走進卷皮網的辦公室，放眼望去幾乎全是女員工。衣著時尚的年輕女孩、打扮得花樣百齣的工位、粉紅色的標誌和標語……與許多網際網路公司以男性程式員為主不同，這裡的員工以女性為主。正如它的用戶群體一樣：70％以上為女性。

　　專注中等收入的女性群體，客單價只有約60元，月交易額卻達數億元。這家被稱為“低價版唯品會”的電商是如何掘金“女性經濟”的？

　　從性價比入手的“輕量化”導購網站

　　早期的卷皮網是“悶聲發財”的典型，從一個看似幾乎不可能盈利的模式成功淘金。

　　2012年4月，剛從華中科技大學畢業的黃承松和校友夏裏峰推出了國內首家“9.9元包郵”秒殺網站“卷皮9.9包郵”。

　　這種噱頭很快就吸引了消費者的眼球，日均獨立訪客量達到了20萬人次，約等於鬧市區一個上規模的平價購物中心一個星期的客流量。可是，一單才9塊9，還包郵，這樣的生意，還能有利潤可賺嗎？

　　黃承松解釋，經常逛淘寶的人都知道，“特價”“打折”等字眼是最能吸引用戶眼球的噱頭。“當時我就想，我可以搭建一個10元以下商品導購平臺，把所有的爆款都聚集起來，平臺的影響力自然就會疊加。而且這種導購模式只負責提供資訊，更加輕量，適合剛畢業的大學生創業。”

　　“説是9.9元包郵，實際上最終平均客單價是50到60元，因為用戶想著都已經包郵了，為什麼不捎帶著多買兩件別的東西呢，因此産生了關聯銷售。商家也很願意跟我們合作，他們如果在淘寶顯著位置推廣的話，費用很高，而且只要産生點擊不管是否購買都有費用。而跟我們合作，成交才産生費用，銷量暴增也有助於迅速提升網店的排名。”

　　不到一年時間，“卷皮9.9包郵”網站的月交易額就突破了2000萬元，用戶量過千萬。“我們根據交易額提取商家5％的佣金，這就意味著月收入超過100萬元，對於當時很少輕量化的導購網站來説，這是比較可觀的。與一些網際網路公司從燒錢開始不同，我們從一開始就是盈利的。”卷皮網副總裁王方説。

　　但這種運營模式很容易被模倣，各種名目的“9.9元導購平臺”蜂擁而至，及早預知到這種壓力的黃承松提前開始了佈局轉型。

　　“我察覺到，隨著人們消費水準的提高，熱衷9塊郵的網購用戶也開始傾向於購買價格更高的折扣商品，於是從‘白牌’和‘弱牌’入手，我們創立了高性價比的折扣平臺‘卷皮網’，專注覆蓋低端市場，做折扣特賣。”黃承松説。

　　夏裏峰表示，著手做導購平臺的電商很多，“蘑菇街”、“美麗説”是類似雜誌的風格，但是缺少一個從性價比入手的，類似唯品會的形式。鋻於唯品會做的是200元以上的品牌折扣商品，當時並沒有一個低價版的100元以下商品區間的導購平臺，我們就定位為“低價版唯品會”，差異化競爭。

　　因為價值鏈完整，一端對商戶有價值，一端對用戶有價值，從模式上符合投資人的需求；再加上中低端消費市場體量足夠大，卷皮網很快受到了資本青睞。

　　2012年8月，卷皮網正式上線，當年銷售額1億多元，2014年，這一數字很快增長到了25億元。2014年2月初完成5000萬元人民幣A輪融資後，同年12月的B輪融資中，得到軟銀賽富3500萬美元B輪融資。

　　買手模式突圍女性電商

　　女性化的粉紅色界面；廣告語強調“手機上的折扣店”，以適應女性移動互聯網使用更多的趨勢；以服飾、居家、母嬰、美粧、美食等為主的商品，迎合女性購物需求……點開如今的卷皮網網站和APP，處處都顯示著這是一個以女性為目標用戶的電商。

　　統計顯示，在中國家庭中，妻子掌握家庭財務大權的約佔40％以上，這些女性控制了國內60％的消費營業額，決定了76％的家庭購買力。《經濟學人》雜誌甚至發明出了一個新的詞彙“女性經濟”來表明女性對商業世界的征服。

　　但另一方面，女性的錢又並不好賺。她們更精明，要優惠、要款式、還要品質，而且不單局限一家網站，要面向所有網上銷售渠道橫向比價，從烏烏泱泱的女性電商中突圍並不容易。

　　為此，卷皮網設立了買手制度，目前擁有一支約300人的買手團隊，根據消費者的需求來快速尋找性價比高且有吸引力的商品，吸納有供應能力的商家來加入到卷皮的銷售渠道。

　　在卷皮網擔任買手的露露告訴記者：“我之前是做淘寶店主的，一件衣服什麼款式、什麼布料、什麼産地，我只需要看一眼就知道它值多少錢。平時也會去逛商場、看雜誌、上時尚網站，確保選擇的款式能成為當季流行。”

　　為了打消用戶購物顧慮，卷皮網在武漢有一個1300平方米的倉庫，職業買手精挑細選款式，合作商品先郵寄樣品入庫，職業驗貨師對商品的包裝、材質、細節、工藝等進行檢驗，砍價師輪番砍價，確保價格優惠。

　　此外，在下單包郵、退貨還提供10元優惠券的退貨運費補貼、打消用戶後顧之憂的“誘惑”同時，每天十點準時上線“限時限量購買”，商品進入購物車只有20分鐘的付款時間，刺激顧客下單結賬。

　　當消費者面對淘寶上諸多非知名品牌商品，想低價購買又擔心品質而無從下手時，卷皮正是解決這些痛點，讓消費者滿意購物。

　　夏立峰説：“對於有選擇困難症的女性用戶而言，她們顧慮的是，便宜的産品，不好看；便宜又好看的産品，品質怕不好；便宜、好看、品質又好的産品，需要費時間找。而在我們的頁面，款式是買手挑好的，價格由砍價師砍到位了，品質有驗貨師做保障了，解決了用戶的顧慮，自然就得到了訂單。”

　　“在招聘服裝類買手的時候，我們要求最好是學與設計相關的專業，在時裝設計行業有工作經驗，對時尚潮流的把握要前沿。母嬰類的買手一般都是年輕的媽媽。還有一部分買手直接集中在深圳這樣製造業發達的地方，直接到府找廠家合作新版的産品。”王方介紹。

　　考慮到女性更容易沉迷于移動網際網路端，卷皮網兩年前全線向移動端遷移，已幸運地搶佔了先機。在整個卷皮平臺目前20多億的交易量中，移動端佔比超過70％ 。

　　王方説：“女性用戶本身就熱衷分享，買了品質好的東西，就會跟同學、同事、朋友甚至去社交媒體分享，我們早期並沒有多少的廣告投入，就是靠口碑傳播的。”

　　“除了口碑傳播，我們早期還線上上通過百度、360等搜索引擎和社交媒體傳播。因為學生用戶多，線下在大學校園還設立了校園大使。”王方介紹，“如今，伴隨著公司發展，我們也在像《中國好聲音》《奔跑吧兄弟》《快樂大本營》等比較主流的綜藝娛樂節目上投放廣告，以塑造品牌形象。”

　　價廉物美成就中低端消費市場

　　“卷皮”，是黃承松老家貴州的一種物美價廉的小吃，這是黃承松為公司命名的由來之一。他覺得，還有很多像卷皮一樣價廉物美的商品等待去發掘。

　　價廉物美的背後正是中國特色的製造工廠。“卷皮所對接的商戶製造能力很強，他們或是某些大品牌的代工廠，或是自己生産一些産品，對自身品牌並不在意。但在品牌橫走的時代，這些商戶生存壓力很大，也面臨産能過剩的危機。卷皮提供了一個專門銷售白牌産品的渠道，加快了這些商家的産品流轉週期，提高了他們的盈利能力。”黃承松説。

　　與此同時，擔心自己的流量被第三方劫持的淘寶，也採取了商家排名方式調整等技術手段，對導購網站進行了變相打壓。卷皮網也開始從導購網站悄然轉變為自控渠道，建立了自己的品牌廠家、客服人員和支付體系。

　　為了控製成本，卷皮網一方面與許多品牌廠家建立了互信的合作關係，其中有10多萬大小商家，1000余家獨家合作品牌商。 另一方面，以商品精選、特色行銷為切入點，通過深耕用戶，進行市場突破，既避免了與電商巨頭的白熱化競爭，又實現了原始用戶的積累和業務擴張，在競爭激烈的電商市場中，開闢出一片新的空間。

　　與商家砍價，最優惠的模式也曾引發過爭議。2014年8月20日，卷皮網舉辦兩週年慶，要求合作商家必須無條件參加0利潤促銷活動，並且還必須推出一款低於成本價的超值爆款，引發了一些商家的抵制。商家指責卷皮網的活動內容明為消費者帶來福利，實際卻以降低商家利潤為代價，這對於本就靠走量才能賺錢的店家而言，是“連喝口湯的機會也沒有了”。

　　一些商家當時稱卷皮為“卷走了商家一層皮”，利潤本就不高，在這種情況下還要配合平臺的行銷，會使一些中小商家的生存更加艱難。

　　對此，夏裏峰回應：“我們的理念就是去品牌化、去毛利潤，供應商賺取合理的利潤，消費者以較小的預算獲得最好的體驗，我們賺取佣金，多方共贏才是理想狀態。所以，我們就只能找適合我們理念的供應商，如果商家希望通過品牌溢價，那跟我們本身也難以合作，用戶也不會感冒。”

　　夏裏峰認為，“大眾消費是金字塔形的，有人願意超高溢價購買超過商品本身價值的産品，但在我們看來，這是一種炫耀性的消費。而我們所依賴的是金字塔底寬大的市場，這是務實性的消費，我們希望能借此改善中低收入人群的生活品質。商家其實也是受益者，只不過利潤相對低了一點而已。”

　　“我們的供應者是中國的中小商家，用戶群體是學生、青年職工、小白領，年齡從18到40多歲，群體很廣闊，中低端消費市場是非常龐大的，對此我們是非常有信心的。未來希望和更多廠家直接達成合作，讓用戶以低廉的價格享受到更優質的服務。”黃承松説。