私人銀行財富顧問，與財富金字塔頂端的人打交道，工作難度可想而知。工行私人銀行財富顧問楊哲思卻在這個崗位上做得如魚得水，她的出色之處在於一股韌勁。

　　楊哲思溫和的性格裏蘊藏著強大的力量，截至今年2月份，楊哲思管理客戶資産已達94.82億元，先後獲得“總行私人銀行部巾幗崗位標兵”等多項榮譽稱號。

　　用韌性撬開成功的大門

　　私人銀行的客戶對財富管理的要求非常多樣化、個性化和複雜化，楊哲思遇到難度最大的客戶，足足維護了四年之久，才逐漸打動對方。“有些客戶長久攻，卻很難攻下來，這過程會有挫敗感，如果放棄，那麼等於前功盡棄。”楊哲思骨子裏有一股韌勁，始終圍繞市場這張牌，給客戶不斷修正資産配置方案。

　　“這是一名非常有影響力的客戶，他的姿態也很高，一開始對我們的方案是完全拒絕的。”楊哲思坦言堅攻之難。在日漸深入的交流中，楊哲思發現這位客戶偏愛信託等固定類産品，但單一品種的投資不僅風險大，而且收益趨窄，為此，楊哲思隨即為客戶做了一個集合型、偏重凈值型産品的投資方案，並把投資期限拉長，用以鎖定利率下行的風險。在這個過程中，客戶漸漸認識到工行私人銀行在産品端的優勢，對工行的認可度不斷增加，最終以家族式全權委託專戶的模式實現了客戶資産多期限和多元化配置，並成為全國首款家族專戶理財。

　　找準客戶“痛點”

　　“對症下藥，擊中客戶的點”，這是楊哲思在服務客戶時一貫的風格。了解客戶的需求、興趣、性格、資産情況後，根據實際情況與客戶打“情感牌”，用貼心的增值服務打開客戶的心扉。楊哲思曾用一張“孩子教育”的牌收復了一位“高冷”客戶的心。

　　“我們有一位做企業的客戶平時根本約不到，他對我們提供的服務也不感興趣。”在一籌莫展之際，總行有一項高端服務不期而至——為五千萬以上的客戶子女推才能實踐營，楊哲思便嘗試著以此為契機聯繫這位企業家，沒想到“富二代”的家族繼承話題一下子就擊中了他“軟肋”，這位客戶很快就讓小孩來參加了這個活動。等到結業典禮時，這位企業家也愉快地來參加了。有了這個活動，楊哲思就有了溝通的機會，“我們以點到面循序漸進，有了這個契機之後，對客戶的服務、拓展也都打開了。”

　　用專業打動客戶

　　資産配置是私人銀行財富顧問最重要的工作內容，這方面，楊哲思用“財富管家”的貼心獲得了客戶的認可。

　　2015年上半年，股票市場風生水起，客戶的投資熱情也被引爆。楊哲思遇到一位客戶，得知其作為大股東進行減持，與此同時，這位客戶在股市最紅火的5月份，有意將六七成的資金投入權益類産品，很顯然，這與楊哲思對市場將出現調整的判斷不相符合。於是，楊哲思與客戶詳聊市場環境、策略和投資品方案，最後又從他的需求和實際情況出發，在分析了客戶的投資期限、風險波動、收益預期三個要素後，為客戶做了一份詳細的投資方案，重點凸現了“穩健”的理念，“當時狂熱的背景下，要這些富翁們冷靜下來也非易事。”楊哲思的“固執己見”最後終於説服了客戶，同意將大部分資金配置三年期的穩健産品，把一部分資金配置了比較靈活的全權委託凈值型産品。2015年下半年的市場表現證明了楊哲思準確的預見性，到去年年底，這位客戶不僅自己放心地讓楊哲思打理資産，還主動介紹其他股東包括董事長進行體驗，最終共有5位股東簽約成為工行私人銀行客戶，配置私人銀行産品金額億元以上。