新華保險摸索服務驅動型運營
- 發佈時間：2015-11-11 14:29:29 來源：山東商報 責任編輯：羅伯特
商報消息2011年開啟了“以客戶為中心”戰略轉型的新華保險，在如今轉型進入第五個年頭，經歷了“佈局”、“序盤”和棋至“中盤”之後，不僅2015年上半年公司經營業績和態勢達到歷史最佳水準，管理競爭模式的轉變效果已逐漸顯現。“在新的市場環境下，無需另起爐灶，無需激烈的新舊衝突，潛移默化即可煥發新春，這就是新華戰略轉型的哲學選擇。”一位新華保險相關負責人對記者表示。
當前，國內壽險市場由賣方市場向買方市場轉變已是必然的趨勢。“現在的消費者已經不是沒有保險意識了，所以最主要的問題不是讓客戶了解保險，而是想辦法讓保險去打動客戶。”一位壽險公司市場部人士對記者表示。
那麼，堅持“保險是賣出去的，不是買進來”的銷售思維會有怎樣的影響呢？“這直接導致兩個結果：一個是靠外延式擴張跑馬圈地，一個是在此基礎上産生的銷售誤導。”上述壽險公司高管指出，以外延式擴張而言，也有與新華同時期成立的公司，其營服數量比新華多，但是個險行銷産品運作和産能包括組織發展新華明顯勝出。“到今天，很多傳統的行銷網點、銀行網點的客戶群體發生了巨大轉變，客戶逐步向線上轉移，消費者保險知識比行銷員還專業，如果還執著於以往的運作模式，妄圖做大組織規模而不是提高單位産能，轉型談何容易？銀保高櫃向低櫃的轉變就很能説明問題。”
在他看來，轉型的實質是一個公司在某一特定歷史階段根據公司的資源稟賦、經營水準去匹配時代機遇，因此，在大家狂飆猛進的時候，新華剎車聚焦客戶，這就是轉型。
上述新華保險相關負責人介紹，在客戶管理創新方面，新華保險已經建立了“全生命週期的客戶服務體系”，形成了客戶服務分配機制，在隊伍與客戶間建立起了對應、持續的服務責任；搭建了全生命週期服務流程，使客戶需求能夠得到及時甚至提前響應；充分利用移動互聯網技術，提升服務效率和客戶體驗。而在銷售支援方面，公司由以往的“作業支撐型運營”向“服務驅動型運營”轉變，加強運營、風控、人力、財務、宣傳工作建設。“客戶買方市場拐點即將到來，對客戶沒有渠道之分，只有接觸點的差異。”上述壽險公司高管認為。
新華三季報顯示，今年前三季度，新華保險實現保險業務收入946億元，同比增長9.7%，與2015年上半年相比增速上升1個百分點，其中個險渠道業務佔比已達43%。安信證券分析師趙湘懷對此指出，“就全年來看，個險渠道業務佔比仍將繼續提升，銀保業務規模或有縮小，但會更加聚焦高凈值客戶，客戶品質將有提升”。 葉琪
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