“達柏林公司提供了很多銷售中使用的禮品和宣傳品，這對於市場初期的開拓作用非常大。在這一方面，其他品牌根本沒辦法與之相提並論。”打開達柏林的宣傳手冊，可以看到其黎巴嫩總代理NabilNouaimeh如此評價道。

　　短短的幾句話能夠感受到中國企業在自主品牌發展道路上的良苦用心和艱難步伐。中國的外貿企業，特別是以OEM起家的傳統勞動密集型製造企業，在經歷國際市場時過境遷、國內勞動力成本飆升之後，已然形成普遍共識：單純代工、生産低端産品已難以為繼，唯有向微笑曲線兩端加快進發，做自主品牌。

　　然而，知易行難，自主品牌的道路如何走令很多外貿企業感到困惑。

　　堅定目標抵制“誘惑”

　　浙江達柏林閥門有限公司可以説是自主品牌開拓的先行者，自2005年著力開創自主品牌以來，企業逐步提高自有品牌佔有率，目前已經實現95%左右的自主品牌佔有率。公司董事長林海林表示，外貿企業在自主品牌的發展道路上可謂困難重重，從貼牌生産轉為自主品牌必然有個過程，在這個過程中既要抵制住很多“誘惑”，也要有公司自身的策略。

　　“對於企業來説，要有決心和毅力，下定決心不動搖，否則很難抵禦很多大單的誘惑，又走回貼牌的老路上。”林海林説道。

　　為提高自主品牌佔有率，企業採取“割肉”讓利的方式，採購自有品牌比貼牌産品低5個點。在經銷商利潤增長的同時，終端消費者對産品的品質、企業的品牌逐步建立起信心。

　　可以説，“讓利”的方式也是中國企業在自主品牌推廣方面普遍採用的方式。江蘇裏斯特通用機械製造有限公司副總經理季仁智介紹道，公司在自主品牌發展的初期，自主品牌産品的價格也會比貼牌産品低一些，更為重要的是，自主品牌可以提供的售後服務更好一些。經過6年多的努力，企業已經成功打出了品牌知名度。

　　談及目前行業打造自主品牌的現狀，季仁智表示，儘管所有的企業都意識到自主品牌的重要性，也在逐步向自主品牌轉移，但是一些基礎差、能力弱的企業在實際操作中舉步維艱。

　　此外，多品牌戰略也是企業“走出去”的重要戰略之一。據浙江華龍巨水科技股份有限公司行銷總監陳招江介紹，企業目前自主品牌佔銷售的20%~25%左右，並且這一數值每年都有所上升，預計今年能夠實現30%的自有品牌銷售率。公司目前持有V&G和HLV兩個品牌，其中HLV主要針對俄羅斯市場，V&G主要針對歐洲、東西亞以及中東非洲市場，並且成功進入歐洲多個大型建材超市。

　　巧妙利用歐美銷售網路

　　談及中國企業在自主品牌推廣上面臨的困局，歐寧集團遠東採購中心首席代表及自主品牌産品採購及發展總監孫國濤表示，國際市場對於“中國製造”的偏見以及中國人性格中的謙虛內斂，使得品牌推廣成為中國企業的薄弱環節。

　　他建議，企業首先應該從産品名稱、符號上下功夫，更加國際化、更易識別的名稱和符號能使産品更容易被消費者所接受，也能更加容易地打入國際市場。

　　據他介紹，目前中國企業已然開始採取不同的戰略。有的企業把産品的標識設計得非常時尚、國際化，從標識上很難判斷是哪個國家的品牌，並且消費者能快速地記住這個品牌。有的品牌發音符合歐洲的發音習慣，成功地開拓當地市場。有的品牌在整個國際需求放緩的情況下，抓住時機收購國際品牌，通過國際品牌提升産品的銷量和消費者的信任度。“每個公司都有自己的情況和自己的強項，我覺得沒有最好的解決方案，只有最適合的方案。”孫國濤説道。

　　此外，他建議中小企業在資金力量不是很雄厚的時候，可以採用國外的銷售平臺推廣自己的品牌。“企業可以選準一些有銷售網路的歐美中小型平臺，因為他們面臨的很大的壓力是庫存週轉率要高，庫存要低，整體購買頻率要高。而對於中小企業來説，庫存週轉率不是很大的問題，所以對方的採購量可以不高，一次採購幾百、幾千個作為測試銷售，更重要的是怎麼樣把品牌推出去，這就是一種需求與需求的互補。”