冀星

　　筆者在2009-2013年間，與陜西、河南、浙江、江蘇等地的國有、民營農業公司進行了廣泛接觸，與以色列的死海地區、加利利山脈地區、敘以邊境地區、特拉維夫、海法、耶路撒冷等城市的若干基布茲、莫沙夫等農業組織以及個體農民進行過接觸，調查了兩國企業在農業領域合作中的差異特點及一些企業合作成敗的影響因素，在此做一些總結並就進一步提高合作成功率提出相關建議。

　　兩國農業企業的差異特點

　　1.文化差異。以色列人非常務實，節儉，一般情況下會將友誼與生意進行嚴格區分，中國人注重接待規格，實際上，一些農業企業，即使營利水準不好，也會在接待上花費較多。這種文化差異會在接下來的談判中造成交易價格談判困難。

　　2.産業結構不同。在中國，農業是第一産業，農業作為一個産業，整體營利能力差。在以色列，農業是一種高技術的聚合體，各個環節都有高技術參與，基布茲、莫沙夫、葛武茶等農業組織的收入比較高，農民是一種職業。中國的農業企業家很少願意稱自己為農民，多自稱是企業家，而以色列的農業企業家多自稱是農民，或基布茲社員。由於農業在本國産業結構中的位置不一樣，農業企業家對農業的定位就出現了比較大的差異。

　　3.談判策略不同。由於對農業的定位不一樣，談判的思路也不一樣，中國農業企業家往往會注重引進技術可以得到政府多少補貼，而以色列農業企業家則很少將政府補貼作為交易的前提條件。

　　4.農業産業內部發育程度不一樣。以色列的農業高度發育，農業的各個環節均有專業的研究機構或者公司負責。中國的農業往往是一家農業公司從土壤分析一直負責到農産品進入市場，很多農業公司往往是“萬能型”的。由於農業內部發育程度不同，導致一些企業引進的以色列農業設施不能充分發揮作用。

　　5.對農産品的市場定位不同。以青椒為例，以色列的青椒實行嚴格分選，一等品出口歐盟高端市場，而對於色澤不勻，外形對稱性不好的銷售到低端市場。不同的定位方式導致總體收益差別很大。

　　6.對農業領域的創新理解不同。中國的農業公司強調部分引進-消化吸收-再創新，注重農業設施硬體的引進，或者説，注重引進硬體中的關鍵部分。舉例來説，引進農業大棚比較多，但對於棚膜、遮陽網、防蟲網引進不多。再者如引進滴灌與噴灌系統，往往對於滴灌頭比較重視，但對於輸送水管以及過濾設施不重視，導致噴頭堵塞較多。

　　提高合作成功率的對策

　　1.在工業化、資訊化、農業現代化、城鎮化的發展進程中，重視農業現代化對城鎮化的帶動作用。同時，要以工業化的觀點對待農業，逐漸縮小農業與工業的差別。加強資訊化對農業的推動作用，促進中國農業由傳統農業向現代農業過渡。要借鑒以色列發展農業的經驗，在農業現代化進程中加以應用。

　　2.以色列的農業企業在與中國農業企業合作進行技術轉移時，務必注重3個DD與3張表，3個DD即技術盡職調查（tech？nologicalDuediligence）、法律盡職調查(legalDuediligence)、財務盡職調查(fi？nancialDuediligence)；三張表是指資産負債、現金流量、損益。這樣，可以從根本上了解清楚一個農業企業的實際經營情況，避免出現誤解。

　　3.中國農業企業在引進以色列技術與設備時，務必堅持全面考察，力爭將技術的各個層面均考察到，不要出現遺漏“關鍵的少數、細節”的情況；科學評估自身的創新能力。以色列的農業基本是面向國際市場的，中國的農業目前基本以國內市場為主，國際國內市場的價格與標準、消費習慣差別比較大，因此，要對市場有一個充分的認識。

　　4.要實事求是地看待兩國農業現狀與發展趨勢。以色列的農業主要以國際市場為主，國內市場比較小；中國人口中可以消費高端農産品的人口比例小，但總量大。中國農業總體缺水，但並不是每一個省份都缺乏農業用水。以色列的農業以節水農業為主。只有充分考慮到這些實際情況後，農業領域的技術轉移才更有針對性，容易成功。

　　5.以現有成功的合作為基礎，增加合作內容，拓寬合作領域。中國的國有企業與以色列的合作有不少成功的案例，這些國有企業已經熟悉以色列的情況，建立了信譽，可以先將以色列的農業技術與設施引入這些企業，然後再向中國農業企業轉移。中國農業企業也可以先與這些企業建立聯合，然後與以色列有關機構合作。

　　6.以色列方面也要積極學習中國的農業政策，了解中國的農業實際情況。從宏觀上熟悉中國農業的優勢與弱勢，從微觀上了解具體農業企業的經營情況、市場開發能力，對以色列技術的認識程度。

　　（作者單位：南京農業大學植物學部農學院）