第119屆中國進出口商品交易會（廣交會）第二期日前在廣州開幕。本屆交易會上，新興縣參展企業17家，展位74個，參展産品均為不銹鋼餐廚用具。

　　近年來，新興不銹鋼製造企業加強産品的設計研發，通過創新求變提升企業的品牌核心競爭力。此次廣交會上，他們自主研發的高端不銹鋼餐廚具備受國內外客商關注。對於廣交會這樣一個大舞臺，本地參展企業也有了更清晰的認知：要促成訂單交易，更要推廣企業品牌、拓展客戶關係。●文/圖：南方日報新興視窗記者 譚笑

　　大企業拼氣場 小企業找“定位”

　　4月23日、24日，記者實地踏訪本屆廣交會現場，不銹鋼食具用品展集中佈置在A區的1樓位置。一走進A區的2.1展館，淩豐集團和萬事泰集團的展位就讓人眼前一亮，這同樣吸引了不少採購商的目光。在萬事泰集團展位，幾位採購商一邊愜意地享受著紅酒、美食，一邊和萬事泰集團工作人員了解産品資訊；另一邊的放映機上，正不斷滾動播出萬事泰集團宣傳片和本次所展出的産品。音樂響起，穿著靚麗的模特們輪番上臺展示不銹鋼製品，吸引了大批採購商上前拍照。

　　“國際市場經濟形勢不太理想，今年廣交會上我們的客戶主要還是圍繞老客戶為主，新客戶、新面孔出現得不是很多。”萬事泰集團常務副總裁劉炳耀告訴記者，從目前來看，客戶市場一般也都是以歐美國家為主，如美國、德國、英國、義大利、法國等。“這兩年也多了一些南韓客戶”。

　　在淩豐集團的展位內，有大批採購商正在現場體驗高品質的餐廚具用品。淩豐國際有限公司總經理鄒碧嬙告訴記者，從這幾天的情況來看，該公司展位總體客流量還算不錯。而由於貨幣匯差變動大等原因，今年淩豐的意向成交地區主要還是在歐美市場。“來自美國、德國等國家的採購商都比較多，中東地區的也有，日本、南韓等國家的採購商多一點，但是今年俄羅斯採購商比較少。”

　　與淩豐和萬事泰相比，翔順餐廚具有限公司的展位沒那麼大，但是精緻的佈置和獨特的産品還是吸引了不少採購商前往選購。“今年的人氣比去年要好一些，中東地區的意向性客戶會多一些，歐洲的比較少。”翔順餐廚具有限公司的銷售經理梁浩告訴記者，為了避免産品同質化，和大企業錯位競爭，很多中小不銹鋼企業選擇從産品定位入手，生産一些不銹鋼家居用品，並願意接短單、小單。

　　真人廚房秀吸引國外客商

　　與龍頭不銹鋼企業相比，此次參展的一些中小企業的客商諮詢率較低，有的展位前，記者在現場看到，有的採購商進去看一下産品後很快就出來。“感覺今年的行情不太好”，一家企業的工作人員感慨。

　　“只要有市場的地方就是好地方，企業的銷售渠道是多元化的，不會因國外市場不好就立刻以國內市場作為主體去做。”對此，劉炳耀分析，産品是有差異的，不同區域的文化不同，産品的需求也不同，不能因為國外市場不好就要生搬硬套地將産品從國外市場搬到國內市場。以萬事泰為例，目前其在國內市場也有自己的品牌和産品，根據市場與客戶的需求來進行調整規劃。“危機也是商機，無論全球大環境下整體經濟形勢如何不好，都會出現一個‘機’會，而這個機會就需要企業把握好，通過不斷以科技引領企業發展、開拓創新，在危機中尋找出路，提升企業服務和産品的品質；同時提升加工製造能力，降低勞動強度與勞動成本，從而提升企業的市場競爭力。”

　　淩豐國際有限公司總經理鄒碧嬙告訴記者，除了展位精美的佈置外，産品品質、良好的客戶關係才是吸引採購商的重要砝碼。“核心在於産品研發。業務不是一時能達成的，我們要靠好的産品讓客戶認可；在本屆廣交會開始前，我們通過電話、郵件等方式，與那些合作比較好的採購商進行充分溝通，了解他們的需求，邀請他們在廣交會期間來到我們所在的展位面談。”

　　來自義大利的採購商瑟琳娜告訴記者，自己是被美女廚房秀吸引而來的，“這可以讓我更充分地了解産品情況，特別是它的可操作性。”在瑟琳娜看來，美麗的展位佈置、精彩的表演，都是吸引採購商的好方法，但採購商是否真正採購商品最終還是根據産品的品質和價格來決定，“用你們中國人的話來説就是物美價廉。”

　　“是否參展體現企業實力”

　　一些不銹鋼企業參展工作人員告訴記者，早幾年前，廣交會上的採購商看完貨後，如果滿意的話會直接簽單。但近幾年來，隨著國際經濟形勢的變化，採購商對産品要求也高了很多。“他們不但會在現場了解産品的相關情況，有些還會要求去到工廠實地了解。”而企業也開始把廣交會當作自己宣傳展示産品的平臺，在廣交會上推廣自己的新産品，了解産品的市場行情。

　　雙向選擇是近年來廣交會上的一個新變化。展會如今成為了企業展示實力和理念的平臺；而廣交會對展銷商和採購商相關資質的要求，也使得企業和採購商都可以通過廣交會更好地了解對方的相關情況。記者了解到，新興縣大部分不銹鋼企業參加廣交會的目的，主要是樹立品牌行業形象，了解市場行情，同時也可以結識新的客戶。

　　劉炳耀也認為，參加廣交會對企業樹立形象來説是最直接、最有效的方法之一，是否參展也體現著企業的實力。“許多采購商一直在尋找合適自己的供應商，而企業也是不斷地尋找自己的客戶，通過廣交會的平臺，滿足了採購商的需求，企業不斷推出新産品來吸引新老客戶的關注。廣交會不單展示了企業産品，還有企業動向、企業品牌和知名度，使企業更了解市場的方向與變化，讓企業可以調整自己的戰略目標。廣交會上企業和採購商的洽談，容易促成一些協議與意向，為下一步的市場路線與規劃奠定了基礎。”

　　“做業務是在日常活動中增加的，而廣交會目前是中國最大最好的一個平臺，借平臺把自己的新産品、新概念展示出來，讓各國採購商更好地了解淩豐，通過廣交會，我們的客戶群體、産品線都能得到一定擴張。”鄒碧嬙説。

　　翔順餐廚具有限公司銷售經理梁浩對上述説法頗為認同，在他看來，真正好的企業也擔心被埋沒，“廣交會是一個平臺，更是一道門檻，想進來首先得有相關的資質，我們企業通過廣交會可以更加方便地和優質客戶相匹配。”

　　來自美國的採購商海爾曼表示，自己如果對一個産品有意向，會考慮該企業的綜合實力，“除了基本的品質和價格外，我還希望和自己合作的企業具有一定的軟實力。”

　　“機器換人”成果初顯自主創新産品更受青睞

　　歷經30多年發展，新興縣不銹鋼餐廚具名聲在外，無論品質、性價比，還是出口量，均位於全國同行業前列。國際上多個著名不銹鋼餐廚具品牌的産品都由新興縣不銹鋼企業代工。機遇與危機並存，近年來，新興多家不銹鋼企業通過轉型升級、加強自主品牌建設，試圖走出傳統製造業的窠臼。本次廣交會上，各企業紛紛展示了自主研發的新産品，用以吸引採購商。

　　在萬事泰展位上，剛獲得2015年工業設計奧斯卡之稱的德國“紅點獎”的微壓鍋，受到不少採購商青睞。工作人員介紹，微壓鍋比高壓鍋更安全，食物營養的保存度也更完整，同時它比普通鍋具耗時節省三分之一的時間。微壓鍋徹底杜絕了“爆煲” 危險，當壓力到達預定的閾值就會自動放氣減壓。

　　淩豐集團帶來了2014年獲德國“紅點獎”、2016年IF設計獎的産品--亞倫倒水鍋。這是近年來淩豐集團的精品設計項目之一，作為倒水鍋項目的二代産品，其秉承了一代旋壓式倒水鍋的傑出優點，旋轉壓片能夠連環實現旋轉、防燙、倒水的三個功能，旋轉按壓的使用方式是一種全新的體驗。本屆廣交會上，這款産品成為“爆款”，吸引了不少採購商詢問選購，不少採購商一邊拿起這款鍋具觀察，一邊和工作人員了解産品資訊。

　　記者注意到，此次淩豐、萬事泰、翔順餐廚具有限公司等不銹鋼企業不約而同主推了一套“複合材料系列鍋具”。梁浩介紹，通常使用的單層打底鍋本身不能導磁，如果想要在電磁爐上使用則需要底部進行加裝，而這個底部比較薄，時間久了容易變形。新推出的這種複合材料鍋具，外觀更簡潔，鍋具內部使用“304”材質，中間採用鋁、金屬等材質均勻受熱，外面使用“730”導磁材質，而且這種材質更加經久耐用。多家參展企業介紹，複合材料系列鍋具備受採購商青睞。