？

　　金建順：是的。這次我們能夠順利登陸國內資本市場，公司上下都付出了很多努力，我們特別珍惜。公司將時刻以股東利益最大化為基本的經營方針，通過業務創新，管理創新，成本降低等措施，提高公司的競爭實力，保持穩定的增長，向股東提供合理的投資回報。

　　問：請簡要介紹一下年産4萬千升中高檔優質紹興黃酒項目的基本情況。

　　傅祖康：本項目總投資41，803萬元，其中募集資金投入金額37，602萬元。項目建設投資38，491萬元，鋪底流動資金3，312萬元，形成年産4萬千升中高端黃酒的生産能力。建設內容主要是：機械黃酒車間、傳統手工黃酒車間、半成品車間、制曲車間等。

　　問：您是怎樣看待對股東的分紅回報的？

　　金建順：公司的利潤分配重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策應保持連續性和穩定性，同時兼顧公司的長遠利益、全體股東的整體利益和公司的可持續發展能力。

　　文字整理 倪丹