新華社杭州2月3日電（記者臧曉程 黃筱）“80後”義烏青年金德彩的手機裏，有一個“洋朋友圈”。金德彩的社交軟體裏有135位“老外好友”：衣索比亞、象牙海岸、約旦、蒲隆地、沙特……

　　“這些聯繫人全是客戶。”金德彩穿著大棉衣、守在義烏國際商貿城二期市場四樓一家140平方米的商鋪裏。商鋪裏擺滿了各式各樣的水龍頭、淋浴頭、水管——這是一家做衛浴外貿的公司。

　　金德彩不到30歲，以前的專業是法律事務，2008年起跟著這家衛浴公司的老闆開始做外貿銷售，遞過來的名片上赫然印著他的英文名字：Ｊｏｈｎ。

　　“客戶全是老外，其中有六七成是非洲人，其他還有來自中東、東歐、東南亞的。”金德彩説，每位客戶來到店裏，都會被帶到店門口的大地球儀邊上問一個問題：“你來自哪？”

　　如今，金德彩已經可以自如地與客人介紹、講價、訂單，“學著學著就會了，我還會一點阿拉伯語打招呼的話。”語言之外，了解客戶的宗教、文化習俗也是一名義烏外貿銷售的基本功。“許多來自中東、東南亞的客戶都是穆斯林，我們會在義烏的阿拉伯餐廳請他們吃清真食品。”

　　客戶的習俗不同，對衛浴産品的需求也不同。同樣是浴室的水龍頭，西非國家象牙海岸用的是冷熱水分開調節的水龍頭，常年濕熱的孟加拉國需要的則是僅提供冷水的水龍頭，而在水壓偏高的委內瑞拉就要求連接水龍頭的水管抗壓性能更高……

　　“得了解、滿足客戶的不同需求。”金德彩説，“我們不斷對水龍頭的細節進行改進、增加賣點和吸引力。”

　　據介紹，雖然水龍頭的生産地也是在浙江，但是每一家工廠都有明確的專業分工：拋光、電鍍、外殼、螺帽、組裝都是在不同的工廠完成的。

　　“我們的生意很不錯！”金德彩説，2015年公司的貿易額增長了百分之十。他守著春節年關最後一班崗位，過幾天商貿城就閉館了。“別看現在冷清，那是外商都知道我們要過年了，年前的那兩個月，每月頂平時兩個月的發單數額。”

　　銷售好了，銷售模式也跟著發生了改變。自2015年起公司嘗試網際網路銷售以來，目前已經有20％的外貿額來自線上。

　　“一位伊拉克老客戶穆罕默德全年返單（補貨）六次，全是通過微信和我們聯繫、訂單的。”金德彩説，對於顧客來説，既顯示了對公司的信任，也降低他們自身的採購成本。

　　作為進出口一線的一名銷售，金德彩看得更遠：“我們需要做強自己的品牌。”2011年底，公司建立了屬於自己的伊淩諾衛浴品牌，“有了品牌，權益就掌握在了自己手上。”

　　金德彩説，有自己的品牌特色，可以掌握定價權，更容易有固定客戶，避免“同質化”的競爭。

　　記者摸著商鋪裏冷熱水單裝的水龍頭，想像著它們漂洋過海從義烏被運送到遠在西非的阿比讓港，然後被安裝在一戶象牙海岸普通老百姓的家裏——採訪止步于義烏，水龍頭卻在集裝箱裏走過了萬水千山。